两者之间取得平衡可以让你保

[nurnobi40]

我认为可以解决这个问题。我认为，是的，我非常赞同从规模和零开始，实际上，对于 ABM，使用零开始是要知道谁是最重要的账户，你知道是否有战略账户，你知道他们在交易周期中处于什么位置，机会价值是什么，并取得平衡。但我认为，当你扩大规模时，能够确定那些处于被动购买行为的客户，或者品牌，你知道，他们对我们可以卖给他们的东西非常感兴趣，但可能没有这种需求，而那些处于需求行为的客户，他们处于主动购买行为，你知道，在持良好状态，达到你不会去的地步，因为有人会吸走我所有的预算，因为他们是你应该去的人，那么在旅程进行的过程中，你对什么感兴趣，什么是主动的，营销和销售之间的联系才是 ABM 真正活跃的地方。因此，对于销售人员来说，这是一次很好的对话，他们会说，看，我们在这里获得了大量的参与。你知道吗，好吧，我把这个说得相当简单了，但你知道，你可以把它变成，好吧，让我们针对这些人做一些事情。让我们找出那些关键的决策者。我认为，当人们向外寻求 ABM 时，挑战在于，你忘记了所有你需要了解和影响的人，即使他们可能不是那个扣动扳机的人。因此，深入研究它的方式，你知道，这有点违背我们进行 ABM 的方向，因为它是翻转漏斗之类的东西。但是当你能够集中精力时，我认为你的钱会更有效，因为你不仅要争取那些值得花费个性化内容和营销费用的账户，这是一个成功、获胜的好机会。因此，我们非常重视并使用数据来识别这些受众，然后让你的钱为他们创造自己的品牌动向。让我们让他们保持关注。让我们让他们对我们谈论的内容保持兴趣和参与度。然后，当他们达到需求动向时，你就可以开始意识到，好吧，我现在不会把钱浪费在那些现在对产品、服务不感兴趣的人身上，因为他们没有动向。这始终是一个难点，即你可以使用哪些数据来划分这些受众，利亚姆，你说的很多时候，这只是一个持续的审查，你知道，它试图捕捉信号。所以我认为，你知道，这再次有助于产生全球共鸣。你正在和我谈论一些与我相关的事情以及我所在的地方，不仅是地理位置，而且还有我在购买旅程中所处的位置。

我确实认为，当你瞄准大公司和小公司时，某些指标的含义是不同的。一个非常常见的错误是将大公司和小公司归为同一受众，并以相同的方式向他们投放广告。因为当你瞄 加拿大手机号码数据 准大公司时，不要认为点击率意味着同样的事情，因为你一年只能在同一家公司创造几次机会。我不知道，让我们慷慨一点，假设你可能必须与客户创造并达成五次机会，他们才能在一年内最终达成一次。但一家公司的员工人数可能远不止一、二、三、四或五人。它可能有数万人。它可以。大量吸收印象，正如你所说的。利亚姆和点击，就像有些公司有成千上万的人坐在那里接受服务，大量的广告点击了他们中的许多人，但他们从不购买，他们是预算的巨量吸血鬼。是的，你只需要点击一下，你可能会获得极高的点击率，但你的广告却可能遭遇惨败。

我想这又回到了这一点。但如果你只考虑那些你希望他们购买的人，你可能会失败。但现实是他们感兴趣，他们对你的品牌感兴趣。所以当谈到购买和需求时，我宁愿我的认知广告是他们记住的，因为他们一直在点击它，他们感兴趣。我想这就是我要说的重点。我想，让我们确定这些，因为我们可以确定我们的预算用于什么，我们不会浪费媒体。但即使他们点击了，我想这也是我们后来才知道的。归因，它意味着什么？它对我们意味着什么？点击是好的，但我们不要假设这些点击或变成炒作和收入。是的。

那总是会得到。

我就像一个。

英国皇家空军是其中之一。点击了数十亿条广告。在 LinkedIn 上看到皇家空军的身影是很常见的，就像大多数常见的帐户一样。

他们会知道的。他们已经得到了。

很多人坐在周围而不驾驶飞机。

是的，Jonathan，我认为我们就 ABM 及其发展进行了很好的讨论。正如您所看到的，ABM 确实专注于赢得这笔大交易，但现在也采取了一种更注重自动化的新方法。

是的，我认为。

不是那样。不是因为我那么老，而是。但我见过它发生过一些转变，所以我想，我不知道。近 20 年前，当我第一次听说基于账户的营销并被派去参加这些培训课程和各种活动时，它实际上是关于我们如何组织一场活动，而这场活动实际上只关注一项大型交易。所以，你知道，它可能是一家大型全球银行或全球企业集团。我们如何将所有这些不同的组成部分整合在一起，我们如何交付它？我们如何确保影响这个组织中的合适人选？从让某人在多层总部办公室的接待处忙活，到我们如何联系首席执行官，以及什么内容，什么信息，谁应该在董事会层面传递这个信息，等等。所以马上就摆脱了那种复杂性，你知道，在一个机会上花费大量金钱和大量资源。这是一种自动化流程，根据我的经验，您可以制定 ABM 的重点客户列表，并且您可以实现营销和销售的协调，但从经验来看，这并不总是容易实现的。然后将正确的内容传递给我们认为是这些组织中合适的人物。所以，你知道，我已经看到它发生了转变，从那种真正手动动手的方法资源、大量资金转变为一种自动化平台，你知道，它确实非常依赖于前端输入的数据，然后你如何管理这些数据，系统如何实际修改数据和模型，以实现人们所谈论的结果，你知道，我们从合适的人那里获得点击，我们接触到合适的影响者，我们实际上能够将这个机会从曝光或意识转移到我们可以看到参与度的东西，然后从阅读广告转变为现在，他们刚刚花了半个小时阅读白皮书。你知道，这展示了参与度。是的，我看到事情发生了很大变化，而且可能都是好的，因为你知道，20 年前的这些大型 ABM 活动，有的赢，有的输。当你输了，损失会很大。但你知道，现在的平台采用自动化方法，使用人工智能等来帮助你做出正确的决定，这无疑是一个巨大的进步。但你仍然需要，根据我的经验，你仍然需要拥有非常有限数量的目标账户。你投入的越多，你产生的数据就越多，干扰越多，实际上进入创造机会和管道的阶段就越困难。

是的。

让我们谈谈 B2B 营销和 ABM 中的创造力。我知道，Mariette，我们谈论的是您在品牌上投入了多少。David Will 会谈谈 ABM 中创造力的运用以及品牌合作关系的运用。请随意谈论这些话题以及它们如何为这一全渠道战略做出贡献。

嗯，当大家都在谈论挑战和如何扩大规模时，我想到一件事，嗯，回到之前关于渠道选择的观点，我认为当你试图从 ABM 走向更广泛的领域时，肯定会考虑可能变得相关的渠道。而且我认为这比纯 ABM 模式更具成本效益。所以，以 11:FS 为例，我们有一个播客，金融科技内幕播客，它可以帮助我们建立关系，并帮助我们影响直接和间接决策者。而且它非常有效。但如果我纯粹专注于 ABM 战略，我们可能不会这样做。嗯，因为有更具成本效益的方式来接触这些人并建立这些关系。所以我认为从这种创造力的角度来看，以及你如何利用你的品牌，你还需要考虑哪些渠道可以让你突破。我的意思是，七年前我们刚开始做播客时，播客还没有像现在这样活跃。所以还有更多的空间可以突破。所以如果我现在必须重新开始，我会想，哪些渠道能给我机会突破，接触更广泛的受众，并以创造性的方式真正建立品牌共鸣。你们在做什么？大卫？

好吧，也许不一定是我们，但我们的客户是我们的客户。我认为，首先，当我们谈论创造力时，我认为有不同的视角。根据我的经验，视觉创造力、文字和设计通常会被留到 ABM 的最后一点。ABM 是一种战略性运动，植根于对账户和其中人员的深入研究和洞察，这就是你想要花时间的地方。但我认为我们错过了这一点，比如，当我以如此个性化的方式与他们交谈时，我希望他们感受到什么样的情感？而且，你知道，我看到一些东西出去了，我想，你知道，那可能会更鼓舞人心。但我明白，因为你花了很多时间投入到它是谁以及你想说什么。这真的很遗憾，但我认为我有一个很好的机会来帮助我们简化这些事情，你知道，我们是否可以使用数据点。我们知道，内容创作、文案创作等方面取得了很大进步，也许这能起到一定的作用，现在我们节省了一些时间和精力。让我们做一些真正能对人们产生持久影响的事情。他们会记得公司瞄准他们的时候，这是非常有价值的事情。而且，我认为这就是创造力。但同时，你知道，我们所做的事情，我认为这是相辅相成的。比如，我们的想法是什么，我们如何让它产生共鸣？你知道，我认为这与乔纳森所说的您可以选择的账户数量以及 ABM 对您作为一个组织的意义有关。我们有一些真正投入 1:1 的客户。就是这样。这就是我们的 ABM。所以这是一个漫长的旅程。你知道，这不是一项战术工作。然后你会问，嘿，我们从中得到了什么线索吗？你知道，你通常要工作两年。这是艰苦的。两年后，你可能会赢得任何东西。你知道，如果谈论的是规模更大、更多的 ABM，我想这就是我希望看到更多强调品牌和创意的地方，这让我们能够留下一些持久的东西，具有长期的眼光，以及你从该品牌中获得的影响、功效和感觉。

因此，我们在这方面，我想我们尝试实施得很好，我们去年实施了这种称为“简易模式”的内容策略，试图帮助我们思考所有这些事情，就像创意进入市场一样。我们从非常广泛的角度开始，比如每个角色销售、营销、rev ops 都适用。然后，现在我们正在考虑如何将其分解，说我们要更严格，然后我们将针对企业，也许是某些行业。有助于创造力的想法是，你选择公司认为的最重要的观点。所以我们会说 B2B 购买行为发生了变化，然后我们会从中创造某些观点，以测试它们是否与市场产生共鸣。所以对于营销人员来说，我们可能会说营销人员需要的不仅仅是销售支持。然后从这个角度出发，你可以想出很多不同的主题，关于你如何不仅仅是为销售人员、销售团队提供销售支持。然后，我们将内容分为自上而下、中部向外、自下而上三个阶段。向用户宣传，然后说服那些拥有购买决策权的人，而能够解决问题的经理可以对其产生巨大影响，然后将其分为三种不同的内容类型，即第一类、第二类和第三类。第一类是信息丰富的内容，第二类是信息丰富的内容，但内容有趣。因此，您可以通过智力竞赛节目提供信息，然后第三类是寓教于乐的内容，我们在这方面还不是很擅长。但 LinkedIn 上有很多灵感，但我们的想法是，在您发起的活动中，它应该激发创造力，对吗？您不能只是提出一个内容主题，发布一份白皮书，然后把它放在那里。您真的要考虑哪些问题会引起受众的共鸣。将其分解为各种观点，然后针对每个需要以不同方式影响的人创建内容。特别是，你可以考虑，你知道，不仅仅是制作另一个谈话视频，还要提供信息。你可以考虑第二类和第三类。这需要做很多工作，我觉得我们仍在努力，但它有助于我们通过不同的活动大规模地发挥创造力。

[yadaysrdone]

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