最大限度地利用机会的另一种方法是找出目标医院的财政年度末。
首先在 GuideStar 上查找医院，该网站提供最新信息，包括当年的收入和支出数据、长达五年的资产负债表数据、联系信息以及董事会成员的完整列表。如果您错过了潜在客户购买新产品或服务的正常周期，请将其保留在您的销售机会渠道中，但将销售流程中的重点转移到其他人身上。
医院采购流程是怎样的？
世界卫生组织的《采购资源指南》总结了已发布的卫生技术采购指南 国家代码 +225，科特迪瓦电话号码 和最佳实践，供“国家或地区政府卫生服务机构的采购部门或医院管理层”的用户使用。在本文件中，世卫组织概述了标准采购流程的以下步骤：
评估
规划和需求评估
采购
安装
调试
监控
对于希望获得第一份大型医院合同的医疗器械制造商、制药公司和其他企业来说，重点需要放在第一到第三步。虽然销售周期和采购步骤差别很大（请参阅本文末尾的示例医院采购指南），但如果您是医院销售新手，WHO 模式是一个不错的起点。
成为医院和医疗服务提供商的更好供应商
如果您希望获得更多医院合同，请首先关注如何成为更好的医院供应商。采购代理和其他决策者必须满足某些采购目标。了解这些目标的公司能够更好地表达他们（及其解决方案）如何帮助医院实现目标。
对于向医疗保健组织销售产品的优秀销售人员来说，牢记这些目标是有益的——不要浪费潜在客户的时间（以及您自己的时间）去尝试销售不符合他们需求的产品和服务。您必须提供他们需要并面临挑战的成本节约，以及满足他们所需医疗设备的标准。毕竟，他们的最终目标并不完全与降低底线成本有关。
所有医疗行业组织和专业人士都非常重视他们的目标，即为他们治疗的每个人实现最佳的患者治疗效果。卓越的患者护理始终是最终目标，医院销售的任何专业人士都必须了解这一真正的最终目标。
这些目标是什么？世界卫生组织建议的采购流程绩效衡量和指标包括：
世卫组织采购指南
来源：世卫组织采购资源指南
那么，你该如何利用这些信息成为更好的供应商呢？首先，这些“绩效指标”可以让你了解采购代理面临的挑战。
在向医院销售产品的早期阶段，应重点展示您的公司和/或解决方案如何根据上述指标提高采购绩效。例如，如果您的延迟交货或损坏交货率较低（供应商管理），或者其他客户报告的维护和维修成本较低（设备和设施的质量控制），请务必在与医院采购代理的早期谈判中强调这些事实。
医院采购指南示例
如果您想详细了解向医院销售的来龙去脉，我们建议您深入了解这些采购指南。这些指南可能有助于销售团队中向医疗系统销售产品的人员了解医院、外科中心、医疗中心和其他医疗保健组织购买决策的要素。聪明的销售人员将学会提出最佳价值主张和定价，以满足销售过程中所有利益相关者和决策者的目标。
