Они ожидают получить какую-то пользу от разговора.
В книге «Продажа претендентов» предлагается также бросить вызов потенциальному клиенту и его нынешним методам ведения дел, используя свои знания, чтобы показать ему лучший способ.
Поэтому для этого первого звонка и всех последующих звонков подумайте о том, что вы можете предложить потенциальному клиенту, чтобы сделать звонок стоящим – «Добавляйте ценность при каждом взаимодействии».
Другие практические правила
Есть еще несколько основных правил, которые следует соблюдать, когда контакт соглашается на звонок:
Отвечайте на электронное письмо потенциального клиента как можно быстрее.
Отправьте приглашение в календаре, как только будут согласованы день и дата.
Приходите на звонок вовремя.
Уважайте время потенциальных клиентов и не допускайте, чтобы встреча затянулась.
Предвидеть возражения
Есть старая поговорка, что Купить список адресов электронной почты стран B2B и B2C лучшие продавцы — это те, кто может справиться с наибольшим количеством возражений. Будьте готовы к возражениям и подумайте, как вы можете на них ответить.
Это можно сделать, обратившись к общим проблемам или предоставив примеры или отзывы клиентов. Вы также можете организовать звонок клиенту и потенциальному клиенту, что поможет повысить доверие и развеять любые опасения.
Завершите вызов и определите дальнейшие шаги
Когда разговор подойдет к концу, подведите итог основным моментам, которые обсуждались на встрече, и спросите, есть ли у участников дополнительные вопросы или опасения.
Затем дайте ясно понять, что вы видите следующим шагом в этом процессе, и попросите потенциального клиента согласиться на этот следующий шаг. Это может быть рассмотрение плана предложения, или планирование онлайн-демонстрации, или запись последующего звонка в оба ваших ежедневника. Каким бы ни было следующее действие, вы должны взаимно согласовать его до того, как звонок закончится.
Если потенциальный клиент заинтересован, но не может прямо сейчас предпринять какие-либо действия, найдите способ поддерживать с ним связь, например, добавив его в список рассылки новостей вашей компании или указав дату контрольного звонка в ближайшем будущем.
Заключение
Согласие контакта на звонок в сфере B2B-продаж — это отличный первый шаг, но важно иметь план, чтобы максимально использовать эту возможность.
Проведите исследование потенциального клиента и его компании. Затем поставьте цели и спланируйте свой питч. Во время звонка активно слушайте потенциального клиента и задавайте открытые вопросы, чтобы собрать больше информации. Убедитесь, что вы представляете им ценность во время звонка – расскажите им что-то, чего они еще не знают. Рассмотрите любые опасения и, наконец, завершите звонок набором четких следующих шагов.
Следуя этим советам, вы можете увеличить свои шансы на успех и заключение сделки.
