බ්රයන් නෝර්ඩ්ලි
විසින් ලියන ලදී බ්රයන් නෝර්ඩ්ලි
2021 ජනවාරි 24 දින ප්‍රකාශයට පත් කරන ලදී
විකුණුම් නල මාර්ග නිදර්ශනය
විකුණුම්කරුවෙකු කයිල් කෝල්මන්ගෙන් ජංගම දුරකථන අංක ලැයිස්තුව සුදුසුකම් පිළිබඳ ප්‍රශ්න ඇසීමට පටන් ගන්නා මොහොත වන්නේ පාරිභෝගිකයෙකු ලෙස ඔහුව අහිමි වූ මොහොතයි.
එක් එක් විකුණුම් කණ්ඩායම සඳහා ප්‍රශ්න තරමක් වෙනස් විය හැක, නමුත් ඒවායින් බොහොමයක් ඕනෑම SDR එකකට හුරුපුරුදු වනු ඇත: ඔබේ සමාගම කොතරම් විශාලද? ඔබට කොපමණ අරමුදල් තිබේද? ඔබ තීරණ ගන්නෙක්ද? සහ යනාදි.
ඒවා ජනප්‍රිය BANT ප්‍රමුඛ සුදුසුකම් ක්රියාවලියේ කොටසක් වන අතර, පාරිභෝගිකයාගේ අයවැය, අධිකාරිය, අවශ්‍යතාවය සහ නිෂ්පාදනය සඳහා කාල නියමය තක්සේරු කිරීම ඔවුන් ඔබේ සමාගමට සුදුසු දැයි තීරණය කිරීම ඇතුළත් වේ. නමුත් අද තොරතුරුවලින් පොහොසත් මිලදී ගැනීමේ ක්‍රියාවලියේදී, ප්‍රශ්න අදාළ නොවන සහ පුද්ගල නොවන ලෙස පැනනගින බව ක්ලැරි හි ආදායම් වර්ධනය සහ සක්‍රීය කිරීමේ උපකුලපති කෝල්මන් පැවසීය.
"ඔවුන් මෙම නිෂ්පාදනයෙන් මා වටහා ගත හැකි විසඳුම සහ වටිනාකම සමඟ කිසිදු සම්බන්ධයක් ඇති ප්‍රශ්න අසන්නේ නැත."
"එය කාබනික නොවන බව පෙනේ," කෝල්මන් පැවසීය. “මම සිදු කිරීමට උත්සාහ කරන දේ ගැන ඔවුන් ඇත්තටම සැලකිල්ලක් දක්වන බවක් නොපෙනේ. මෙම නිෂ්පාදනයෙන් මා අවබෝධ කර ගත හැකි විසඳුම සහ වටිනාකම සමඟ කිසිදු සම්බන්ධයක් ඇති ප්‍රශ්න ඔවුන් අසන්නේ නැත. ”
ඊයම් සුදුසුකම් තවමත් විකුණුම් ක්රියාවලියේ වැදගත් කොටසකි. නියෝජිතයින්ට ඔවුන් නිවැරදි පාරිභෝගිකයින් ගෙන ඒම සහතික කළ හැකි ආකාරය, අඩු චංචල අනුපාත සහ ඉහළ ජීවිත කාලයකට මග පාදයි. කෙසේ වෙතත්, කෝල්මන් විශ්වාස කරන්නේ සාම්ප්‍රදායික ක්‍රියාවලිය කැඩී ඇති බවයි.
නිශ්චිත නිර්ණායක සපුරාලීම සඳහා පාරිභෝගිකයා මත වගකීම පැවරීම අර්ථවත් නොවේ. වඩා හොඳ ප්‍රවේශයක් වනුයේ පාරිභෝගිකයා පිළිබඳ ගැඹුරු අවබෝධයකින් ආරම්භ කිරීම, උපදේශකයෙකු ලෙස සේවය කිරීම සහ ඔබේ නිෂ්පාදනය ඔවුන්ට සුදුසුද නැද්ද යන්න තීරණය කිරීමට ගැනුම්කරුට උපකාර කිරීමයි.
එය මූලික අධ්‍යාපනය ගැන, කෝල්මන් පැවසීය.
"එය ඔබගේ අපේක්ෂාවන් පෙන්නුම් කරන්නේ ඔබ ඔවුන් ගැන සැබවින්ම සැලකිලිමත් වන බවත්, ඔබ ඔවුන්ව තේරුම් ගෙන ඔබට ඔවුන්ට උපකාර කිරීමට අවශ්ය බවත්ය" යනුවෙන් කෝල්මන් පැවසීය. "ඔබ වඩාත් උපදේශනාත්මක විකුණුම් චක්‍රයක් සඳහා ඉක්මනින් වේදිකාව සකසමින් සිටී."
එය ඇද ගන්නා ආකාරය මෙන්න:
නවීන ඊයම් සුදුසුකම් සඳහා ඉඟි
දත්ත සමඟ ඔබේ ඉලක්කගත ආමන්ත්‍රණය කළ හැකි වෙළඳපොළ නිර්වචනය කරන්න. පාරිභෝගික අභිප්‍රාය සහ උනන්දුව ලුහුබැඳීම නියෝජිතයින්ට පූර්ව සුදුසුකම් ලත් අපේක්ෂාවන් කෙරෙහි අවධානය යොමු කිරීමට ඉඩ සලසයි.
උපදේශන සංවාද කිරීමට අවශ්ය මෙවලම් සමඟ SDR ලබා දෙන්න. ඔවුන්ට ගැනුම්කරු, භාණ්ඩය සහ අලෙවිකරණ ද්‍රව්‍ය පිළිබඳ ස්ථිර ග්‍රහණයක් අවශ්ය වේ.
SDR වන්දි සැලැස්ම තුළ ඊයම් අධ්‍යාපන මුරපොලවල් ඇතුළත් කරන්න. නියෝජිතයෙකු විසින් සාදනු ලබන මාර්ග ලුහුබැඳීම සහ ත්‍යාග දීම නායකත්වය අධ්‍යාපන හැසිරීම දිරිමත් කළ හැක.
දැනුම හුවමාරු කිරීමේ ක්‍රියාවලියක් සාදන්න. විකුණුම් ක්‍රියාවලිය ගොඩනගා ගැනීම සඳහා SDRs විසින් AEs සියලු අදාළ අනාගත තොරතුරු පිරවිය යුතුය.
පාරිභෝගික දත්ත නිදර්ශනය
රූපය: ෂටර්ස්ටොක්
දත්ත හරහා ඔබේ නායකත්වය පූර්ව සුදුසුකම් ලබා ගන්න
Go Nimbly's CRO ලෙස , Troy Conquer හට එහි නිෂ්පාදනයෙන් වැඩි ප්‍රතිලාභ ලැබිය හැකි සමාගම් හඳුනා ගැනීමට විකුණුම් කණ්ඩායමට උපකාර කිරීම සම්බන්ධයෙන් චෝදනා එල්ල වේ. ගැටලුව වන්නේ සෑම සමාගමකටම පාහේ එය සපයන ආදායම් මෙහෙයුම් සහාය සේවා භාවිතා කළ හැකි බවයි.
Conquer හි ප්‍රමුඛ සුදුසුකම් උපාය මාර්ගයේ ප්‍රධාන කොටසක් වන්නේ විකුණුම් කණ්ඩායම නිර්වචනය කළ ඉලක්කගත ආමන්ත්‍රණය කළ හැකි වෙළඳපලකින් සන්නද්ධ කිරීමයි. එම ක්රියාවලියේ පළමු පියවර වන්නේ දැනට සිටින පාරිභෝගිකයින් පිළිබඳව හැකිතාක් තොරතුරු රැස්කර ගැනීම, විශාලතම ආදායම් රියදුරන්ට ප්‍රමුඛත්වය දීමයි.
Go Nimbly හි පරමාදර්ශී ගනුදෙනුකරුවන් වන්නේ සේවකයින් 150 සහ ඊට වැඩි B2B SaaS සමාගම් බව Conquer පවසයි. ඔවුන්ට සාමාන්‍යයෙන් පුද්ගලයන් 40ක් හෝ ඊට වැඩි පිරිසකගෙන් යුත් විකුණුම් සහ පාරිභෝගික සාර්ථක කණ්ඩායමක් සිටින අතර, වසරකට ඩොලර් මිලියන 10ක ආදායමක් ගෙන එන අතර සේල්ස්ෆෝර්ස් සහ විකුණුම් ස්වයංක්‍රීය මෙවලම් කට්ටලයක් භාවිතා කරයි. ClearBit සහ Crunchbase වෙතින් තොරතුරු ලබා ගැනීමෙන්, අවධානය යොමු කළ යුතු පාරිභෝගිකයින්ගේ පටු ලැයිස්තුවක් සමඟ එහි පස් පුද්ගල විකුණුම් කණ්ඩායමට ලබා දුන් බව එම මිණුම් සලකුණු විකුණුම් බලකායේ ඇල්ගොරිතමයකට දැනුම් දුන්නේය.
“අපට එම ලැයිස්තුවේ ඉහළින්ම සිටින අය සමඟ සංවාදයක් ආරම්භ කළ හැකි යැයි බලාපොරොත්තු වෙමු.”
නමුත් එම සමාගම් සියල්ලටම ආදායම් මෙහෙයුම් සේවා අවශ්ය නොවේ. එබැවින්, උපාය මාර්ගයේ ඊළඟ ස්ථරය වන්නේ RevOps සඳහා උනන්දුවක් දක්වන පාරිභෝගිකයින් තීරණය කිරීමයි, Conquer පැවසීය. Go Nimbly විසින් B2B පාරිභෝගිකයින් අන්තර්ජාලය හරහා සොයන සහ සම්බන්ධ වන දේ නිරීක්ෂණය කරන මෘදුකාංග මෙවලමක් වන Bombora භාවිතයෙන් එම තොරතුරු රැස් කරයි.
“Outreach වැනි සමාගමක සේවකයින් විකුණුම් මෙහෙයුම්, විකුණුම් උපාය මාර්ග හෝ අපට ඉහළ වටිනාකමක් ලෙස අප හඳුනාගෙන ඇති වෙනත් යෙදුම් සොයන්නේ නම් Bombora අපට කියනු ඇත,” Conquer පැවසීය. "අපි එම තොරතුරු සතියකට වරක් අපගේ CRM වෙත ලබා ගනිමු.
