B2B 公司越来越难以吸引目标受众。至少在理论上，科技行业存在明显的趋同现象。许多组织似乎在做同样的事情，都在争夺相同的受众群体。
继续使用相同的旧方法并期望获得相同或更好的结果是一种疯狂的行为。您曾经是您所在领域中为数不多的争夺潜在客户的公司之一，但现在您更有可能成为数十家甚至数百家说同样话的公司之一。您的潜在客户的收件箱已满，他们每天会看到数千条数字广告。
差异化或相关性
面对如此多的噪音，想要明确区分变得越来越困难；每个人都提供 新加坡电话格式 卓越的服务，每个人的解决方案都是市场领先的、功能丰富的、最好的。这就是 ABM 发挥作用的地方，它将重点转向相关性，以此作为一种区分方式。
让我解释一下。作为消费者，我们看待事物不是从“它做什么”的角度，而是“它能为我做什么”。我们需要与产品或服务产生联系，并迅速了解它对我有什么价值——它将如何节省我的时间、改善我的生活质量，或者只是让我成为邻居们羡慕的对象。在 B2B 世界中也是如此。我们向个人营销，而这些人需要看到对他们的影响和价值。
通用的 B2B 营销就是这样；它泛泛而谈，将工作留给个人去将主张与他们的世界联系起来——由于有如此多的选择，B2B 买家根本懒得为你做工作——你必须自己做。
基于账户的营销（ABM）
基于账户的营销 (ABM) 是将目标市场细分为可定义的小集群的方法。这些集群可能是面临特定挑战的行业部门、面临不同挑战的扩张型公司或目前专注于降低成本的公司。这里的秘诀不是通过方便的标签来细分集群，而是通过共同的挑战来细分集群。
下面我来介绍一下营销机构在制定 ABM 策略时应采取的一些步骤：
站在特定受众的角度
通过定义具有共同挑战的群体受众，你就可以站在他们的立场上，了解对他们来说什么是重要的，什么是他们的优先事项。这让你从仅仅有趣上升到引人注目。
这就要求你将关注点从内部转向外部。你提供的与你的集群相关的产品是什么？你为这些特定组织解决了哪些痛点？你能为他们带来哪些好处？
找到解决观众问题的方法
如果我看到关于营销机构如何通过 XYZ 协作解决方案更快扩展的具体内容，我更有可能参与其中，而不是仅仅收到一条关于为什么 XYZ 比 ABC 更好的一般性消息——谁在乎呢？
ABM 是一种战略而非战术
基于账户的营销理论是一个令人信服的论点，我很少听到有人反驳这一理论。然而，我确实看到很多组织在执行基于账户的营销时失败了，因为他们认为基于账户的营销是一种策略、一种活动，而不是一种营销策略。
