Начать с малого

[sami]

Начните с одной машины. Одна команда. Одно решение. Приземлитесь и растите — не пытайтесь расти до того, как приземлитесь. Скажите потенциальному клиенту не покупать слишком много. Они могут сказать, что хотят купить супер-люксовый вариант Supreme, и все вы будете в восторге, а потом просто вечно ахать, потому что это так дорого. Просто продайте колеблющемуся покупателю свой обычный вариант, и у вас уже будет клиент, и вы построите большое доверие.

Защитите покупку от риска убытков
Если вы столкнулись с покупателем, который боится принять Список телефонных номеров Telegram в Мексике неправильное решение, предложение гарантии возврата денег, или окна отмены, или разрешение на понижение подписки — отличный способ снизить для него риски. Хорошая идея, если вы отвечаете за все, но некоторые из этих вариантов могут больше зависеть от стратегии компании и быть недостижимыми для одного продавца. Другие варианты доступны без организационного участия — упаковка рекомендуемого варианта с поддержкой профессиональных услуг, чтобы покупатель не беспокоился о реализации, или даже просто предоставление действительно подробного графика проекта, чтобы заверить покупателя, что вы уже делали это раньше.



Итак, что мы узнали? Что статус-кво — один из самых грозных конкурентов в продажах B2B. Но не все потери статус-кво одинаковы — иногда потенциальный клиент искренне предпочитает статус-кво, а иногда просто не знает, что делать вместо этого.

Чтобы создать возможность, вам нужно увеличить уровень страха, неуверенности и сомнений, чтобы ваш потенциальный клиент понял, что статус-кво обходится ему дорого. Ваши презентации «Зачем менять?» должны побуждать потенциальных клиентов делать что-то другое. Как только потенциальные клиенты поверят, что им следует меняться, когда вы переходите к контенту «Почему мы?», вам нужно уменьшить уровень страха, неуверенности и сомнений. Сделайте все возможное, чтобы покупка казалась очевидной, малорисковой и легкой.