銷售人員的工作就是施加影響，但為了產生真正的影響，您需要正確的資訊。您需要盡可能了解買家所遇到的問題。
這就是我創建間隙銷售方法的原因。它可以幫助銷售代表收集盡可能多的信息，了解潛在客戶現在的情況、他們想要的情況以及兩者之間差異的原因，因為這種差異是每次銷售的核心。
什麼是缺口銷售？
當您開始進行交易時，您首先需要收集有關潛在客戶的資訊：
當前狀態：潛在客戶當前狀態的實際和物理環境是什麼？他們正在努力解決哪些問題？他們目前的狀態對他們的情緒有何影響？差距銷售是以問題為中心的，而不是以產品為中心的，因此要深入挖掘，嘗試找出當前情況下潛在客戶問題的根本原因。
未來狀態：潛在客戶想去哪裡？他們想要創造什麼樣的文字 阿曼号码 和實體環境？這種未來的狀態會對他們的情緒產生怎樣的影響？確定哪些可用的解決方案可以幫助他們達到這種未來狀態。
差距：他們今天的處境（現況）和他們想要去的地方（未來狀態）有多大差異？差距越大，改變（購買新的解決方案）的價值就越大。確定差距是否大到足以保證購買您的產品或服務。時間、金錢和精力方面的成本是多少？成本值得嗎？
所有這些資訊收集都應在銷售流程的第一季內完成。如果沒有這些訊息，您就不知道他們的決策標準是什麼、他們想要去哪裡以及為什麼他們想要到達那裡。你缺乏影響力，無法營造緊迫感鼓勵他們做出決策。
缺口銷售週期
差距銷售週期
我需要問什麼問題？
我希望能給您一個列表，讓您每次都能獲得正確的信息，但您無法編寫這些問題的腳本。這完全取決於具體情況。我可以告訴你的是，你的問題需要具體化。他們應該會幫助您發現以下內容：
事實
問題
影響
根本原因
情感
未來狀態
解決方案
例如，假設我們正在銷售 Lucidchart。有一個不好的問題：“你目前的做事方式有什麼問題嗎？”
這很模糊。
這也是一個不好的問題：“你們目前的流程文件有什麼問題嗎？”
潛在客戶可能不知道他們有問題。
這是一個很好的問題：“您目前如何記錄您的流程？”
現在你很具體，但不假設他們有問題。你想看看你是否能看出他們有問題。
跟進諸如“您的流程是否以每個人都可以訪問的方式記錄？你能帶我看看那是什麼樣子嗎？
您正在了解他們的未來狀態並能夠開始識別潛在的問題。
假設潛在客戶在 Google Drive 中記錄流程。現在您可以問：“創建此文件的人離開公司後會發生什麼？”
現在，潛在客戶正在思考。他們記得當銷售人員的莎莉突然離開公司並帶走她的文件時，他們失去了知識和精神理智。你們可以一起深入研究問題並確定影響是什麼以及給他們帶來的損失。
接下來，您深入了解他們希望未來的狀態是什麼樣子，這可能是 100% 的流程遵守或新的中央文件儲存庫。差距有多大？需要什麼來填補它？確定您的解決方案如何縮小差距。
這是缺口銷售的另一個例子。我與 Lucidchart 合作創建了這個視覺效果，概述了與銷售汽車相關的缺口銷售是什麼樣子的（點擊為您自己的銷售進行自訂）：
