銷售工程師的 8 個常見時間殺手（以及贏回時間的方法）
Posted: Sun Dec 15, 2024 6:47 am
您是炙手可熱的銷售工程師。您感覺自己的銷售組織在人數上處於劣勢，並且拼命地想在一天中找到更多的工作時間。雖然我們無法在一天中創造更多的時間，但我們已經仔細檢查了銷售週期的每個階段，以確定您在銷售工程週期中浪費的時間以及如何彌補。
以下是您作為銷售工程師如何利用八種常見的時間殺手，並讓它們為您帶來好處。
1. 銷售代表沒有收集足夠的發現訊息，或這些資訊從未傳達給您
由於您沒有出席與客戶的最初對話，因此您必須依靠銷售代表來收集然後傳遞發現訊息 - 而且這種情況並不總是發生。因此，您浪費時間挖掘更多訊息，或者您接受需要運行標準功能列表並希望某些內容能引起客戶的共鳴。機會渺茫。
解決方案：建立一個用於發現資訊的表單
如果銷售代表沒有向您提供創建有影響力的演示所需的發現信息，請建立一個包含您想要回答的所有問題的表單。在您開始與客戶通話之前，請要求銷售代表填寫所有部分。
請記住，您擁有權力——您可以設定明確的界限，並在您沒有收到做好工 以色列电话格式 作所需的訊息時進行反擊。向銷售代表解釋您希望確保這筆交易完成，如果您在電話中與錯誤的人交談或在不了解客戶需求或當前流程的情況下進入，您將浪費時間（並有失去交易的風險）。
2. 沒有上下文的發現資訊缺乏力量。
即使有了您的發現訊息，您也可能對這個潛在客戶有一些揮之不去的問題。發現資訊會向您指出潛在客戶面臨的業務挑戰，但由於它通常集中於一位聯絡人，因此不會向您顯示組織的完整背景。您的銷售代表知道誰將做出決定，誰將更容易接受您的解決方案，誰可以說服誰。
解決方案：主動與銷售代表同步
如果銷售代表沒有帶頭傳遞發現訊息，您應該採取主動，尤其是對於關鍵交易。為了補充發現訊息，請讓您的代表向您展示他們所建立的每個聯絡人、他們之間的關係以及他們如何融入組織。如果您可以在簡報中了解潛在客戶的經理是誰、還有誰可能參加通話以及他們在潛在客戶的組織中扮演什麼角色，那麼您將能夠更有效地解決特定問題。
您還可以使用客戶地圖以及其他發現資訊來加快銷售流程並開始在利害關係人之間建立共識。銷售代表可以快速引導您瀏覽客戶地圖，以確保您了解關鍵利害關係人和組織的政治格局。
帳戶映射範例
3. 一遍又一遍地重新創作相同的素材
您知道您已為具有類似需求的客戶整理了建議，但您不確定在哪裡可以找到它們。您還希望利用公司其他銷售工程師的工作和專業知識。然而，沒有中央儲存庫或流程可以輕鬆共享最佳實踐。因此，您要么浪費時間重新發明輪子，要么嘗試尋找正確的文件。
解決方案：建立一個示範儲存庫
如果您沒有一個中央位置來儲存所有銷售文檔，請開始一個。建立標準化簡報文檔，並將其儲存在每個 SE 都可以快速存取的位置，按行業、產品、挑戰和角色組織演示。您可能想要建立一個用例矩陣或索引來顯示所有可用文件並直接連結到它們。
4. 收集潛在客戶系統和流程的詳細資訊很困難
將潛在客戶當前的流程和系統拼湊在一起可能是一項複雜的工作，因為您需要從許多人那裡收集資訊並確定所有內容如何組合在一起。為了使最終銷售盡可能引人注目和無縫，您需要對所有活動部件有一個清晰的概述，以便您可以展示潛在客戶的前後狀態，並展示您的解決方案的明確投資回報率。
解決方案：與潛在客戶合作檢查您的理解情況
不要為每次對話做分散的筆記，而是將筆記集中並綜合在一個文件中，以便您可以查看和擴展它們。與您的潛在客戶建立白板會議，以幫助您整理所需的業務詳細資訊（潛在客戶使用的堆疊、系統A 與系統B 的互動方式等），然後要求您的潛在客戶查看您的筆記以確保您了解沒有錯過任何東西。
以下是您作為銷售工程師如何利用八種常見的時間殺手，並讓它們為您帶來好處。
1. 銷售代表沒有收集足夠的發現訊息，或這些資訊從未傳達給您
由於您沒有出席與客戶的最初對話，因此您必須依靠銷售代表來收集然後傳遞發現訊息 - 而且這種情況並不總是發生。因此，您浪費時間挖掘更多訊息，或者您接受需要運行標準功能列表並希望某些內容能引起客戶的共鳴。機會渺茫。
解決方案：建立一個用於發現資訊的表單
如果銷售代表沒有向您提供創建有影響力的演示所需的發現信息，請建立一個包含您想要回答的所有問題的表單。在您開始與客戶通話之前，請要求銷售代表填寫所有部分。
請記住，您擁有權力——您可以設定明確的界限，並在您沒有收到做好工 以色列电话格式 作所需的訊息時進行反擊。向銷售代表解釋您希望確保這筆交易完成，如果您在電話中與錯誤的人交談或在不了解客戶需求或當前流程的情況下進入，您將浪費時間（並有失去交易的風險）。
2. 沒有上下文的發現資訊缺乏力量。
即使有了您的發現訊息，您也可能對這個潛在客戶有一些揮之不去的問題。發現資訊會向您指出潛在客戶面臨的業務挑戰，但由於它通常集中於一位聯絡人，因此不會向您顯示組織的完整背景。您的銷售代表知道誰將做出決定，誰將更容易接受您的解決方案，誰可以說服誰。
解決方案：主動與銷售代表同步
如果銷售代表沒有帶頭傳遞發現訊息，您應該採取主動，尤其是對於關鍵交易。為了補充發現訊息，請讓您的代表向您展示他們所建立的每個聯絡人、他們之間的關係以及他們如何融入組織。如果您可以在簡報中了解潛在客戶的經理是誰、還有誰可能參加通話以及他們在潛在客戶的組織中扮演什麼角色，那麼您將能夠更有效地解決特定問題。
您還可以使用客戶地圖以及其他發現資訊來加快銷售流程並開始在利害關係人之間建立共識。銷售代表可以快速引導您瀏覽客戶地圖，以確保您了解關鍵利害關係人和組織的政治格局。
帳戶映射範例
3. 一遍又一遍地重新創作相同的素材
您知道您已為具有類似需求的客戶整理了建議，但您不確定在哪裡可以找到它們。您還希望利用公司其他銷售工程師的工作和專業知識。然而，沒有中央儲存庫或流程可以輕鬆共享最佳實踐。因此，您要么浪費時間重新發明輪子，要么嘗試尋找正確的文件。
解決方案：建立一個示範儲存庫
如果您沒有一個中央位置來儲存所有銷售文檔，請開始一個。建立標準化簡報文檔，並將其儲存在每個 SE 都可以快速存取的位置，按行業、產品、挑戰和角色組織演示。您可能想要建立一個用例矩陣或索引來顯示所有可用文件並直接連結到它們。
4. 收集潛在客戶系統和流程的詳細資訊很困難
將潛在客戶當前的流程和系統拼湊在一起可能是一項複雜的工作，因為您需要從許多人那裡收集資訊並確定所有內容如何組合在一起。為了使最終銷售盡可能引人注目和無縫，您需要對所有活動部件有一個清晰的概述，以便您可以展示潛在客戶的前後狀態，並展示您的解決方案的明確投資回報率。
解決方案：與潛在客戶合作檢查您的理解情況
不要為每次對話做分散的筆記，而是將筆記集中並綜合在一個文件中，以便您可以查看和擴展它們。與您的潛在客戶建立白板會議，以幫助您整理所需的業務詳細資訊（潛在客戶使用的堆疊、系統A 與系統B 的互動方式等），然後要求您的潛在客戶查看您的筆記以確保您了解沒有錯過任何東西。