维护客户数据库——提高客户忠诚度
Posted: Sun Dec 15, 2024 5:34 am
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忠诚 图片来源 – clive darra ( CC 许可)
公司有时会误解“潜在客户开发”为纯粹产生新的客户潜在客户，但这远非事实。
当我们审视一家公司的销售策略时，我们总是强调定期维护客户数据库的重要性。现在，区分客户需求和客户满意度非常重要，同样，这类活动的重点是客户保留和追加销售机会，而不仅仅是电子邮件客户满意度调查或反馈表。
获取新客户的成本比从现有客户那里获得新业务的成本高出 5 倍。比利時電話號碼 此外，满意的客户会向您推荐新业务，这是一种更具成本效益的潜在客户开发方法，更不用说让您的销售组织更容易达成交易。
事实上，在 CBI 进行的一项调查中，四分之三的受访者报告称，20% 的新销售额来自现有客户。
这就是为什么对于任何 B2B 忠诚度活动来说，重要的是从设计特定的客户忠诚度计划的思维模式转向更广泛的客户保留思维模式。
B2B 客户保留面临的挑战
这些是 B2B 营销人员在尝试减少客户流失时经常面临的一些常见挑战。
价格点——许多 B2B 组织都在以高价位销售产品或服务，这意味着在预算始终受到严格审查的紧缩经济环境下，您的企业的产品/服务可能是下一个被削减的开支。
更长的购买周期——如果客户的预算被削减，您无法通过许多 B2B 组织典型的更长的销售周期来快速恢复。
员工流动率 – 客户组织中管理您的产品或关系的联系人可能会离开。如果他们是唯一知道如何使用您的产品的人，或者他们充当您的产品或服务的宣传者，您提供的价值可能会很快消失。
因此，为了提高客户忠诚度，值得考虑的是，关注的重点不是公司的个人，而是整个企业。
客户忠诚度解决方案
当我们开展为客户数据库提供服务的活动时，我们会考虑 5 个关键因素：
定位——如果客户从一开始就以最有效的方式积极使用您的产品或服务，他们就更有可能长期使用您的产品或服务。如果您目前有不活跃的客户，我们需要唤醒他们，找出他们的痛点以及他们需要哪些额外的支持/培训。客户往往甚至不知道他们需要什么，直到出现这样的对话。
持续教育——这让我们意识到教育的重要性。通常，客户只知道或只看到了您产品的部分功能或服务特性，而这些特性会给他们带来好处。教育应该分阶段进行。当信息以小块的形式呈现时，它不仅能使人们更容易接受，而且还能让您看起来像是一份不断给予的礼物（或公司）。
沟通——有效的教育与良好、开放的沟通密不可分。事实上，沟通是客户忠诚度最重要的组成部分之一，也是最难成功执行的因素之一。这意味着您不仅需要与您的联系人沟通，还需要与影响者、决策者以及参与执行解决方案的其他员工沟通。
痛点——另一个重要目标是发现客户面临的问题或障碍。然后需要关注这些问题或障碍，以便解决导致客户不满和流失的原因。
定价——说定价是一个复杂的问题，这还只是轻描淡写。但如果您的组织面临定价变化，那么巧妙地执行定价至关重要，以确保不会让忠诚的客户变成愤怒的旧客户。所有定价变化都应以清晰、频繁且礼貌的方式进行沟通。
简而言之，开展定期的客户保留活动，可以减少客户流失，通过精心计划的追加销售增加销售额，并改善您的品牌形象和服务。
忠诚 图片来源 – clive darra ( CC 许可)
公司有时会误解“潜在客户开发”为纯粹产生新的客户潜在客户，但这远非事实。
当我们审视一家公司的销售策略时，我们总是强调定期维护客户数据库的重要性。现在，区分客户需求和客户满意度非常重要，同样，这类活动的重点是客户保留和追加销售机会，而不仅仅是电子邮件客户满意度调查或反馈表。
获取新客户的成本比从现有客户那里获得新业务的成本高出 5 倍。比利時電話號碼 此外，满意的客户会向您推荐新业务，这是一种更具成本效益的潜在客户开发方法，更不用说让您的销售组织更容易达成交易。
事实上，在 CBI 进行的一项调查中，四分之三的受访者报告称，20% 的新销售额来自现有客户。
这就是为什么对于任何 B2B 忠诚度活动来说，重要的是从设计特定的客户忠诚度计划的思维模式转向更广泛的客户保留思维模式。
B2B 客户保留面临的挑战
这些是 B2B 营销人员在尝试减少客户流失时经常面临的一些常见挑战。
价格点——许多 B2B 组织都在以高价位销售产品或服务，这意味着在预算始终受到严格审查的紧缩经济环境下，您的企业的产品/服务可能是下一个被削减的开支。
更长的购买周期——如果客户的预算被削减，您无法通过许多 B2B 组织典型的更长的销售周期来快速恢复。
员工流动率 – 客户组织中管理您的产品或关系的联系人可能会离开。如果他们是唯一知道如何使用您的产品的人，或者他们充当您的产品或服务的宣传者，您提供的价值可能会很快消失。
因此，为了提高客户忠诚度，值得考虑的是，关注的重点不是公司的个人，而是整个企业。
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定位——如果客户从一开始就以最有效的方式积极使用您的产品或服务，他们就更有可能长期使用您的产品或服务。如果您目前有不活跃的客户，我们需要唤醒他们，找出他们的痛点以及他们需要哪些额外的支持/培训。客户往往甚至不知道他们需要什么，直到出现这样的对话。
持续教育——这让我们意识到教育的重要性。通常，客户只知道或只看到了您产品的部分功能或服务特性，而这些特性会给他们带来好处。教育应该分阶段进行。当信息以小块的形式呈现时，它不仅能使人们更容易接受，而且还能让您看起来像是一份不断给予的礼物（或公司）。
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痛点——另一个重要目标是发现客户面临的问题或障碍。然后需要关注这些问题或障碍，以便解决导致客户不满和流失的原因。
定价——说定价是一个复杂的问题，这还只是轻描淡写。但如果您的组织面临定价变化，那么巧妙地执行定价至关重要，以确保不会让忠诚的客户变成愤怒的旧客户。所有定价变化都应以清晰、频繁且礼貌的方式进行沟通。
简而言之，开展定期的客户保留活动，可以减少客户流失，通过精心计划的追加销售增加销售额，并改善您的品牌形象和服务。