問題是，很多銷售人員不知道如何應對聽到「不」的聲音。他們要么：
深入挖掘並成為那個不接受“不”答案的煩人的銷售人員。 （看起來不太好看）——或者
開始告訴潛在客戶為什麼他們錯了
這兩種方法都不是特別成功。
我知道，因為我兩種都嘗試過。
我將分享如何成功實現銷售目標，而不 如何建立電話號碼列表 是現狀 - 包括我在過去幾年在 Leadfeeder 學到的一些經驗教訓（一些是艱難的
厭倦了追逐冷冰冰的線索？了解 Leadfeeder 如何透過追蹤您的網站訪客來發現潛在客戶。立即取得 14 天免費試用。
克服銷售目標：基礎知識
事實是，有些潛在客戶並不適合。他們可能不處於正確的成長階段；他們可能沒有適當的流程來充分利用您所提供的服務。
例如，Leadfeeder 最適合那些希望提高潛在客戶開發能力的中型公司。擁有殺手級生成流程的小型 B2C 公司不會像中型 B2B 公司那樣從我們的工具中獲得那麼多。這些前景是我們放棄的。
沒有表情包怎麼辦
其他時候，潛在客戶非常合適——你只需要克服他們的反對。而且你需要在不咄咄逼人的情況下做到這一點。這裡有四個最佳實踐，可以幫助您輕鬆解決異議。
找出真正的銷售異議
當我們談論銷售目標時，大多數銷售人員關注的是潛在客戶所說的內容，而不是他們的意思。
主要反對意見通常不是客戶拒絕的真正原因。
客戶可能會說：“哦，我們沒有這方面的預算。”或“我們現在還沒有準備好，但也許以後會這樣。”
事實上，他們只是想結束談話，找到最方便的理由。
謝謝，但不，謝謝表情包
在其他情況下，他們可能並不真正知道為什麼感覺不對勁——這取決於你來弄清楚。
以下是如何了解他們真正反對的原因：
傾聽並承認：表示您了解他們的想法並承認他們的感受是正確的。重新表述他們的擔憂，以表明您正在關注。 （這裡要真誠，不要顯得奇怪。）
提出問題：找出他們遇到困難的地方，並確保您了解根本問題。 “那麼，當你說X、Y、Z時，你到底是什麼意思呢？”重複他們分享的反對意見，“你提到與 X、Y 或 Z 作鬥爭。這是否意味著...”並重新表述他們所說的話。這可以確保您真正理解他們的問題。
透過傾聽和提問，您將更深入地了解真正的反對意見是什麼，以便您可以專注於克服它。 （我們將在下一節中介紹。）
關注動機而不是需求
大多數銷售人員銷售的並不是救生解決方案。我知道，我知道，你相信你所賣的東西。至少我希望你這麼做。但大多數 SaaS 和 B2B 公司並沒有拯救世界。當銷售人員表現得好像他們的解決方案將拯救全人類時，潛在客戶就會看穿它。
海綿寶寶表情包
例如，Leadfeeder 就是一個強大的工具。我們對此深有感觸，並為那些希望尋找更多潛在客戶並追蹤這些潛在客戶所做的事情的公司提供了大量價值。
但這並不能拯救一家距離資金耗盡還有兩天的公司。我們是一個網站追蹤工具，而不是奇蹟創造者。
我們需要食物、水、呼吸。我們大多數人不需要找到損壞連結或幫助進行競爭性研究的工具。
不要把注意力集中在你的解決方案上，而是要努力了解這個人的動機──他們是否渴望升職？他們是否希望減輕當前的一些工作量並承擔他們關心的專案？什麼對他們有價值？
重點關注您提供的產品如何為他們個人（而不僅僅是整個公司）提供解決方案。
聆聽與學習
我知道，這一點似乎很明顯，但此刻很容易忘記。當潛在客戶有了目標時，很自然地想要深入研究並提供解決方案或告訴他們為什麼錯了。
儘管您在技術上可能是正確的，但它不會為您帶來任何銷售。
不要反駁——“哦，當你考慮到 X、Y 和 Z 時，它並沒有那麼昂貴。” — 花時間傾聽和學習。他們可能會告訴你他們的實際目標是什麼，甚至沒有意識到。或者，他們可能會提到您甚至沒有考慮解決的另一個問題。
然後，承認他們的擔憂，“我理解為什麼你有 X、Y、Z 的感覺。”透過說你同意並理解，你會產生同理心而不是抵抗。
您可能會說：“客戶 X 也有同樣的感覺。您並不孤單，這是一個普遍的現象。”現在您已經開始對話並可以提出解決方案。 “X 客戶也有類似的保留，這是他們的結果。”
當他們在虛線上簽名時，異議並未結束
克服反對意見並不是一勞永逸的事。
一旦你克服了目標，就討論接下來的步驟——並特別注意確保他們最初的反對意見仍然是首要考慮的。 “我知道您擔心採用率，所以我想回顧一下我們的入職流程，以便您了解我們如何解決採用速度慢的問題。”
即使在交易完成後，也要表明你傾聽並重視他們—這將減少客戶流失。
