Сосредоточьтесь на намерениях покупателя, а не на стандартном цикле продаж
Попросите рекомендации правильно
Лучшие практики поиска потенциальных клиентов должны признавать, что ответственность лежит на покупателе
Делиться
Знаете ли вы, кому нравится закрытый контент? Отделам маркетинга и продаж.
Знаете ли вы, кому не нравится закрытый контент? Вашим потенциальным клиентам.
В течение многих лет привлечение потенциальн Библиотека телефонных номеров Саудовской Аравии ых клиентов из закрытых источников было лучшей практикой поиска клиентов, но ситуация меняется.
Традиционные стратегии привлечения потенциальных клиентов в сегменте B2B-продаж, такие как ограничение доступа к контенту, могут дать вам список адресов электронной почты, но ограничение доступа также создает разногласия, которые раздражают потенциальных клиентов.
Хуже того? Большинство этих клиентов, которые скрываются за адресами электронной почты, не находятся на подходящей стадии для покупки. Так что вы не только раздражаете потенциальных клиентов, но и собираемая вами информация не слишком полезна.
Это не значит, что собирать адреса электронной почты плохо — создание списка адресов электронной почты определенно имеет свои преимущества .
Но если это ваша основная стратегия поиска клиентов, пришло время сменить тактику.
Вот три лучших метода поиска потенциальных клиентов, которые мы используем в Leadfeeder.
Примечание: Leadfeeder — это инструмент для поиска потенциальных клиентов, который определяет, какие компании посещают ваш сайт. Зарегистрируйтесь на двухнедельную пробную версию и посмотрите, какие из них посещают ваш сайт.
Создайте систему ранжирования потенциальных клиентов, чтобы отфильтровать неквалифицированных потенциальных клиентов
Вы знаете свой ICP , но знаете ли вы, какие потенциальные клиенты являются высококачественными?
По данным Sales Insights, половина всех потенциальных клиентов не подходят вам , так что это может сэкономить вам массу времени.
Перспективы с низким рейтингом — это те, которые вряд ли повлияют на ваш итоговый результат. Это мелкие рыбки. Они могут конвертироваться, могут и нет, но это не окажет большого влияния на ваш общий бизнес.
Вы не хотите их игнорировать, но вы также не собираетесь вкладывать тысячи долларов в индивидуальный контент или целевую рекламу.
Неквалифицированные потенциальные клиенты — это те, о которых вы знаете, что они не будут иметь с вами дела. Они могут находиться в регионе, который вы не обслуживаете, у них может не быть бюджета или они находятся в отрасли, которая не нуждается в ваших услугах.
Вместо того чтобы гадать, присваивайте балльные значения действиям, предпринимаемым потенциальными клиентами, и используйте эти данные для отфильтровывания неквалифицированных (или неготовых) потенциальных клиентов .
Например, посетитель веб-сайта может стоить один балл, загрузка контента — два балла, посещение вашей демонстрационной страницы — три балла и т. д.
Если возможно, установите комбинированные действия (например, посещение блога и просмотр демоверсии в течение одного дня), чтобы они ранжировались немного выше, чем каждое действие по отдельности.
Некоторые инструменты сделают это за вас.
Например, в Leadfeeder вы можете увидеть качество лида. Если навести курсор на вопросительный знак рядом со значением лида, он покажет количество посещений, отказов и просмотров страниц этого конкретного лида.
Ценность лида при поиске потенциальных клиентов
Наглядность качества лидов может помочь вам отфильтровать неквалифицированных потенциальных клиентов, что позволит вам больше времени сосредоточиться на высококачественных лидах.
Как только вы избавитесь от этих неквалифицированных потенциальных клиентов и отнесете к списку потенциальных клиентов с низким рейтингом, у вас будет список покупателей, которые действительно заинтересованы в том, что вы предлагаете. Сортировка лидов — это не подлежащая обсуждению лучшая практика в поиске потенциальных клиентов.
Сосредоточьтесь на намерениях покупателя, а не на стандартном цикле продаж
Хотя существует несколько версий цикла продаж, все они в конечном итоге выглядят довольно похоже. Вы находите лиды, квалифицируете их, отправляете электронное письмо, обрабатываете возражения и закрываете сделку.
Проблема?
Теперь все не так просто.
Теперь покупательский путь возглавляет клиент, и он не готов общаться с отделом продаж, когда вы готовы к общению с ним.
Это означает, что намерения покупателя сейчас важны как никогда, и это подводит нас ко второму по значимости методу поиска потенциальных клиентов.
К сожалению, более половины ( 54%) торговых представителей сообщают, что у них недостаточно данных о намерениях покупателей.
Так где же найти это волшебное намерение покупателя?
К сожалению, нет феи покупательских намерений, которая доставит эти данные с бантиком сверху. Вам придется пойти и поискать ее.
Хорошая новость в том, что он, скорее всего, присутствует в инструментах, которые у вас уже есть, в том числе:
Ваш веб-сайт : Вероятно, на вашем веб-сайте есть данные о намерениях покупателя. Используя такой инструмент, как Leadfeeder , вы можете отслеживать, кто посещает ваш веб-сайт, какие страницы они просматривают, даже как часто они посещают.
Ваш сервис email-маркетинга: Хотите узнать, кто на самом деле взаимодействует с вашим контентом и читает ваш контент? Изучите свою платформу email-рассылки, чтобы узнать, какие данные о намерениях покупателей там могут передаваться.
Ваша CRM-система: большинство хороших CRM-систем либо содержат данные о намерениях покупателей (например, звонки по продажам, контакты в чате и т. д.), либо могут интегрироваться с инструментами для определения намерений покупателей , чтобы собрать все данные в одном месте.
Получив данные о намерениях покупателей, обязательно отфильтруйте их , чтобы выявить потенциальных клиентов, готовых совершить покупку прямо сейчас.
