另一个产生需求的秘密武器：合作伙伴关系
Posted: Wed Apr 23, 2025 3:22 am
合作伙伴关系，或者说联合营销活动，是我们热衷的一种营销策略，但在早期创业公司中却常常被忽视。本文旨在通过提供一份快速指南，帮助您与合作伙伴一起规划和执行成功的营销活动，来解决这个问题。
这是我们关于快速提升需求生成的新系列文章的第三篇。其他文章如下：
如何快速提升需求生成：选择最有效渠道的分析框架
立即提升需求生成：第二部分
以下是我们客户联合营销活动的几个例子。
TrueAccord + Experian 电子书
TrueAccord 是一家金融科技扩张公司，与 Experian 合作，后者是一 澳大利亚电报号码数据库 家价值 50 亿美元的上市公司，可以接触到 TrueAccord 的所有潜在客户。
OpenLegacy + BigID 网络研讨会
OpenLegacy 是一家面向全球企业销售产品的以色列初创公司，它与另一家针对同一受众群体的互补产品的以色列初创公司 BigID 联合举办了一场网络研讨会。
为什么合作营销活动如此出色？
它们是强大且经济高效的需求生成工具。您可以（间接）访问合作伙伴的数据库，免费向数据库中添加新鲜、干净且感兴趣的潜在客户。这些潜在客户可以来自您目标市场中的新公司，也可以来自您目标公司内部的不同购买者。
它们能让你看起来更强大，享受合作伙伴的品牌光环，并将你的产品作为更广阔的解决方案生态系统的一部分进行展示。我们的一位客户是一家拥有30名员工的A轮融资初创公司，与规模更大、知名度更高的Marketo联合举办了一场网络研讨会，受益于良好的品牌邻接关系以及大量的新线索。
我们力推的合作项目不涉及任何金钱交易。这使得项目执行起来既简单又快捷，尤其适合预算有限的早期创业公司。
注意：与您合作开展联合营销活动的公司无需成为贵公司的技术或业务开发/销售合作伙伴（尽管他们可以是）。事实上，纯粹的营销合作更容易、更快捷地执行，因为它们不需要贵公司技术或法务团队的投资或支持。
与合作伙伴规划和开展成功的联合营销活动的指南
选择合作伙伴
建立志同道合的公司列表，向您的受众销售产品但不进行竞争。
示例：当我们与一家位于纽约、面向零售营销领袖销售产品的A轮融资初创公司合作时，我们也与其他几家位于纽约的早期初创公司合作，向同一受众销售非竞争性产品。在与一家面向大型金融机构销售产品的金融科技扩张型公司合作时，我们与益博睿内部的一个团队合作，该团队向同一受众销售互补产品。（益博睿也是一家规模更大、历史更悠久的公司，拥有知名品牌，甚至还在大型电视网络投放广告。这真是品牌提升。）
如何找到这些公司？研究会议赞助商，看看你的客户还在使用哪些其他工具，以及谁在行业出版物上做广告。
追求“质量重于数量”：在目标市场中拥有强大品牌认知度和互补营销信息的单个合作伙伴将胜过多个契合度存疑的合作伙伴。
如何与潜在合作伙伴建立联系
这里没有什么开创性的建议。通过共同联系人引荐总是有帮助的，但即使是在领英上发冷消息，我们也取得了成功。如果你瞄准的是相关的个人和公司，并且他们有引人入胜的合作想法，他们很可能会感兴趣。大型公司通常会有专门的合作伙伴或业务发展经理，负责促成合作。
选择一个主题
寻找一个能让每位合作伙伴都能从独特角度进行阐述的主题，让整体呈现效果更具协同效应，而非显得刻意。以下是一些建议：
联合的客户成功案例总是能取悦大众；单独的成功案例或不同的用例也能起到作用。
对行业新闻或技术发展的评论。
您的产品如何协同发挥作用，并为观众带来新的利益（1+1=3）。
为联合活动选择渠道
您应该举办联合网络研讨会吗？还是应该共同撰写一份研究报告？任何渠道都可以。我们在网络研讨会、内容和活动（包括自主制作的以及第三方会议）方面都取得了成功。选择至少有一位合作伙伴精通的渠道是明智之举，这样他们就可以主导执行。
设定期望
与任何合作一样，提前设定预期对于活动的成功至关重要。以下是在开始联合活动之前需要讨论并达成一致的主要要素。创建一份共享文档，列出这些要素以及你们做出的决定，以避免日后出现不愉快的意外。
时间表、时间投入和利益相关者的可用性。制定一个包含明确里程碑和截止日期的日历。邀请合作伙伴的首席执行官担任网络研讨会主讲人是很好的选择——只要合作伙伴确保她能参加网络研讨会前的三次准备会议。
谁在做什么？谁负责设置 Zoom 网络研讨会？谁负责制作视觉素材？谁负责给演讲嘉宾送礼物？
推广计划。确保你们在推广活动方面达成共识。电子邮件营销是重要的推广渠道，因此请提前询问合作伙伴的电子邮件数据库规模，以及他们通过电子邮件推广活动的计划。如果合作伙伴的电子邮件数据库规模较小，或者计划进行的电子邮件推广活动比你少，这或许没问题，但你最好提前了解。
潜在客户共享。我们的目标是分享所有参与活动的潜在客户，无论他们是谁带来的。如果您的合作伙伴有不同的方法，请在合作前了解情况，并确保自己能够接受。
活动结束后的跟进。这与活动前和活动期间的跟进同样重要。你们会在哪里发布活动录像？你们各自会进行哪些跟进？最好提前计划，以便及时跟进。
预算。如果您正在合作开展一项需要花钱的项目（例如，在会议上联合举办晚宴），请制定详细的预算并以书面形式确认预算分配。
这是我们关于快速提升需求生成的新系列文章的第三篇。其他文章如下：
如何快速提升需求生成：选择最有效渠道的分析框架
立即提升需求生成：第二部分
以下是我们客户联合营销活动的几个例子。
TrueAccord + Experian 电子书
TrueAccord 是一家金融科技扩张公司，与 Experian 合作，后者是一 澳大利亚电报号码数据库 家价值 50 亿美元的上市公司，可以接触到 TrueAccord 的所有潜在客户。
OpenLegacy + BigID 网络研讨会
OpenLegacy 是一家面向全球企业销售产品的以色列初创公司，它与另一家针对同一受众群体的互补产品的以色列初创公司 BigID 联合举办了一场网络研讨会。
为什么合作营销活动如此出色？
它们是强大且经济高效的需求生成工具。您可以（间接）访问合作伙伴的数据库，免费向数据库中添加新鲜、干净且感兴趣的潜在客户。这些潜在客户可以来自您目标市场中的新公司，也可以来自您目标公司内部的不同购买者。
它们能让你看起来更强大，享受合作伙伴的品牌光环，并将你的产品作为更广阔的解决方案生态系统的一部分进行展示。我们的一位客户是一家拥有30名员工的A轮融资初创公司，与规模更大、知名度更高的Marketo联合举办了一场网络研讨会，受益于良好的品牌邻接关系以及大量的新线索。
我们力推的合作项目不涉及任何金钱交易。这使得项目执行起来既简单又快捷，尤其适合预算有限的早期创业公司。
注意：与您合作开展联合营销活动的公司无需成为贵公司的技术或业务开发/销售合作伙伴（尽管他们可以是）。事实上，纯粹的营销合作更容易、更快捷地执行，因为它们不需要贵公司技术或法务团队的投资或支持。
与合作伙伴规划和开展成功的联合营销活动的指南
选择合作伙伴
建立志同道合的公司列表，向您的受众销售产品但不进行竞争。
示例：当我们与一家位于纽约、面向零售营销领袖销售产品的A轮融资初创公司合作时，我们也与其他几家位于纽约的早期初创公司合作，向同一受众销售非竞争性产品。在与一家面向大型金融机构销售产品的金融科技扩张型公司合作时，我们与益博睿内部的一个团队合作，该团队向同一受众销售互补产品。（益博睿也是一家规模更大、历史更悠久的公司，拥有知名品牌，甚至还在大型电视网络投放广告。这真是品牌提升。）
如何找到这些公司？研究会议赞助商，看看你的客户还在使用哪些其他工具，以及谁在行业出版物上做广告。
追求“质量重于数量”：在目标市场中拥有强大品牌认知度和互补营销信息的单个合作伙伴将胜过多个契合度存疑的合作伙伴。
如何与潜在合作伙伴建立联系
这里没有什么开创性的建议。通过共同联系人引荐总是有帮助的，但即使是在领英上发冷消息，我们也取得了成功。如果你瞄准的是相关的个人和公司，并且他们有引人入胜的合作想法，他们很可能会感兴趣。大型公司通常会有专门的合作伙伴或业务发展经理，负责促成合作。
选择一个主题
寻找一个能让每位合作伙伴都能从独特角度进行阐述的主题，让整体呈现效果更具协同效应，而非显得刻意。以下是一些建议：
联合的客户成功案例总是能取悦大众；单独的成功案例或不同的用例也能起到作用。
对行业新闻或技术发展的评论。
您的产品如何协同发挥作用，并为观众带来新的利益（1+1=3）。
为联合活动选择渠道
您应该举办联合网络研讨会吗？还是应该共同撰写一份研究报告？任何渠道都可以。我们在网络研讨会、内容和活动（包括自主制作的以及第三方会议）方面都取得了成功。选择至少有一位合作伙伴精通的渠道是明智之举，这样他们就可以主导执行。
设定期望
与任何合作一样，提前设定预期对于活动的成功至关重要。以下是在开始联合活动之前需要讨论并达成一致的主要要素。创建一份共享文档，列出这些要素以及你们做出的决定，以避免日后出现不愉快的意外。
时间表、时间投入和利益相关者的可用性。制定一个包含明确里程碑和截止日期的日历。邀请合作伙伴的首席执行官担任网络研讨会主讲人是很好的选择——只要合作伙伴确保她能参加网络研讨会前的三次准备会议。
谁在做什么？谁负责设置 Zoom 网络研讨会？谁负责制作视觉素材？谁负责给演讲嘉宾送礼物？
推广计划。确保你们在推广活动方面达成共识。电子邮件营销是重要的推广渠道，因此请提前询问合作伙伴的电子邮件数据库规模，以及他们通过电子邮件推广活动的计划。如果合作伙伴的电子邮件数据库规模较小，或者计划进行的电子邮件推广活动比你少，这或许没问题，但你最好提前了解。
潜在客户共享。我们的目标是分享所有参与活动的潜在客户，无论他们是谁带来的。如果您的合作伙伴有不同的方法，请在合作前了解情况，并确保自己能够接受。
活动结束后的跟进。这与活动前和活动期间的跟进同样重要。你们会在哪里发布活动录像？你们各自会进行哪些跟进？最好提前计划，以便及时跟进。
预算。如果您正在合作开展一项需要花钱的项目（例如，在会议上联合举办晚宴），请制定详细的预算并以书面形式确认预算分配。