Intercom 和 Drift 是两家发展最快的 SaaS 公司，主要专注于对话式消息传递。事实上，仅在支持和客户引导方面，该行业就价值超过 10 亿美元。
新颖之处在于它的使用方式。
对话式消息传递不再只是潜在客户转化后才会使用，而是成为客户获取 加拿大医院电子邮件列表 流程的关键部分。Drips 首席执行官兼联合创始人 Aaron Christopher看到了这一机会。
当所有人都在效仿领导者开发新机器人来提供支持时，他却全力以赴帮助公司降低收购成本。他不仅通过Drips偶尔提高转化率，在某些情况下甚至将其提高四倍。
这也不是硅谷独角兽的成功故事
这件事发生在俄亥俄州阿克伦市中心。
在这篇文章中，我们将深入探讨 Aaron 如何在意想不到的地方创建了一家 SaaS 公司，并将对话式获取放在公司增长的最前沿，从而实现 1000 万美元的 ARR。
您是如何开始创业的？
Aaron 是一位真正的增长黑客。他之前创建过很多网站，从大学幽默到南方公园头像创作，看到这位网络娱乐领域的顶级先驱之一转向软件行业，这着实令人着迷。
正如他所解释的那样，“我从 19 岁开始创业，那时网络垃圾邮件刚刚兴起。我们创建了许多大型幽默网站。我们甚至创建了一个自定义 南方公园头像网站。你可以像制作 bitmoji 一样制作这些头像。你可以改变衬衫、头发、脸和肤色。
我们没有获得南方公园的授权，但因为我们没有出售任何东西，所以我们侥幸逃脱了。当时的增长黑客——只有 Myspace，所以没有办法病毒式传播，对吧？
除非你逐一进入你认识的人的墙上并粘贴一些 HTML，否则无法共享内容。所以我们就是这么做的。我们建立了一种方法来捕获人们的电子邮件和密码，然后我们会通过 PHP cURL。我们会登录他们的 Myspace，获取他们定制的南方公园并将其发布到他们每个朋友的墙上。
它迅速走红——每天有 10,000 名注册者。”
什么态度使你与众不同？
Aaron 不是硅谷企业家。他白手起家，在俄亥俄州阿克伦市的中心地带创业。这使得他所做的事情格外特别，因为他正在将技术带到一个不以软件闻名的更传统的城市。至少可以这么说，这并不容易。这就是为什么他采用先销售后建设的思维方式，同时不断迭代 MVP。
“我们总是先推销，再开始建设——甚至在视频中也是如此。我们在主页上放了一个 Drips 视频，介绍我们的工作，其中有一些功能我们在前六个月没有，但我们知道我们会开发它们。我们仍然在谈论我们知道正在筹备中的事情，但我们也知道我们有足够的回旋余地，如果有人按下它，我们就有足够的时间来创建它。
我的首席技术官托尼和我与众不同的地方之一是，我们都是白手起家。我们开发工具和产品的目的始终是为了赚钱，而不是为了筹集资金。因此，我们必须快速想出最小可行产品。
我们的座右铭是，如果它坏了，也没关系。完成比完美更好。只是拿出一些概念证明。这最终让我们能够快速实现盈利。
我们在 2015 年开发了第一个版本的 drips。我们在 2016 年实现了盈利，自 2015 年以来，我们的收入同比增长了 360%。这一切都基于迭代的最小可行产品。如果我们有一个新功能，Tony 通常会先构建 MVP 来证明其有效性，然后再交给开发团队进行开发。”
Drips 是如何开始的？
和当今许多大公司一样，Drips 诞生于一个不断发展的小项目。它发展到别无选择的地步，只能将其转变为一家公司。
“我们当时正在为我们的一位合作伙伴汤姆做潜在客户挖掘。他当时正在与学生贷款整合线索合作，并在 Facebook 上以 2 美元的价格购买这些线索。他通过自己的短信平台将其中 10% 的线索转化为电话，价格为 25 美元。
后来有一天，汤姆的短信系统坏了。他来找我们，‘我不能一直从你们这里购买线索。你们得帮我修好它。’
我熬了一整夜，十二个小时后用 PHP 编写了一个 MVP。
他问道：“你的系统有什么作用？”
“它会从你的数据库中获取过去七天的线索，然后在中午向他们发送短信。”
“您好，这里是学生债务自由中心。请拨打 180 与我们联系……”
我重新编码了它，让它传递更加个性化的信息。我把它改成了传递用户的名字，并让它更多地了解用户来自哪里。
“嘿，{first name}，感谢您在 Facebook 上提交信息。这就是您询问的学生贷款整合公司。我在这里，很乐意为您提供帮助。我会在这里待到下午 5 点。随时给我打电话。”
他开始将 15% 的潜在客户转化为实际客户，而之前只有 10%。
他的转化率提高了50%。
此时，他非常高兴。
然后他问：“我们还能做什么？”
因此我添加了电话呼叫，因为他也有一个呼叫中心可以拨打线索。
现在，我们采用了全渠道方法。我们发送了一条短信，上面写着“我将在一小时内给你打电话”，然后它会在一小时内给他们打电话，如果他们没有接听，它就会发送一条短信说，
“嘿 {first name}，我刚刚给你打电话。你能给我回电话吗？…”
这使他的转化率上升到了20%。
现在，他的转化率是刚开始时的两倍。
这时，我请来我的首席技术官 Tony 来修复产品的代码。
这是有史以来最贫民窟的事情。
托尼问道：“你怎么把它关掉？”
“你就把它闭上吧。”
托尼 重新编码了它。
他指出，“你们每天都会遇到数千个错误。”
“什么错误？”
“每次有人回复短信时，它都会调用 API，并寻找一种方法来处理该回复。”
“这些人在说什么？”
就在那时，我们恍然大悟。
“看看这些人在说什么。他们说，
“现在就给我打电话。”
“我很忙，下午 5 点给我打电话”
“明天给我打电话。”
“呃，不用了，谢谢。”
我们没有针对这些回应采取任何措施。
为了处理回复，我们创建了一个聊天室。这是下一个最小可行产品。我们没有像现在这样构建机器学习人工智能。我们只是创建了一个聊天室，并安排了一些人员来操作它。使用相同的数据，这使他们的转化率达到 42%，而之前只有 10%。
当时，我们每天只能处理大约一千条线索。如今，我们每天处理几十万条线索。这几乎完全是自动化的。如果系统不知道该人说了什么，我们仍然会安排一名人工来处理。它会被踢给操作员。该操作员将对其进行审查、阅读，并做出适当的回应，这将训练系统。”
您正在解决什么问题？
与 Aaron 交谈时，很明显他了解传统营销和新式营销之间存在分歧。
“短信和信息机器人如此成功的原因在于，现在没人愿意接电话了。另一方面，企业不需要潜在客户，因为他们必须掌握潜在客户。因此，我们为 T-Mobile 等客户开发了一个工具，可以向这些潜在客户发送短信，让他们接听电话。
到目前为止，大多数人还没有发送任何短信，尤其是对话式短信。 他们只是将短信用作推送机制——就像大多数人使用电子邮件一样。所以我们所做的就是构建一个机器人来消化回复，将其转变为对话式消息传递工具，这就是我们现在所做的。”
为什么今天的营销有所不同？
人们不再愿意接电话是有原因的。
归结为一个词：方便。
正如 Aaron 解释的那样，
“你的电话响了。这不是你电话簿上的号码。即使有，我现在也可以打电话给我妈妈，她可能会按红色按钮说，‘有什么事？我很忙。’现在每个人都很忙的原因是，我们都可以随时得到我们想要的一切。
我们有 Uber、Postmates，可以暂停直播电视，下载书籍，甚至亚马逊当天送货。作为消费者，它已经习惯于在需要时期待我们想要的东西。所以当有人给你打电话时，这听起来很不尊重你的时间。
但发短信或信息则要被动得多。我给你发短信，你可以在你方便的时候回复我，因为我们生活在一个可以随时得到任何我们想要的东西的世界。
即使我今晚想约会，我也可以下载一个应用程序，向右滑动几次。人们不再接电话，我们合作的所有公司都只能拨打外拨电话。与此同时，他们期待不同的结果，但他们做着同样的事情。”
是什么让您的产品在该领域脱颖而出？
Aaron 比竞争对手拥有巨大优势。除了产品之外，Drips 的先发优势和较少的竞争优势也使其专注于获取客户。
“我们现在的对话量已经达到 1.2 亿次，而且每天还有近 50 万次新对话。所以我总是说我们有点像对话机器人界的特斯拉。我们做这个行业已经很久了，而且有这么多数据，如果有人赶上我们，我会感到惊讶。这是在收购方面。
很多公司都试图从支持方面入手。我对此不感兴趣。我喜欢从客户获取方面提出想法，因为如果我们能够提高转化率，这对我们客户的利润来说真的很有意义，而且影响很大。”
您的客户群由哪些人组成？
Aaron 知道他的公司在客户获取领域脱颖而出，因为他们并没有取代其他公司的做法，他们只是在没有竞争对手的领域做得更好。因此，他们不是在追逐小公司，而是在追逐更大的公司。
“有一个入职周期，因为我们要引入像汤森路透这样的公司。他们不会只是添加一张信用卡然后就开始使用我们的产品。我们花了九个月的时间才让他们入职。
近一年后，我们仍在与 T-Mobile 合作。其中一些公司有严格的尽职调查要求。我们必须进行安全审计
