基于账户的营销策略不是专注于吸引大量潜在客户，而是通过针对高价值账户的关键决策者的个性化活动来提高知名度。
如果您发现自己很难找到足够的高质量潜在客户或找不到吸引和转化他们的最有效策略，请继续阅读以了解基于帐户的营销的好处以及在销售和营销团队中实施它的步骤和最佳实践。
注意：使用 Dealfront 的 Leadfeeder 生成新的高 尼日利亚 whatsapp 号码数据 5 万 价值帐户、监控目标帐户并根据买家意向数据构建帐户列表。注册Leadfeeder 的 14 天免费试用版。
什么是基于账户的营销？
让我们从基于帐户的营销定义开始。
基于账户的营销也称为 ABM，是一种通过个性化活动针对特定公司而不是整个大群体的策略。
它彻底颠覆了传统的入站营销方法。
基于账户的营销策略不是努力吸引大量潜在客户，然后开发利基内容以通过漏斗吸引理想的潜在客户，而是从漏斗的另一端即底部开始。
这意味着您从目标帐户开始，并创建针对这些公司特定人群的内容和活动。
而且它确实有效；根据 Momentum ITSMA 的基于账户的营销统计数据，81% 的受访者表示，使用 ABM 活动的投资回报率高于其他营销策略。
虽然策略可能因公司、ICP（理想客户档案）和目标受众而异，但在大多数情况下，ABM：
由于所投入的精力和时间较少，对于企业级客户来说最有效。
要求营销团队（ABM 团队）和销售团队同步工作。
利用营销自动化和其他基于账户的营销工具来简化流程中的步骤，例如潜在客户生成自动化或电子邮件跟进。
与决策者建立个人关系（这对于基于 B2B 账户的营销尤为重要）。
基于账户的营销与潜在客户开发有何不同？
基于账户的营销和潜在客户生成是填补销售渠道的两种不同方式，但它们可以一起使用。
假设你经营一家企业 SaaS 公司，你的目标受众是金融机构。在传统的入站营销中，你可能会为整个金融公司开发内容，并等待他们向你获取更多信息。
在这个例子中，潜在客户开发将涉及研究金融机构以确定可以输入到销售漏斗顶部的广泛潜在客户。
正如我们之前所说，ABM 策略从漏斗的另一端开始，使用个性化活动来定位适合您的 ICP 的公司中的特定个人。
但是，通过结合使用潜在客户生成和基于帐户的营销，您可以确定使用 ABM 定位的最佳潜在客户，并确保您拥有创建成功的营销活动所需的所有必要数据。
那么，这与基于账户的营销策略如何协同作用呢？
让我们继续我们的例子。使用 ABM，您无需将目标锁定在金融机构整体工作的人，而是首先关注那些理想客户公司。
例如，您可以跟踪谁访问了您的网站或研究前景，然后开发专门针对该机构的内容和营销活动。
这就是 ABM 与其他营销策略的不同之处。
这可能看起来有点倒退。我明白了。让我们举个例子来解释一下。
在标准营销中，您可以撰写一篇博客文章，介绍您的 SaaS 工具如何帮助公司防止应付账款欺诈。
您可以通过在 Facebook 或 LinkedIn 上定位在金融机构工作的人来推广该作品。
多年来，酷孩子们一直都是这样做的。
它还能用吗？有时能。
但是，还有更好的方法。
通过 ABM，您可以决定目标客户，然后研究了解他们担心的问题。
如果您发现他们确实担心应付账款欺诈，那么您就可以开发解决该问题和痛点的内容。
想象一下，传统的入站营销就像把渔网撒入大海；你可以捕获路上的任何东西，对吗？
ABM 更像是抛出一个带有特定类型鱼饵的鱼钩，你知道你的鱼会喜欢这种鱼——而且针对单个鱼类有很多优势。
营销人员基于账户的营销指南
营销人员基于账户的营销指南
了解什么是 ABM、为什么它能够促进潜在客户的产生以及它如何生成渠道。
下载
使用基于帐户的营销框架有哪些好处？
在 Foundry 的 2023 年调查中，93% 的受访者表示，他们的基于账户的营销策略“非常”或“极其”成功。
为什么这么多B2B公司专注于这一策略？
让我们来看看其中的一些好处：
基于账户的营销可带来更高的投资回报率。
ABM 更有效率，因为您针对的是特定帐户而不是广泛的关键词。
大多数使用 ABM 的公司销售周期较短。
ABM 通过向潜在客户展示您真正了解他们的需求来与客户建立信任。
ABM 注重的是销售线索的质量而非数量——您的销售代表可以获得更高的平均合同价值和更好的交易规模。
投资 ABM 可以建立对您品牌的信任、提高现有客户的保留率，并有助于促进销售过程。
基于账户的营销只针对企业客户吗？
不，ABM 不仅适用于企业客户。事实上，基于账户的营销策略可用于针对任何 B2B 客户 - 只需一些富有创意的基于账户的营销理念。
企业账户的终身价值通常比小型企业更长，这意味着它们成为基于账户的营销服务的绝佳目标。
但是，也有方法可以将 ABM 技术用于小型企业。例如，如果您销售的产品是高度定制的或需要随着时间的推移多次购买，那么您也可以成功地将 ABM 用于较小的客户。
如果您不确定从哪里开始或有哪些 ABM 工具可用，请继续阅读。
基于账户的营销类型和有效策略
基于帐户的营销旨在从您的渠道获得更好的投资回报率。与大多数商业策略一样，ABM 没有一种万能的方法。您可以使用基本框架并根据您的组织进行量身定制。
一个简单的起点是了解基于帐户的营销的基本类型。
战略反弹道导弹：一对一
通过战略性 ABM，您可以对超高价值客户采取一对一的方式。您的销售和营销团队将设计独特的内容来满足客户需求。
在实施此 ABM 策略时，请将潜在客户名单缩小到 1 到 5 个帐户。通过这样做，您可以创建高度个性化的内容。所有营销都基于特定的客户痛点和需求。
举个例子：一家 SaaS 公司瞄准一家健康维护组织 (HMO)。该公司创建了以客户为中心的内容，包括白皮书和案例研究。ABM 内容展示了其产品针对特定 HMO 用例的实际优势。
一对一策略需要大量的注意力和资源。在开始之前，请组建一个由不同级别和角色组成的团队，其中包括一名经验丰富的 ABM 经理。
ABM lite：一对多
一对一方法可让您的团队找到入站营销和 ABM 之间的最佳平衡点。也称为 ABM 精简版，高价值潜在客户被划分为多个组。
每个群体都有共同的特征并符合既定的标准。同一群体中的所有 B2B 潜在客户都使用类似的营销材料。
ABM 精简版策略可帮助您从自定义内容和活动中获得更多收益。例如，几家规模和垂直领域相同的公司可以参与同一个研讨会或网络研讨会。
程序化 ABM：一对多
程序化 ABM 策略也称为基于一对多账户的营销技术。程序化 ABM 不需要对高价值账户有太深入的了解。
您的所有营销和销售工作都具有一定程度的灵活性。一对多策略使您能够对数百甚至数千个目标账户使用相同的营销渠道。
您的团队必须善于根据每位潜在客户的需求量身定制体验。但是，他们不必独自完成所有事情。
销售和营销自动化工具（例如 Facebook Ads）可以帮助您个性化内容，而 CRM 等商业智能应用程序可以集成数据以实现更强大的功能。
例如，Facebook 广告活动可以根据公司数据（例如行业、细分市场、规模、需求或位置）进行定制。
您应该遵循哪些基于帐户的营销最佳实践？
基于账户的营销需要跨职能团队的协调努力。如果您的策略正确，您将从新的、重要的收入来源中受益。
遵循这些 ABM 最佳实践，以充分利用您的营销策略。
做好研究；利用数据
ABM 从研究开始，以识别高价值机会。投入尽可能多的资源来了解您的市场和符合您理想客户特征的公司。
尽职尽责。了解目标公司的市场地位、优势、劣势和目标。这是为您的组织找到最佳机会的唯一方法。使用行业报告、新闻网站、社交媒体和其他在线资源获取信息。
处理弱势线索肯定会让你对 ABM 活动的结果感到失望。
协调团队
营销和销售通常是各自为政、目标各异的部门。现在应该很清楚，传统方法根本不适用于基于账户的营销。
两个部门应共同努力细分潜在客户并开发详细的买家角色。使用协作工具在每个接触点共享帐户信息和内部文档。创建特定于帐户的团队消息传递渠道，以实现更好的团队合作。
注重建立关系
建立关系是任何基于账户的营销渠道成功的关键。如何与潜在客户建立信任和融洽关系？在每一步中提供价值。
使用有针对性的信息来表明您了解客户并理解其需求和挑战。使用与潜在客户高度相关的实用行业指南和白皮书来个性化活动。
持续吸引目标客户。与他们联系并让他们知道您会帮助他们解决问题。透明地告知他们您的产品能为他们做什么或不能为他们做什么。
使用正确的工具
实施新的 ABM 策略需要很多资源。使用合适的业务工具来简化 ABM，充分利用您的新投资。
以下是您的组织应该使用的一些工具：
CRM：客户关系管理平台让每个人都了解帐户的进展情况。
营销自动化工具：简化内容创建并自动实现内容个性化。
帐户数据丰富应用程序：将目标数据与您的其他工具集成，并使用人工智能更好地了解每个潜在客户。
网络个性化平台：跟踪网站访问者并个性化用户体验。
分析：使用一系列应用程序收集和分析潜在客户互动的数据。使用集成和集中数据的工具来获得更好的帐户洞察。
监控你的策略并进行调整
没有一种基于账户的营销框架是完美的。无论进展如何，总有改进的空间。
如何完善您的 ABM 策略？通过监控买家在每个阶段的旅程。Google Analytics 等基本工具是监控网站性能的最佳工具。将这些见解与您的其他 ABM 工具相结合，以查找营销渠道中的盲点和障碍。
通过六个步骤开始您的基于帐户的营销策略
现在您了解了基于帐户的营销是什么以及它如何帮助您的公司发展，让我们深入了解如何实际实施这一过程。
步骤 1：通过确定目标公司来构建数据
在开始制定战略之前，第一步应该是确定你的目标公司是谁。
首先使用访客识别工具查看谁在访问您的网站；这表明了他们对您的解决方案的兴趣程度。
您还可以查看您已经用于营销的工具，例如您的电子邮件列表和潜在客户的 CRM，以及使用勘探工具（例如 Dealfront）来积极搜索目标市场中的公司。
专注于高价值公司；这些公司对于 ABM 方法来说是理想的。
例如，为品牌提供智能呼叫中心软件的公司CloudTalk最近开始实施基于账户的营销。
通过使用 Leadfeeder，CloudTalk 每月能够识别并锁定 1,000 名访问过其网站但未注册试用的新潜在客户。
Cloud Talk 向其网站上最活跃的 20 位浏览器发送了个性化的 ABM 活动。因此，他们每月能够签约 20 家公司进行免费试用。
请记住，这些都是企业客户，而不是电子商务客户的一次性购买。这些注册可能每月价值数百甚至数千美元。
第 2 步：对数据进行分层
现在您已经有了潜在客户名单，是时候开始对他们进行分级了。使用 LinkedIn 和公司网站来查找联系点。
LinkedIn 的 Sales Navigator在这里非常有用，但如果您愿意付出一点努力，则不需要花哨的工具。
首席执行官可能不是一个很好的目标，因为他们可能很忙，但营销经理或人力资源行政助理可能是一个完美的目标。
收集他们在线上社区或 LinkedIn 上询问的姓名、电子邮件地址和问题，并将所有这些信息整理在电子表格中。
步骤 3：对不同基于账户的营销活动的潜在客户进行排名
一旦您有了潜在客户名单，就该对他们进行排名了。
哪些潜在客户已多次访问过您的网站？
哪些人在论坛上提出问题表明他们正在寻找与您提供的解决方案类似的解决方案？
在每家公司内，哪个联系人感觉最容易联系？
例如，高级副总裁是否在社交媒体上分享了您的一篇博客文章，或者在 LinkedIn 群组中提出了一个您可以回答的问题？
这些都是热门线索，应该成为您首要努力的重点。
Triuvare 是一家 ICT 公司，他们认为下载其 ICT 招标指南的客户很热门——他们知道下载该指南的人已经接近购买目标，而他们的工作就是说服他们 Triuvare 是最佳选择。
步骤 4：为潜在客户创建内容
一旦你知道了你的潜在客户是谁，就该开始吸引他们了。
这是 ABM 的真正核心——创建个性化内容。这些内容可以是博客文章、电子邮件、广告、白皮书等形式。
主要目的是解决特定公司面临的困难或阻止其转型的特定障碍。
例如，ROI Amplified 发现，他们认为通过展示他们的技术专长来吸引人们兴趣的详细内容，却吸引了大学的流量，这些大学可能是学习营销的学生，而他们对购买他们的产品并不感兴趣。
步骤 5：将内容和信息与角色和帐户联系起来
现在您已经创建了精彩的内容和 ABM 内容营销策略，是时候将其交到合适的人手中了。
首先创建针对特定层级和角色的活动，然后针对每个营销渠道和层级个性化您的方法。
您是为特定受众创建此内容的，对吗？因此，个性化推广也是有意义的。
毕竟，个性化才是 ABM 的核心。
您用来传递内容的策略可能包括 LinkedIn 广告、电子邮件营销、直邮或精心定位的 PPC 广告；这取决于您的受众在哪里。
例如， LMCS使用了基于账户的营销和访客信息
Leadfeeder 收集相关潜在客户列表。
然后，他们的销售人员访问了该潜在客户的网站，以确定该潜在客户是否是潜在客户。
他们从有希望的潜在客户那里收集联系信息，然后通过有针对性的电子邮件活动传递内容。
结果？
他们总共联系了 75 家公司，预约了 14 次，并发出了 12 份报价。这是 ABM 的成功。
第六步：观察现金流入
说实话，ABM 是一种非常有效的吸引和锁定潜在客户的方法。
事实上，一项研究发现，87% 的 B2B 营销人员表示，他们的基于账户的营销策略比任何其他营销技术都更成功。
您需要跟踪的七个基于帐户的营销指标
在实施 ABM 期间，有大量数据需要分析。哪些指标可以帮助您过滤掉干扰并随时掌握基于帐户的营销动态？
