什么是 B2B 销售?帮助您向企业销售的示例和技巧
Posted: Sat Dec 07, 2024 8:55 am
预计到 2027 年,美国电子商务 B2B 销售额将达到31 亿美元。
相比之下,同年B2C电子商务销售收入预计仅能达到17亿美元。
充分了解 B2B 和 B2C 销售之间的差异对于实现 B2B 成功至关重要。投资于已被证明有效的销售策略也至关重要。
幸运的是,我们在这篇文章中提供了您需要了解的所有内容。继续阅读以探索 B2B 销售的定义,了解B2B 销售流程,并发现可帮助您避免常见 B2B 挑战的最佳实践。
注意:想知道哪些企业正在访问您的网站?Leadfeeder 会告诉您。免费试用,我们会向您显示谁访问了您的网站以及他们访问了哪些页面。
B2B 销售是什么意思?
B2B 销售,即企业对企业销售,是指公司直接向其 纳米比亚 whatsapp 号码数据 5 万 他企业销售产品或服务。由于企业倾向于批量购买并在服务上投入大量资金,因此这些销售通常涉及大订单。
因此,确保 B2B 销售的典型过程漫长而复杂,需要众多决策者的签字和/或长期的贸易承诺。
B2B 销售与 B2C 销售:有什么区别?
B2C 销售是企业或销售人员直接向消费者进行的销售。与 B2B 销售不同,B2C 销售通常规模较小,并且仅涉及消费者的决策。
常见的企业对消费者销售示例包括:
汽车经销店的销售代表。
一家销售服装的在线电子商务商店。
销售各种消耗品的超市。
与 B2C 相比,B2B 业务的池子更大、鱼更多、有针对性的营销机会更多,当然,预算也更充足。
那么,为什么B2B和B2C销售之间存在如此大的差异?
平均交易价值更高
尽管 B2B销售渠道可能很小,例如中小型企业订购办公用品,但它的价值通常会达到数千或数百万美元,并涉及庞大的供应链。
除了少数特定的 B2C 行业(例如房地产、汽车和奢侈品)之外,情况并非如此。
销售周期更长
除上述三个B2C行业外,B2C消费者的购买决策主要基于情感和快速、短暂的需求,例如手机壳、衣服或食品。
然而,B2B 买家通常寻求的是具体的投资回报率、可衡量的优势或特定问题的合理解决方案。B2B 行业使用 CRM 软件只是为了保持销售渠道井然有序。
他们还必须赢得众多决策者的认可。
多方利益相关者
在 B2B 销售中,每个决策都会影响企业的底线,并且购买决策会不断获得认可。
这意味着,所有决策者必须一致同意才能成功达成交易。交易价值越高,需要的同意数量就越多。
受过教育的买家
B2B 买家非常挑剔。他们不仅对交易对象非常挑剔,而且他们还在没有销售人员帮助的情况下制定自己的购买标准。
这就是为什么内容(例如案例研究)已成为 B2B 销售流程中如此重要的一部分的原因——冷门推广已经不再起作用了。
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主要的B2B销售示例有哪些?
根据销售模式,B2B 销售有三种不同类型:
类型 1:供应销售
企业主或供应商销售支持其他业务的消耗品。这包括办公用品、员工工作服和设备。
他们的流程与B2C业务类似。然而,区别在于数量和购买授权。
不再是一个人购买一个墨盒,而是一个员工购买 50 个墨盒,并且需要得到经理或决策者的批准才能购买。
Lyreco是一家大型办公和设备用品零售商,就是专门从事此类 B2B 交易的公司的一个典型例子
如何产生 B2B 销售
类型 2:批发/分销销售
批发商将关键制造或零售部件(例如原材料)出售给其他企业。
JJ Foods是一家食品批发分销商。他们向餐馆和快餐店出售基本食品,然后以加价的价格向顾客提供产品。
B2B 批发销售
类型 3:服务/软件销售
服务提供商销售的是服务而不是产品,通常是SaaS销售工具。
以税务会计为例,这可能是为小型企业提供咨询的会计师,也可能是为较大企业合作的会计师事务所。
它也可以是通过软件提供的服务——例如税务会计软件、QuickBooks。
B2B 销售软件
B2B 销售流程是什么?
虽然一般的 B2C 销售可以通过一些广告、可靠的品牌和/或低价标签来实现,但 B2B 销售需要更为复杂和漫长的过程。
这可能听起来令人生畏,但好消息是您不需要同时担心流程的每个部分。
一步一步来,你会轻松很多。只需全神贯注于当前步骤,一旦你对它感到满意,就可以继续下一步。
以下是 B2B 销售流程中基本步骤的细分:
潜在客户生成
忘记那些适用于 B2C 的潜在客户开发方法吧。B2B 购物者更加挑剔,他们有特定的要求,而这些要求通常只有小众行业才能满足。如果你想吸引他们的注意力,你需要精准地瞄准他们。
内容营销、搜索引擎优化、社交媒体推广和面对面交流等工具确实可以在这里发挥作用 - 但前提是你在仔细考虑了想要接触的人之后,创造性地、持续地使用它们。
如果您从未使用过买方角色,现在是时候改变了。如果您将资源投入到错误的营销对象身上,那么您就无法希望最大限度地发挥潜在客户开发预算的影响。
一旦您知道了正确的目标人群,您就可以开始考虑在哪里可以找到他们以及他们在哪里最容易接受您的信息。
研讨您的营销策略,项目品牌质量,并继续倾听您的受众的意见,以便您可以相应地满足您的价值主张。迟早,这将带来潜在客户。
潜在客户资格
不管你如何精细地调整你的营销,你的网里总会捕捞到一些你意想不到的鱼——你越早把它们扔回水里越好。
如果你的潜在客户缺乏购买意愿、预算或权限来购买你的产品,那么你花在他们身上的任何时间都是浪费。
筛选出不合格潜在客户的最简单方法是立即提出正确的问题。您可以通过网站注册表或初步咨询来做到这一点。
询问预算、长期愿景、品牌意图和具体要求。如果答案不符合要求,请继续。
不过需要注意的是:如果潜在客户已经接近合格标准,可能有兴趣和合适的品牌,但没有必要的预算,那么不要放弃这个机会。
相反,先把这件事搁置一边。等一段时间,然后再联系他们。如果什么都没有改变,那也没什么坏处。但如果他们的预算情况变好了,你就可以抓住这个机会了。
潜在客户参与
一旦你确定了潜在客户的资格,就该开始建立联系了。
由于 B2B 采购通常会形成长期合作关系(事实上,它们通常需要建立稳定的工作关系),潜在客户可能会试图判断您的业务是否值得。向他们展示您的价值。
好吧,说起来容易做起来难,让我们来看看一些技巧。最重要的是,你需要表明你了解他们在寻找什么以及为什么。如果你做不到这一点,他们就不会相信你能解决他们的问题。
接下来,你必须展示出你对他们公司的充分了解。他们提供什么?他们的痛点是什么?
花点时间对相关公司进行一些研究,然后保持好奇心。如果你能表现出你认真倾听是因为你想超越预期,那么你将树立一个积极的先例。
此外,尽可能为他们提供价值。商业建议、营销反馈和行业联系人介绍都可以起到很好的作用。
这是否要花费时间和资源去争取一个无法保证回报的潜在客户?当然。但这是一个很大的风险,因为赢得他们的认可和信任有可能在很长一段时间内带来巨大的回报。
产品演示
当然,这也可以是一个服务演示。无论是产品还是服务,你都需要给潜在客户充分的理由来发现为什么这正是他们所需要的。
在合适的时间安排演示,但不要犯列出功能这一经典错误。潜在客户希望您能为他们解决问题,因此请专注于您如何做到这一点。
在规划演示时,请借鉴您在上一步中建立的对潜在客户的了解。久经考验的公式很简单;列出痛点,深入研究是什么让它们如此令人沮丧,然后提示您的解决方案。
如果可能的话,用积极的客户评价来加强你的案例,证明你提供的产品在现实生活中产生了影响。如果不行,那就找另一种方式来证明你不是在吹牛。毕竟,任何人都可以做出大承诺。
记住不要太过强求——你不想给人留下绝望的印象。简洁地陈述你的情况,回答任何问题,并给你的潜在客户时间思考。这不是一个可以仓促完成的过程,所以要做好长期准备(可能还要进行多次演示)。
交易结束
如果您已经成功地向潜在客户以及公司中影响决策的其他人员展示了您的产品或服务,您应该已经激发了一些渴望,但仅凭这一点还不足以促成交易。
现在是时候开始讨论条款了。达成 B2B 销售非常复杂,因为交付阶段可能很棘手。如果您提供产品,您什么时候可以提供它们?如果您提供服务,它什么时候会生效?
在谈判过程中,各方可能都希望获得一些让步。也许你希望比他们最初希望的更早开始谈判,或者他们希望在你最初提出的协议上获得一些最后一刻的附加条件。
尽量做到透明和灵活。如果你不能在截止日期前完成任务,那就要清楚这一点。如果你可以改变交易的一部分来适应他们,那就去做吧。你应该以积极的态度开始。
这是很难做好的一步,因为你需要在推销和耐心之间找到适当的平衡。如果你太过强势,你可能会毁掉这笔交易,但如果你太被动,他们可能会继续拖延。
尽最大努力利用你所了解的一切,你应该能够达成交易,标志着一段宝贵合作关系的开始。
客户支持
从前面的步骤中你肯定已经推断出,完成销售并不是整个过程的结束。你已经开始了一种可以极大地促进你业务的工作关系,这种关系必须得到维护和培养。
在 B2B 领域,售后支持非常重要,因为留住现有客户比寻找新客户经济得多。当然,在 B2C 领域也是如此,但在 B2B 领域,差距更大。
从尽可能使入职流程顺利开始,您应该尽一切努力(在合理范围内)帮助您的新客户通过您的产品和/或服务获得出色的结果。
提供建议、协助培训,并保持倾听投诉、疑问甚至社交电话的意愿。与客户保持友好关系可能不是绝对必要的,但在 B2B 销售中却是一个很大的优势。
通过保持客户支持的质量,您可以防止小问题发展成为对工作关系的严重威胁。您还将获得赞誉和积极的推荐,可用于未来的演示。满意的客户是您拥有的最强大的营销资产之一。
B2B 销售体验面临哪些挑战?
从前面的步骤中你肯定已经推断出,完成销售并不是整个过程的结束。你已经开始了一种可以极大地促进你业务的工作关系,这种关系必须得到维护和培养。
在 B2B 领域,售后支持非常重要,因为留住现有客户比寻找新客户经济得多。当然,在 B2C 领域也是如此,但在 B2B 领域,差距更大。
从尽可能使入职流程顺利开始,您应该尽一切努力(在合理范围内)帮助您的新客户通过您的产品和/或服务获得出色的结果。
提供建议、协助培训,并保持倾听投诉、疑问甚至社交电话的意愿。与客户保持友好关系可能不是绝对必要的,但在 B2B 销售中却是一个很大的优势。
通过保持客户支持的质量,您可以防止小问题发展成为对工作关系的严重威胁。您还将获得赞誉和积极的推荐,可用于未来的演示。满意的客户是您拥有的最强大的营销资产之一。
哪些 B2B 销售策略有效?
B2B 销售周期的问题不在于缺乏策略和战术,而在于销售支持选项太多。
你应该制作视频吗?
创建广泛的研究白皮书?
投放 PPC 广告?
进行更多电子邮件营销?
最好的 B2B 销售策略是以买家为中心的。这些策略的设计充分考虑了现代 B2B 销售流程和精明的买家。以下是 Leadfeeder 的三大选择:
1)基于账户的销售
孤立的 B2B 销售和营销团队的时代已经一去不复返了。
将用户带入漏斗和将用户留在漏斗中的界限不再是一条线。
它更像是一个维恩图——角色和职责仍然相互关联且经常交叉。
但是,营销和销售并不总是一致的,这种不一致会损害 B2B 销售人员的工作效率。
通过关注目标账户,基于账户的销售 (ABS) 颠覆了典型的销售漏斗并鼓励销售和营销进行合作。
就像 B2B 买家旅程的开始一样,ABS 方法始于买家正在寻找且公司知道可以解决的解决方案。
这意味着销售和营销必须就决策者是谁以及如何为买家想要解决的问题提出个性化的解决方案达成一致。
2)内容营销
根据 CMI 的调查,84% 的 B2B 营销人员使用内容营销来提高品牌知名度,原因显而易见。
内容是买家和卖家之间的桥梁。它使购买决策倾向于卖家。
但是,有效的内容不仅仅是分享公司办公室宠物的新闻。它还涉及解决问题,以建立联系、建立信任并增强品牌信誉。
在内容营销的推动下,我们的集成合作伙伴HubSpot从一家初创公司迅速成长为一家收入超过 200 万美元的公司。
相比之下,同年B2C电子商务销售收入预计仅能达到17亿美元。
充分了解 B2B 和 B2C 销售之间的差异对于实现 B2B 成功至关重要。投资于已被证明有效的销售策略也至关重要。
幸运的是,我们在这篇文章中提供了您需要了解的所有内容。继续阅读以探索 B2B 销售的定义,了解B2B 销售流程,并发现可帮助您避免常见 B2B 挑战的最佳实践。
注意:想知道哪些企业正在访问您的网站?Leadfeeder 会告诉您。免费试用,我们会向您显示谁访问了您的网站以及他们访问了哪些页面。
B2B 销售是什么意思?
B2B 销售,即企业对企业销售,是指公司直接向其 纳米比亚 whatsapp 号码数据 5 万 他企业销售产品或服务。由于企业倾向于批量购买并在服务上投入大量资金,因此这些销售通常涉及大订单。
因此,确保 B2B 销售的典型过程漫长而复杂,需要众多决策者的签字和/或长期的贸易承诺。
B2B 销售与 B2C 销售:有什么区别?
B2C 销售是企业或销售人员直接向消费者进行的销售。与 B2B 销售不同,B2C 销售通常规模较小,并且仅涉及消费者的决策。
常见的企业对消费者销售示例包括:
汽车经销店的销售代表。
一家销售服装的在线电子商务商店。
销售各种消耗品的超市。
与 B2C 相比,B2B 业务的池子更大、鱼更多、有针对性的营销机会更多,当然,预算也更充足。
那么,为什么B2B和B2C销售之间存在如此大的差异?
平均交易价值更高
尽管 B2B销售渠道可能很小,例如中小型企业订购办公用品,但它的价值通常会达到数千或数百万美元,并涉及庞大的供应链。
除了少数特定的 B2C 行业(例如房地产、汽车和奢侈品)之外,情况并非如此。
销售周期更长
除上述三个B2C行业外,B2C消费者的购买决策主要基于情感和快速、短暂的需求,例如手机壳、衣服或食品。
然而,B2B 买家通常寻求的是具体的投资回报率、可衡量的优势或特定问题的合理解决方案。B2B 行业使用 CRM 软件只是为了保持销售渠道井然有序。
他们还必须赢得众多决策者的认可。
多方利益相关者
在 B2B 销售中,每个决策都会影响企业的底线,并且购买决策会不断获得认可。
这意味着,所有决策者必须一致同意才能成功达成交易。交易价值越高,需要的同意数量就越多。
受过教育的买家
B2B 买家非常挑剔。他们不仅对交易对象非常挑剔,而且他们还在没有销售人员帮助的情况下制定自己的购买标准。
这就是为什么内容(例如案例研究)已成为 B2B 销售流程中如此重要的一部分的原因——冷门推广已经不再起作用了。
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详细的行动计划,通过制定完美的销售策略来帮助您实现业务目标
下载
主要的B2B销售示例有哪些?
根据销售模式,B2B 销售有三种不同类型:
类型 1:供应销售
企业主或供应商销售支持其他业务的消耗品。这包括办公用品、员工工作服和设备。
他们的流程与B2C业务类似。然而,区别在于数量和购买授权。
不再是一个人购买一个墨盒,而是一个员工购买 50 个墨盒,并且需要得到经理或决策者的批准才能购买。
Lyreco是一家大型办公和设备用品零售商,就是专门从事此类 B2B 交易的公司的一个典型例子
如何产生 B2B 销售
类型 2:批发/分销销售
批发商将关键制造或零售部件(例如原材料)出售给其他企业。
JJ Foods是一家食品批发分销商。他们向餐馆和快餐店出售基本食品,然后以加价的价格向顾客提供产品。
B2B 批发销售
类型 3:服务/软件销售
服务提供商销售的是服务而不是产品,通常是SaaS销售工具。
以税务会计为例,这可能是为小型企业提供咨询的会计师,也可能是为较大企业合作的会计师事务所。
它也可以是通过软件提供的服务——例如税务会计软件、QuickBooks。
B2B 销售软件
B2B 销售流程是什么?
虽然一般的 B2C 销售可以通过一些广告、可靠的品牌和/或低价标签来实现,但 B2B 销售需要更为复杂和漫长的过程。
这可能听起来令人生畏,但好消息是您不需要同时担心流程的每个部分。
一步一步来,你会轻松很多。只需全神贯注于当前步骤,一旦你对它感到满意,就可以继续下一步。
以下是 B2B 销售流程中基本步骤的细分:
潜在客户生成
忘记那些适用于 B2C 的潜在客户开发方法吧。B2B 购物者更加挑剔,他们有特定的要求,而这些要求通常只有小众行业才能满足。如果你想吸引他们的注意力,你需要精准地瞄准他们。
内容营销、搜索引擎优化、社交媒体推广和面对面交流等工具确实可以在这里发挥作用 - 但前提是你在仔细考虑了想要接触的人之后,创造性地、持续地使用它们。
如果您从未使用过买方角色,现在是时候改变了。如果您将资源投入到错误的营销对象身上,那么您就无法希望最大限度地发挥潜在客户开发预算的影响。
一旦您知道了正确的目标人群,您就可以开始考虑在哪里可以找到他们以及他们在哪里最容易接受您的信息。
研讨您的营销策略,项目品牌质量,并继续倾听您的受众的意见,以便您可以相应地满足您的价值主张。迟早,这将带来潜在客户。
潜在客户资格
不管你如何精细地调整你的营销,你的网里总会捕捞到一些你意想不到的鱼——你越早把它们扔回水里越好。
如果你的潜在客户缺乏购买意愿、预算或权限来购买你的产品,那么你花在他们身上的任何时间都是浪费。
筛选出不合格潜在客户的最简单方法是立即提出正确的问题。您可以通过网站注册表或初步咨询来做到这一点。
询问预算、长期愿景、品牌意图和具体要求。如果答案不符合要求,请继续。
不过需要注意的是:如果潜在客户已经接近合格标准,可能有兴趣和合适的品牌,但没有必要的预算,那么不要放弃这个机会。
相反,先把这件事搁置一边。等一段时间,然后再联系他们。如果什么都没有改变,那也没什么坏处。但如果他们的预算情况变好了,你就可以抓住这个机会了。
潜在客户参与
一旦你确定了潜在客户的资格,就该开始建立联系了。
由于 B2B 采购通常会形成长期合作关系(事实上,它们通常需要建立稳定的工作关系),潜在客户可能会试图判断您的业务是否值得。向他们展示您的价值。
好吧,说起来容易做起来难,让我们来看看一些技巧。最重要的是,你需要表明你了解他们在寻找什么以及为什么。如果你做不到这一点,他们就不会相信你能解决他们的问题。
接下来,你必须展示出你对他们公司的充分了解。他们提供什么?他们的痛点是什么?
花点时间对相关公司进行一些研究,然后保持好奇心。如果你能表现出你认真倾听是因为你想超越预期,那么你将树立一个积极的先例。
此外,尽可能为他们提供价值。商业建议、营销反馈和行业联系人介绍都可以起到很好的作用。
这是否要花费时间和资源去争取一个无法保证回报的潜在客户?当然。但这是一个很大的风险,因为赢得他们的认可和信任有可能在很长一段时间内带来巨大的回报。
产品演示
当然,这也可以是一个服务演示。无论是产品还是服务,你都需要给潜在客户充分的理由来发现为什么这正是他们所需要的。
在合适的时间安排演示,但不要犯列出功能这一经典错误。潜在客户希望您能为他们解决问题,因此请专注于您如何做到这一点。
在规划演示时,请借鉴您在上一步中建立的对潜在客户的了解。久经考验的公式很简单;列出痛点,深入研究是什么让它们如此令人沮丧,然后提示您的解决方案。
如果可能的话,用积极的客户评价来加强你的案例,证明你提供的产品在现实生活中产生了影响。如果不行,那就找另一种方式来证明你不是在吹牛。毕竟,任何人都可以做出大承诺。
记住不要太过强求——你不想给人留下绝望的印象。简洁地陈述你的情况,回答任何问题,并给你的潜在客户时间思考。这不是一个可以仓促完成的过程,所以要做好长期准备(可能还要进行多次演示)。
交易结束
如果您已经成功地向潜在客户以及公司中影响决策的其他人员展示了您的产品或服务,您应该已经激发了一些渴望,但仅凭这一点还不足以促成交易。
现在是时候开始讨论条款了。达成 B2B 销售非常复杂,因为交付阶段可能很棘手。如果您提供产品,您什么时候可以提供它们?如果您提供服务,它什么时候会生效?
在谈判过程中,各方可能都希望获得一些让步。也许你希望比他们最初希望的更早开始谈判,或者他们希望在你最初提出的协议上获得一些最后一刻的附加条件。
尽量做到透明和灵活。如果你不能在截止日期前完成任务,那就要清楚这一点。如果你可以改变交易的一部分来适应他们,那就去做吧。你应该以积极的态度开始。
这是很难做好的一步,因为你需要在推销和耐心之间找到适当的平衡。如果你太过强势,你可能会毁掉这笔交易,但如果你太被动,他们可能会继续拖延。
尽最大努力利用你所了解的一切,你应该能够达成交易,标志着一段宝贵合作关系的开始。
客户支持
从前面的步骤中你肯定已经推断出,完成销售并不是整个过程的结束。你已经开始了一种可以极大地促进你业务的工作关系,这种关系必须得到维护和培养。
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从尽可能使入职流程顺利开始,您应该尽一切努力(在合理范围内)帮助您的新客户通过您的产品和/或服务获得出色的结果。
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B2B 销售体验面临哪些挑战?
从前面的步骤中你肯定已经推断出,完成销售并不是整个过程的结束。你已经开始了一种可以极大地促进你业务的工作关系,这种关系必须得到维护和培养。
在 B2B 领域,售后支持非常重要,因为留住现有客户比寻找新客户经济得多。当然,在 B2C 领域也是如此,但在 B2B 领域,差距更大。
从尽可能使入职流程顺利开始,您应该尽一切努力(在合理范围内)帮助您的新客户通过您的产品和/或服务获得出色的结果。
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B2B 销售周期的问题不在于缺乏策略和战术,而在于销售支持选项太多。
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最好的 B2B 销售策略是以买家为中心的。这些策略的设计充分考虑了现代 B2B 销售流程和精明的买家。以下是 Leadfeeder 的三大选择:
1)基于账户的销售
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将用户带入漏斗和将用户留在漏斗中的界限不再是一条线。
它更像是一个维恩图——角色和职责仍然相互关联且经常交叉。
但是,营销和销售并不总是一致的,这种不一致会损害 B2B 销售人员的工作效率。
通过关注目标账户,基于账户的销售 (ABS) 颠覆了典型的销售漏斗并鼓励销售和营销进行合作。
就像 B2B 买家旅程的开始一样,ABS 方法始于买家正在寻找且公司知道可以解决的解决方案。
这意味着销售和营销必须就决策者是谁以及如何为买家想要解决的问题提出个性化的解决方案达成一致。
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根据 CMI 的调查,84% 的 B2B 营销人员使用内容营销来提高品牌知名度,原因显而易见。
内容是买家和卖家之间的桥梁。它使购买决策倾向于卖家。
但是,有效的内容不仅仅是分享公司办公室宠物的新闻。它还涉及解决问题,以建立联系、建立信任并增强品牌信誉。
在内容营销的推动下,我们的集成合作伙伴HubSpot从一家初创公司迅速成长为一家收入超过 200 万美元的公司。