什么是需求生成？：定义、好处、示例和最佳实践
Posted: Sat Dec 07, 2024 8:54 am
需求生成是一种营销策略，可以将您的标准潜在客户生成和基于帐户的营销结果提升到新的水平。
以前取得惊人成果的 B2B 策略如今已不再有效。在Leadfeeder，我们使用需求生成营销策略，在我们知道理想客户正在使用的平台上分发非门控内容。
为了帮助您了解有关此营销方法的所有信息，我们将从明确的需求生成定义开始，指导您了解其工作原理，最后提供示例和最佳实践以支持成功。
让我们开始吧。
注意：Leadfeeder 可识别匿名网站访问者并帮助 B2B 品牌跟踪买家意向数据。注册即可免费试用两周。
什么是需求生成？
需求生成是一种综合的销售和营销方法，可以在推动转 摩洛哥 whatsapp 号码数据 5 万 化之前激发人们对公司产品或服务的兴趣。
需求生成的目的不仅仅是聚集那些已经对你的产品感兴趣的潜在客户（即潜在客户生成）。相反，它使用多种渠道来激发人们对你的产品的兴趣并发掘新的机会。
因此，需求生成意味着您的业务可以被以前对您一无所知的团体或公司发现。
需求生成营销如何发挥作用？
那么，营销中的需求生成是什么？它是如何工作的？让我们来看看典型的需求生成活动的五个阶段。
明确目标 第一步是确定你的目标。要具体。不要设定模糊的目标，例如增加收入，而要精确量化目标。这将帮助你准确了解实现该目标需要做什么。例如，如果你的目标是将销售额提高 20%，那么你需要产生多少潜在客 户才能达到这个数字。
了解您的受众 受众细分是关键。建立准确的客户档案是了解潜在客户需求和痛点的最佳方式。这些知识将为您的需求生成策略提供坚实的基础，因为它将使您了解如何有效地定位他们。
创建有价值的内容 开发直接与目标受众对话的内容。他们会觉得什么有趣且有价值？什么会真正吸引他们？请记住，您的受众并不是铁板一块。您需要针对每个受众群体创建不同的内容。例如，您的漏斗顶部内容应侧重于提高品牌知名度，但客户旅程中更远的潜在客户可能对展示您专业知识的内容更感兴趣，例如白皮书。您还应该为即将转化的客户提供特定于产品的内容，例如第三方评论或演示优惠。
通过适当的渠道分发内容 并非所有分发渠道都一样。您如何传递内容还取决于客户距离转化还有多远。在品牌知名度阶段，社交媒体网站或展示网络等渠道效果最佳。在销售漏斗中培养客户的过程中，您需要开始以更有针对性的方式分发内容。例如，您可以使用电子邮件活动向已经注册了兴趣的潜在客户传递内容。
分析和微调 最后，衡量结果至关重要。跟踪您首选的关键绩效指标 (KPI)，以评估您的需求生成策略是否成功。这样做将帮助您确定您的活动的哪些部分效果良好，以及哪些方面可能有改进空间。相应地调整您的策略。
需求生成与潜在客户生成：了解差异
需求生成和潜在客户生成之间存在一定程度的重叠。这是因为，最终，它们的目标是相同的 — 推动转化。
话虽如此，在制定策略时明确区分两者还是很有用的，因为这将有助于明确你在活动的每个阶段应该关注什么。
本质上，需求生成活动旨在提高品牌知名度并让潜在客户了解您所提供的产品。相比之下，潜在客户生成更直接地与获取客户信息有关，例如联系方式。
需求生成的另一个定义是，它是一个长期建立客户对品牌认知的项目。而潜在客户生成是一个有针对性的过程，侧重于实现短期成果。
为什么 B2B 需求生成是有益的
那么，需求生成流程的哪些方面使得它成为如此有效的 B2B 营销策略？以下列出了当您开始优先考虑它时将看到的一些最重要的好处：
1）提升品牌知名度
需求挖掘工作的核心目标应该是让潜在客户了解您的品牌。目标是提升公司在市场上的知名度，这样您就可以接触到对您的公司有所了解的新客户。
在需求生成过程中，您所做的大部分工作都将侧重于展示您的品牌权威。这意味着，您的品牌知名度的提高将带来对您专业知识的认可度的提高，这是建立客户信任的良好基础。
2）提高潜在客户质量
需求挖掘的另一个主要优势是它有助于提高您获得的潜在客户的质量。清晰地传达您的产品信息将吸引真正对您的产品或服务感兴趣的潜在客户。
使用战略推广技巧，您可以更有效地吸引潜在客户。然后，您可以随着时间的推移培养这种参与度，以加强目标受众和您的品牌之间的联系。
3）加速增长
B2B 购买周期比以往任何时候都长。事实上，虽然有些购买周期可能只有几个月，但更复杂产品的B2B 销售周期可能需要六个月以上。这使得推动增长成为一项挑战。
需求生成会在没有的地方创造需求，这可以推动指数级增长，帮助您拓展新市场，增加订单规模，并降低每次收购的成本。
B2B 企业的顶级需求生成策略
对于在 B2B 领域运营的企业，有一些经过实践检验且非常有效的需求生成策略。以下是我们最喜欢的策略列表：
1）展示你的专业知识
培养您所在领域的专家声誉为 B2B 需求生成奠定了良好的基础。目标是培养对您品牌的信任。最终目标应该是当潜在客户对您的专业领域有疑问时，您的品牌名称首先出现在他们的脑海中。
您可以使用多种需求生成策略来实现这一点，包括：
参加行业会议的讨论小组
组织自己的活动和研讨会
开发思想领导力内容
最后一个值得在这个列表中单独列出，所以现在让我们更详细地看一下它。
2）内容营销
在B2B 营销中，创建自己的内容是树立行业专家权威的最佳方式之一。结合智能 SEO 策略，这是增加覆盖面的最有效策略之一。
除了在自己的网站上发布博客文章外，还可以考虑其他方法。提供免费、实用的内容（例如操作指南或白皮书）是吸引潜在客户的绝佳方式。如果合适，您还可以制作视频内容来演示如何最好地使用您的产品。
3）付费广告
不要忽视付费广告的力量。付费广告是一种非常有效的吸引潜在客户的方法，而这些潜在客户你不可能通过其他任何途径找到。
让广告发挥作用的关键在于了解您当前的客户。了解公司平均规模、位置和行业细分市场等详细信息后，您就可以制作引人入胜的广告，并使用需求生成服务将广告定位到具有类似特征的新潜在客户。
4）基于账户的营销（ABM）
基于账户的营销利用个性化的力量来提高潜在客户的参与度。它涵盖了任何类型的高度定制的消息传递，以吸引特定受众。
成功的基于账户的营销活动可能包括根据个人账户的特定需求和痛点创建量身定制的内容。另一个例子是按角色定位；例如设计广告内容以吸引买家或决策者。
我们最喜欢的需求生成示例
需求生成在实践中是什么样的？您很有可能每天都会以信息丰富的博客文章、播客、视频和新闻通讯的形式消费以需求生成为理念而创建的内容。
以下是需求生成营销的三个例子及其有效的原因：
Leadfeeder 的视频需求生成示例
Leadfeeder 面向 B2B 领域的销售和营销专业人士。我们的视频系列《B2B 叛乱》涵盖了 B2B 企业的策略和最佳实践。我们采访了该领域的专家并分享了他们的策略。
需求生成示例 Leadfeeder B2B 叛乱
虽然我们偶尔会提到 Leadfeeder，但其核心目标是教育用户并分享所有 B2B 组织面临的问题的解决方案。这些包括在电子邮件营销中使用视频、按预算扩展以及营销/销售协调。
Buffer 的免费版本需求生成示例
Buffer 通过向用户提供免费版社交媒体软件来推动需求。该公司利用博客内容向用户介绍社交媒体，然后鼓励他们注册免费计划或两周试用版。
Buffer 的需求生成示例
使用免费版本可以让用户了解需求生成如何帮助他们。它还允许 Buffer 为附加功能设置付费墙。
来自 Aleyda Solis 的资讯通讯示例
Aleyda Solis 是一名 SEO 顾问、会议发言人，也是精品数字营销公司 Orainti 的所有者。她每周都会发布SEO FOMO时事通讯，分享 SEO 领域的新闻、技巧和策略。
需求生成示例 SEO
除了电子邮件签名之外，Alyeda 并没有在电子邮件中真正谈论自己或她的代理机构。相反，她分享了顶级 SEO 工具、工作和行业新闻的链接。
免费提供如此多的信息会产生需求。注册学习 SEO 的公司可能会不知所措，并决定聘请代理机构。经验丰富的 SEO 人员将她视为专家，这也有助于她获得演讲机会。
需求生成最佳实践可提高营销投资回报率
B2B 需求生成是一个过程。首先，通过创建解决受众问题的高质量资源来建立认知和需求 — 而不是将最好的内容隐藏在潜在客户捕获表单后面。
以下是让你的需求生成策略顺利实施的三个高级技巧：
放开内容门槛
需求生成的关键要素是教育。您不应专注于立即销售，而应向潜在客户说明您的产品为何能帮助他们实现目标。
这意味着要放开内容的门槛。
不要使用教育内容来收集线索，而要使用教育内容来挑战现状并引入新的想法。
以前取得惊人成果的 B2B 策略如今已不再有效。在Leadfeeder，我们使用需求生成营销策略，在我们知道理想客户正在使用的平台上分发非门控内容。
为了帮助您了解有关此营销方法的所有信息，我们将从明确的需求生成定义开始，指导您了解其工作原理，最后提供示例和最佳实践以支持成功。
让我们开始吧。
注意：Leadfeeder 可识别匿名网站访问者并帮助 B2B 品牌跟踪买家意向数据。注册即可免费试用两周。
什么是需求生成？
需求生成是一种综合的销售和营销方法，可以在推动转 摩洛哥 whatsapp 号码数据 5 万 化之前激发人们对公司产品或服务的兴趣。
需求生成的目的不仅仅是聚集那些已经对你的产品感兴趣的潜在客户（即潜在客户生成）。相反，它使用多种渠道来激发人们对你的产品的兴趣并发掘新的机会。
因此，需求生成意味着您的业务可以被以前对您一无所知的团体或公司发现。
需求生成营销如何发挥作用？
那么，营销中的需求生成是什么？它是如何工作的？让我们来看看典型的需求生成活动的五个阶段。
明确目标 第一步是确定你的目标。要具体。不要设定模糊的目标，例如增加收入，而要精确量化目标。这将帮助你准确了解实现该目标需要做什么。例如，如果你的目标是将销售额提高 20%，那么你需要产生多少潜在客 户才能达到这个数字。
了解您的受众 受众细分是关键。建立准确的客户档案是了解潜在客户需求和痛点的最佳方式。这些知识将为您的需求生成策略提供坚实的基础，因为它将使您了解如何有效地定位他们。
创建有价值的内容 开发直接与目标受众对话的内容。他们会觉得什么有趣且有价值？什么会真正吸引他们？请记住，您的受众并不是铁板一块。您需要针对每个受众群体创建不同的内容。例如，您的漏斗顶部内容应侧重于提高品牌知名度，但客户旅程中更远的潜在客户可能对展示您专业知识的内容更感兴趣，例如白皮书。您还应该为即将转化的客户提供特定于产品的内容，例如第三方评论或演示优惠。
通过适当的渠道分发内容 并非所有分发渠道都一样。您如何传递内容还取决于客户距离转化还有多远。在品牌知名度阶段，社交媒体网站或展示网络等渠道效果最佳。在销售漏斗中培养客户的过程中，您需要开始以更有针对性的方式分发内容。例如，您可以使用电子邮件活动向已经注册了兴趣的潜在客户传递内容。
分析和微调 最后，衡量结果至关重要。跟踪您首选的关键绩效指标 (KPI)，以评估您的需求生成策略是否成功。这样做将帮助您确定您的活动的哪些部分效果良好，以及哪些方面可能有改进空间。相应地调整您的策略。
需求生成与潜在客户生成：了解差异
需求生成和潜在客户生成之间存在一定程度的重叠。这是因为，最终，它们的目标是相同的 — 推动转化。
话虽如此，在制定策略时明确区分两者还是很有用的，因为这将有助于明确你在活动的每个阶段应该关注什么。
本质上，需求生成活动旨在提高品牌知名度并让潜在客户了解您所提供的产品。相比之下，潜在客户生成更直接地与获取客户信息有关，例如联系方式。
需求生成的另一个定义是，它是一个长期建立客户对品牌认知的项目。而潜在客户生成是一个有针对性的过程，侧重于实现短期成果。
为什么 B2B 需求生成是有益的
那么，需求生成流程的哪些方面使得它成为如此有效的 B2B 营销策略？以下列出了当您开始优先考虑它时将看到的一些最重要的好处：
1）提升品牌知名度
需求挖掘工作的核心目标应该是让潜在客户了解您的品牌。目标是提升公司在市场上的知名度，这样您就可以接触到对您的公司有所了解的新客户。
在需求生成过程中，您所做的大部分工作都将侧重于展示您的品牌权威。这意味着，您的品牌知名度的提高将带来对您专业知识的认可度的提高，这是建立客户信任的良好基础。
2）提高潜在客户质量
需求挖掘的另一个主要优势是它有助于提高您获得的潜在客户的质量。清晰地传达您的产品信息将吸引真正对您的产品或服务感兴趣的潜在客户。
使用战略推广技巧，您可以更有效地吸引潜在客户。然后，您可以随着时间的推移培养这种参与度，以加强目标受众和您的品牌之间的联系。
3）加速增长
B2B 购买周期比以往任何时候都长。事实上，虽然有些购买周期可能只有几个月，但更复杂产品的B2B 销售周期可能需要六个月以上。这使得推动增长成为一项挑战。
需求生成会在没有的地方创造需求，这可以推动指数级增长，帮助您拓展新市场，增加订单规模，并降低每次收购的成本。
B2B 企业的顶级需求生成策略
对于在 B2B 领域运营的企业，有一些经过实践检验且非常有效的需求生成策略。以下是我们最喜欢的策略列表：
1）展示你的专业知识
培养您所在领域的专家声誉为 B2B 需求生成奠定了良好的基础。目标是培养对您品牌的信任。最终目标应该是当潜在客户对您的专业领域有疑问时，您的品牌名称首先出现在他们的脑海中。
您可以使用多种需求生成策略来实现这一点，包括：
参加行业会议的讨论小组
组织自己的活动和研讨会
开发思想领导力内容
最后一个值得在这个列表中单独列出，所以现在让我们更详细地看一下它。
2）内容营销
在B2B 营销中，创建自己的内容是树立行业专家权威的最佳方式之一。结合智能 SEO 策略，这是增加覆盖面的最有效策略之一。
除了在自己的网站上发布博客文章外，还可以考虑其他方法。提供免费、实用的内容（例如操作指南或白皮书）是吸引潜在客户的绝佳方式。如果合适，您还可以制作视频内容来演示如何最好地使用您的产品。
3）付费广告
不要忽视付费广告的力量。付费广告是一种非常有效的吸引潜在客户的方法，而这些潜在客户你不可能通过其他任何途径找到。
让广告发挥作用的关键在于了解您当前的客户。了解公司平均规模、位置和行业细分市场等详细信息后，您就可以制作引人入胜的广告，并使用需求生成服务将广告定位到具有类似特征的新潜在客户。
4）基于账户的营销（ABM）
基于账户的营销利用个性化的力量来提高潜在客户的参与度。它涵盖了任何类型的高度定制的消息传递，以吸引特定受众。
成功的基于账户的营销活动可能包括根据个人账户的特定需求和痛点创建量身定制的内容。另一个例子是按角色定位；例如设计广告内容以吸引买家或决策者。
我们最喜欢的需求生成示例
需求生成在实践中是什么样的？您很有可能每天都会以信息丰富的博客文章、播客、视频和新闻通讯的形式消费以需求生成为理念而创建的内容。
以下是需求生成营销的三个例子及其有效的原因：
Leadfeeder 的视频需求生成示例
Leadfeeder 面向 B2B 领域的销售和营销专业人士。我们的视频系列《B2B 叛乱》涵盖了 B2B 企业的策略和最佳实践。我们采访了该领域的专家并分享了他们的策略。
需求生成示例 Leadfeeder B2B 叛乱
虽然我们偶尔会提到 Leadfeeder，但其核心目标是教育用户并分享所有 B2B 组织面临的问题的解决方案。这些包括在电子邮件营销中使用视频、按预算扩展以及营销/销售协调。
Buffer 的免费版本需求生成示例
Buffer 通过向用户提供免费版社交媒体软件来推动需求。该公司利用博客内容向用户介绍社交媒体，然后鼓励他们注册免费计划或两周试用版。
Buffer 的需求生成示例
使用免费版本可以让用户了解需求生成如何帮助他们。它还允许 Buffer 为附加功能设置付费墙。
来自 Aleyda Solis 的资讯通讯示例
Aleyda Solis 是一名 SEO 顾问、会议发言人，也是精品数字营销公司 Orainti 的所有者。她每周都会发布SEO FOMO时事通讯，分享 SEO 领域的新闻、技巧和策略。
需求生成示例 SEO
除了电子邮件签名之外，Alyeda 并没有在电子邮件中真正谈论自己或她的代理机构。相反，她分享了顶级 SEO 工具、工作和行业新闻的链接。
免费提供如此多的信息会产生需求。注册学习 SEO 的公司可能会不知所措，并决定聘请代理机构。经验丰富的 SEO 人员将她视为专家，这也有助于她获得演讲机会。
需求生成最佳实践可提高营销投资回报率
B2B 需求生成是一个过程。首先，通过创建解决受众问题的高质量资源来建立认知和需求 — 而不是将最好的内容隐藏在潜在客户捕获表单后面。
以下是让你的需求生成策略顺利实施的三个高级技巧：
放开内容门槛
需求生成的关键要素是教育。您不应专注于立即销售，而应向潜在客户说明您的产品为何能帮助他们实现目标。
这意味着要放开内容的门槛。
不要使用教育内容来收集线索，而要使用教育内容来挑战现状并引入新的想法。