如何创建 B2B 买家角色

[muskanislam99]

买家角色对于识别目标客户和提高营销活动的投资回报率 (ROI) 必不可少。但各种产品/服务和买家的购买和决策过程并不相同。

例如，79% 的企业对企业 (B2B) 销售中​​不止一个人参与购买过程。此外，B2B 买家在购买产品之前可能会花更多时间进行分析和查看多个来源和证据。正如Forrester所言，“B2B 买家现在要求与您的组织建立一种完全不同的关系——他们希望被视为平等的合作伙伴”。与创建企业对消费者 (B2C) 买家角色相比，这要求采用不同的方法来创建 B2B 买家角色。

在本文中，我们将研究 B2B 和 B2C 购买流程之间的差异，概述创建 B2B 买家角色的步骤，并分享一些 B2B 角色的示例。

B2B 与 B2C 购买流程
B2B 采购流程更加复杂，与 B2C 采购流程相比，具有以下一般特征。

B2B 与 B2C 购买流程
导航：B2B 买家不需要说服，很可能会在购买过程中找到自己的路径，而 B2C 买家通常会直接跳到营销漏斗的考虑阶段。
时间：B2B 买家购买产品或服务所需的时间通常比典型的 B2C 购买过程长得多。
人员参与：购买 B2B 产品或服务通常涉及多人。
意图：B2B 买家的意图更可能是理性的，而不是冲动的。
目的：B2B 产品的使用可能涉及多个用户/功能，因此购买决策涉及公司的多个部门。
什么是 B2B 买家角色？
任何企业都必须确定自己的目标买家。只有这样，企业才能有效地选择营销策略，为这些买家制作内容并推广其产品。

创建高质量的买家角色可以为企业提供新的机会，使其更好地与潜在买家建立联系，并找出有效保留现有买家的方法。它还有助于了解您营销的负面角色/个人资料。

买方角色是企业希望获得的真实客 柬埔寨 whatsapp 号码列表 的虚构综合资料。在 B2B 场景中，由于采购组织内不同部门的多个决策者和影响者经常参与其中，因此必须创建多个角色。这些角色的属性有助于识别他们的需求/愿望并提供引起他们兴趣的想法。

利用 B2B 买家角色更好地了解您的客户
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创建 B2B 买家角色的步骤
创建 B2B 买家角色的步骤
了解买家需求和决策阶段
典型的 B2B 购买流程涉及三个阶段 - 认知、评估和购买阶段。该流程通常始于对产品或服务需求的认识。例如，这可能是由于可以使用自动化的单调任务，或需要借助新产品或服务的新工作。为了满足此类需求，组织内的团队成员（可能来自不同部门）将从各自的角度描述需求/问题和所需的解决方案。

从买家的角度识别此类需求相关信息将有助于您让产品尽可能地与这些客户相关且与众不同，并吸引他们的注意力。了解他们的在线消费习惯将有助于指导以博客文章、社交内容、电子书、视频、播客和案例研究的形式创作有影响力的内容。

在评估阶段，该团队正在寻找解决方案。买家将寻找能够提供符合其质量、成本、支持、运输、售后协助和定制需求的产品的供应商。他们将向各种供应商索取提案并进行检查。它会考虑供应商的可用性和真实性等因素。

Gartner 最近的一份报告显示，77% 的 B2B 买家表示他们最近的购买非常复杂或困难。对于您的细分市场，了解这些买家面临的实际挑战（无论是从众多选项中进行选择还是找到一种可行的解决方案）对于规划适当的营销策略至关重要。

在购买阶段，他们向所需供应商订购产品或服务。此阶段涉及谈判，然后就价格、数量、交货、产品或服务的使用期限、退货政策和担保达成最终协议。

即使在交付产品或服务后，跟踪和了解这些用例的使用情况和相关好处也是很有用的。积极使用和反馈您的产品或服务可能会导致当前期限结束后的续订。

询问购买相关问题
提出正确的问题将筛选用户并帮助识别理想用户，这对于创建准确的 B2B 买家角色至关重要。它告诉我们客户的目标、行为、人口统计和挑战是什么。这些有助于规划可以产生高投资回报的营销活动。

提出一系列问题将帮助您确定目标买家的需求和目标。以下是创建 B2B 买家角色时需要考虑的一些问题。找到答案后，您可以轻松在线下载免费买家角色模板并填写。

他们的职位是什么？
他们属于哪个地方或民族？
他们的近期目标是什么？
他们的学术背景是什么？
他们浏览哪些材料来了解产品/服务？
他们从事哪个行业？
他们在什么类型的公司工作？
他们是否花很多时间上网？
他们的团队如何衡量进度？
他们所在行业的趋势是什么？
他们的公司的财务状况如何？
他们的公司经常与哪些品牌合作？
他们对您提供的产品的需求频率是多少？
他们的购买动机是什么？
他们使用多少社交媒体？
他们最常使用哪些社交媒体渠道？
他们喜欢哪种沟通方式？
创建角色
了解您的 B2B 买家：从您的潜在买家那里收集上述问题的答案。这可以通过传统的访谈方法或大规模使用数据分析来实现。例如，我们的软件，Delve AI 的 Website Persona，通过分析您的 Google Analytics 数据，在几分钟内创建 B2B 买家角色。
细分用户：您可能会服务于多种类型的客户或需求，因此需要创建多个 B2B 买家角色。根据上述 B2B角色问题对特征进行分组，并根据性格类别对其进行细分。
创建角色：角色是每个细分市场中客户的虚构但现实的描述。因此，为其赋予姓名、图片、职位、性格特征、需求、组织详细信息和目标。分析上述问题中不同类别 B2B 买家的答案，并填写每个类别的模板。大功告成！您的 B2B 买家角色已准备就绪！
制定营销策略
您的 B2B 买家角色并非在创建后就结束。当您根据 B2B 买家角色创建和应用营销策略时，营销策略将发挥更大的作用。由于您知道目标买家的类型及其需求，因此可以更轻松地与他们打交道并轻松传达内容。您可以更好地传达信息，因为您是在满足他们的需求而不是您自己的需求。

买家角色会告诉你你的买家在哪里、​​他们喜欢什么渠道、他们在网上阅读什么、他们从哪里获取大部分信息、他们的迫切需求是什么等等。有了这些洞察的帮助，就可以更轻松地制定出能带来更高投资回报率的营销策略。

[yadaysrdone]

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