Важность оценки счетов в ABM
Оценка аккаунтов является важнейшим компонентом ABM, позволяя маркетологам эффективно распределять ресурсы, сосредоточившись на аккаунтах с высоким потенциалом. Традиционная оценка лидов, которая часто фокусируется на отдельных лидах, неадекватна в контексте ABM. Вместо этого оценка аккаунтов рассматривает всю организацию, оценивая ее общее соответствие и уровень вовлеченности. Эта более широкая перспектива гарантирует, что команды маркетинга и продаж согласованы в своих усилиях по вовлечению и конвертации наиболее ценных аккаунтов.
Основные компоненты расширенной оценки счетов
Расширенный скоринг аккаунта включает интеграцию нескольких точек данных для создания всеобъемлющего и динамического профиля каждого целевого аккаунта. Вот ключевые компоненты, которые следует учитывать:
1. Фирмография
Данные фирмографии относятся к описательным атрибутам компаний, таким как отрасль, размер компании, доход и географическое положение. Эти факторы являются основополагающими при определении того, соответствует ли учетная запись вашему идеальному профилю клиента (ICP). Например, компания-разработчик программного обеспечения, специализирующаяся на корпоративных решениях, может отдавать приоритет крупным организациям в сфере финансов или здравоохранения.
Однако одних фирмографий недостаточно для точной оценки счета. Их необходимо комбинировать с другими типами данных, чтобы получить полную картину потенциальной стоимости счета.
2. Технографика
Технографика включает в себя технологический стек, который в настоящее время использует учетная запись. Понимание того, на какие инструменты и платформы опирается компания, может дать представление об их готовности принять ваше решение. Например, если целевая учетная запись уже использует продукт конкурента или дополнительную технологию, они могут быть более склонны рассмотреть ваше предложение.
Технографические данные помогают выявить пробелы или возможности, где ваше решение может принести значительную пользу. Более того, эти данные могут информировать о сообщениях и позиционировании, используемых в кампаниях ABM, делая их более релевантными и убедительными.
3. Поведенческие данные
Поведенческие данные отслеживают действия, которые аккаунты выполняют в различных точках соприкосновения, таких как посещения веб-сайтов, загрузки контента, взаимодействие по электронной почте и участие в мероприятиях. Эти данные имеют решающее значение для понимания того, на каком этапе своего покупательского пути находится аккаунт и насколько он вовлечен в ваш бренд.
Поведенческие данные могут быть особенно эффективными в Ресурс телефонных номеров в Австралии сочетании с прогнозной аналитикой. Анализируя прошлое поведение похожих аккаунтов, вы можете прогнозировать вероятность конверсии для данного аккаунта. Это позволяет вам расставить приоритеты для тех, которые с наибольшей вероятностью продвинутся вперед в процессе продаж.
4. Данные о намерениях
Данные о намерениях выходят за рамки простого взаимодействия, предоставляя информацию о том, что аккаунты активно исследуют или ищут. Этот тип данных собирается из различных источников, включая поисковые запросы, потребление контента и активность в социальных сетях.
Данные о намерениях позволяют вам определить учетные записи, которые не только хорошо подходят, но и находятся на рынке для решения, подобного вашему. Нацеливая эти учетные записи на персонализированный контент и предложения, вы можете увеличить шансы на конверсию и сократить цикл продаж.
5. Оценки вовлеченности
Оценки вовлеченности количественно определяют уровень взаимодействия учетной записи с вашим брендом. Эти оценки можно рассчитать на основе ряда действий, включая посещения веб-сайта, открытие электронной почты, посещение вебинаров и взаимодействие в социальных сетях. Более высокие оценки вовлеченности обычно указывают на более высокий уровень интереса и готовности перейти к следующему этапу пути покупки.
Продвинутый подход к оценке вовлеченности подразумевает взвешивание различных типов вовлеченности на основе их релевантности и предсказательной силы. Например, посещение демонстрации продукта может иметь больший вес, чем простое посещение записи в блоге. Эта усовершенствованная модель оценки помогает точно ранжировать учетные записи и расставлять приоритеты в работе по охвату.
