AEO Service

在我們新播客 B2B Outbound 的首播集中，我們的主持人 James Snider 和 Chris Muldoon 與內部銷售專家 Adam Clarke 一起破解了掌握發現通話藝術的密碼。

發現電話可以說是複雜的 B2B 銷售週期中最重要的一步。它為機會的進展定下了基調和方向。然而，許多銷售代表很難進行有效的發現電話，以保持潛在客戶的參與度，同時提取定位其解決方案所需的關鍵見解。

在這個播客節目中，我們與 Adam 一起剖析了一次很棒的發現 荷蘭消費者電子郵件列表 電話會議，Adam 是一位經驗豐富的銷售專業人士，他從 SDR 和成交的角度了解了整個過程。

什麼是發現呼叫？



發現電話會議不應該是推介會議。

正如 Adam 所說，“目標是了解潛在客戶的業務優先事項、目標，最重要的是——他們面臨的挑戰。”第一次通話就是提出有目的的問題來診斷他們的痛點和摩擦。只有了解了他們當前的情況，您才能開始將您的產品定位為解決方案。

最佳實務設定適當的期望：

不要透過提出一個又一個問題來讓潛在客戶感到驚訝。 Adam 建議：“預先設定期望，在接下來的 30 分鐘內，你會問很多問題，以確保你完全了解他們的需求以及你是否適合。”

進行調查：

銷售代表應該只花 40% 的時間交談，讓潛在客戶進行 60% 的發言。使用開放式問題來揭示挑戰背後的“原因”，並不斷詢問後續問題以找出根本原因。正如克里斯所解釋的那樣，「不要只接受他們自願提出的表面問題。請問你之前嘗試過什麼？為什麼這不起作用？

表現出理解：

定期解釋和確認挑戰對於建立融洽和信任至關重要。 「反映他們面臨的挑戰表明你正在認真傾聽並了解他們的具體情況，」亞當說。

規模框架：

在 Punch，我們遵循一個框架來建立有效的發現呼叫：

S – 深入了解潛在客戶的首要任務、目標和策略

C – 澄清阻礙他們實現這些目標的主要挑戰

A – 提出策略性後續問題，以揭開這些挑戰的面紗

L – 連結您的解決方案的功能如何可能解決這些挑戰

E – 讓他們參與相關個案研究/成功故事來說明證據

總結一下：

優秀的銷售代表不會在發現電話會議後讓動力消失。 Adam 強調，“在結束通話之前，請務必預訂下一步會議以繼續對話。”

其他重要的結束行動包括：

詢問還有誰參與啟動多線程的決策過程
如果合適，討論預算範圍/限制和競爭格局
發送提供更多價值的相關後續內容
透過將發現視為雙向需求分析，銷售代表獲得了推進前景而不是推銷產品的權利。 「你要發現他們的動力，了解他們的世界，然後引導他們走上一條以他們獨特的挑戰為中心的道路，」克里斯說。熟練的發現為成功的銷售週期奠定了基礎。

在這裡收聽完整劇集。