異議處理：發現根本問題並完成銷售
Posted: Wed Dec 04, 2024 8:52 am
異議處理是區分頂級銷售代表和最差銷售代表的關鍵。
當潛在客戶在銷售過程中提出異議時，這表示您沒有清楚地解釋您的價值主張。反對錶明潛在客戶不確定他們的最終決定。
然而，你不能只從表面上接受反對意見，因為反對意見通常掩蓋了潛在的疑慮。因此，為了解決異議，你必須深入挖掘並解決根本原因。
深入了解“為什麼”
當您收到反對意見時，您需要提出兩到三個後續問題來確定不信任的領域。這樣做時，向他們提出反對意見。
例如，如果有人反對任期長度，請詢問是什麼阻止他們與您一起遵守任期。
他們表達反對意見是有原因的，但他們 加拿大電報手機號碼列表 沒有告訴你。這不僅僅是任期的長短——也許他們過去在像您這樣的公司有過糟糕的經歷，或者也許他們沒有完全接受您的解決方案。
他們沒有告訴你的根本問題是需要解決什麼才能繼續前進。如果你只解決表面的反對意見，你就不會獲得銷售。
下載入站銷售完整指南，了解如何最好地建立銷售團隊以實現成長。
如何處理異議
不要回答，要問
當您收到反對意見時，不要覺得您需要回答問題。事實上，只回答他們的問題並不利於銷售的成功。你需要保持對談話的控制。
提出問題以找出異議的根本原因將為您提供未來對話的可行見解，並防止潛在客戶在您的銷售中發揮主導作用。
利用你的資源
熟悉公司的客戶和產品將使您能夠以有意義的方式解決異議。事實上，你對公司、客戶和往績記錄的了解是一個工具包，每次提出異議時你都可以深入研究。
一旦你找到了根本問題，你就可以分享例子介紹您的公司如何為其他公司解決該問題，並向潛在客戶提供案例研究或參考資料以強化您的觀點。
別怕
人們害怕反對，但你不應該害怕。它們是繼續展示和提供價值的機會。當您解決異議的根本原因時，您就證明您的公司可以為潛在客戶的挑戰提供真正的解決方案。
6 種常見的反對意見以及如何解決它們
如果你不斷收到同樣的反對意見，你需要看看你的銷售流程確定您需要改進哪些技能，以防止這種反對意見不斷出現。
以下是您在銷售對話中可能出現的六種常見反對意見：
價格
如果您在銷售過程中充分推銷了解決方案的價值，那麼就不應該有任何關於價格的異議。對定價的擔憂通常源於潛在客戶不了解您的解決方案對他們有多大幫助。
如果定價問題源自預算限制，則表示您的發現過程有缺陷。最後未能在負擔能力上留下標記表明您沒有問足夠多的問題預先了解他們的預算。
潛在客戶可能不想分享他們的預算細節，但你需要足夠的努力來了解他們是否能負擔得起你所銷售的產品。例如，您可以說“這是與我們公司合作的平均成本。這符合你的預算嗎？然後，您可以根據他們的預算緊張程度來客製化向他們提出的建議。
條款
對條款的反對通常源自於不信任。總是會有一些公司被做與你類似的事情的供應商燒毀。您的公司通常不是他們嘗試的第一個解決方案，如果他們嘗試您，可能是因為他們與其他人沒有良好的經驗。
您可以透過案例研究、以前合作過的客戶的推薦以及評論來消除不信任。
現狀
當你推銷改變時，潛在客戶可能會臨陣退縮，並希望維持現狀。潛在的動機可能包括：擔心做出改變需要付出努力，相信已經在當前的實踐中投入了太多時間，或者對改變可能帶來的潛在好處缺乏了解。
當潛在客戶對改變事情猶豫不決時，請相信他們一直在與你交談。如果他們目前所做的事情有效，他們就不會尋找替代方案。不要讓他們專注於改變的潛在缺點，而是問他們不改變的成本是什麼。
權威
如果您已達到銷售流程中的某個階段提出潛在的解決方案，並且潛在客戶反對他們沒有權力做出決定，那麼你已經與錯誤的人走得太遠了。除非他們參與最終決策，否則您不應該跳過與潛在客戶的發現電話會議。如果在發現電話中與您交談的潛在客戶不是您需要購買才能完成銷售的唯一人，您需要確定其他各方是誰。
如果涉及多個決策者，您希望與所有人交談。否則，您將依賴潛在客戶將您的價值支撐重新出售給其他相關決策者，而他們永遠不會像您一樣做得好。
刷掉
有時潛在客戶會不可避免地停止回覆您。當您與快速發展的公司合作時，情況每天都會改變。人們會換工作。
然而，當你確實被拒絕時，你應該進行事後分析，以確定是否有一些事情你應該採取不同的做法。你是在跟對的人說話嗎？在發現電話會議期間您是否應該注意到一些跡象？您是否傳達了您所提供產品的價值？
競爭對手
不要說競爭對手的壞話。相反，你應該讚美他們，同時強調你的與眾不同之處。當你侮辱另一家公司時，這只會讓你看起來很卑鄙。
如果潛在客戶試圖讓您與競爭對手競爭，請採取積極的態度。指出您擅長的領域和您過去的成功，如果競爭對手對潛在客戶的建議與您認為的最佳實踐相矛盾，請根據您的經驗或行業專業知識建立您的解決方案。
外賣
異議是一個很好的自我反思工具，並且總是可以透過提出正確的問題來處理。
反對的根本原因通常很簡單，但人性就是偏離真正的痛點。人們不會揭露潛在的動機，而是會找藉口作為一種方式保留控制權的談話。
當你對反對意見置之不理時，你就允許你的潛在客戶控制銷售。當你讓潛在客戶控制銷售流程時，你通常不會贏得銷售。
當潛在客戶在銷售過程中提出異議時，這表示您沒有清楚地解釋您的價值主張。反對錶明潛在客戶不確定他們的最終決定。
然而，你不能只從表面上接受反對意見，因為反對意見通常掩蓋了潛在的疑慮。因此，為了解決異議，你必須深入挖掘並解決根本原因。
深入了解“為什麼”
當您收到反對意見時，您需要提出兩到三個後續問題來確定不信任的領域。這樣做時，向他們提出反對意見。
例如，如果有人反對任期長度，請詢問是什麼阻止他們與您一起遵守任期。
他們表達反對意見是有原因的，但他們 加拿大電報手機號碼列表 沒有告訴你。這不僅僅是任期的長短——也許他們過去在像您這樣的公司有過糟糕的經歷，或者也許他們沒有完全接受您的解決方案。
他們沒有告訴你的根本問題是需要解決什麼才能繼續前進。如果你只解決表面的反對意見，你就不會獲得銷售。
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如何處理異議
不要回答，要問
當您收到反對意見時，不要覺得您需要回答問題。事實上，只回答他們的問題並不利於銷售的成功。你需要保持對談話的控制。
提出問題以找出異議的根本原因將為您提供未來對話的可行見解，並防止潛在客戶在您的銷售中發揮主導作用。
利用你的資源
熟悉公司的客戶和產品將使您能夠以有意義的方式解決異議。事實上，你對公司、客戶和往績記錄的了解是一個工具包，每次提出異議時你都可以深入研究。
一旦你找到了根本問題，你就可以分享例子介紹您的公司如何為其他公司解決該問題，並向潛在客戶提供案例研究或參考資料以強化您的觀點。
別怕
人們害怕反對，但你不應該害怕。它們是繼續展示和提供價值的機會。當您解決異議的根本原因時，您就證明您的公司可以為潛在客戶的挑戰提供真正的解決方案。
6 種常見的反對意見以及如何解決它們
如果你不斷收到同樣的反對意見，你需要看看你的銷售流程確定您需要改進哪些技能，以防止這種反對意見不斷出現。
以下是您在銷售對話中可能出現的六種常見反對意見：
價格
如果您在銷售過程中充分推銷了解決方案的價值，那麼就不應該有任何關於價格的異議。對定價的擔憂通常源於潛在客戶不了解您的解決方案對他們有多大幫助。
如果定價問題源自預算限制，則表示您的發現過程有缺陷。最後未能在負擔能力上留下標記表明您沒有問足夠多的問題預先了解他們的預算。
潛在客戶可能不想分享他們的預算細節，但你需要足夠的努力來了解他們是否能負擔得起你所銷售的產品。例如，您可以說“這是與我們公司合作的平均成本。這符合你的預算嗎？然後，您可以根據他們的預算緊張程度來客製化向他們提出的建議。
條款
對條款的反對通常源自於不信任。總是會有一些公司被做與你類似的事情的供應商燒毀。您的公司通常不是他們嘗試的第一個解決方案，如果他們嘗試您，可能是因為他們與其他人沒有良好的經驗。
您可以透過案例研究、以前合作過的客戶的推薦以及評論來消除不信任。
現狀
當你推銷改變時，潛在客戶可能會臨陣退縮，並希望維持現狀。潛在的動機可能包括：擔心做出改變需要付出努力，相信已經在當前的實踐中投入了太多時間，或者對改變可能帶來的潛在好處缺乏了解。
當潛在客戶對改變事情猶豫不決時，請相信他們一直在與你交談。如果他們目前所做的事情有效，他們就不會尋找替代方案。不要讓他們專注於改變的潛在缺點，而是問他們不改變的成本是什麼。
權威
如果您已達到銷售流程中的某個階段提出潛在的解決方案，並且潛在客戶反對他們沒有權力做出決定，那麼你已經與錯誤的人走得太遠了。除非他們參與最終決策，否則您不應該跳過與潛在客戶的發現電話會議。如果在發現電話中與您交談的潛在客戶不是您需要購買才能完成銷售的唯一人，您需要確定其他各方是誰。
如果涉及多個決策者，您希望與所有人交談。否則，您將依賴潛在客戶將您的價值支撐重新出售給其他相關決策者，而他們永遠不會像您一樣做得好。
刷掉
有時潛在客戶會不可避免地停止回覆您。當您與快速發展的公司合作時，情況每天都會改變。人們會換工作。
然而，當你確實被拒絕時，你應該進行事後分析，以確定是否有一些事情你應該採取不同的做法。你是在跟對的人說話嗎？在發現電話會議期間您是否應該注意到一些跡象？您是否傳達了您所提供產品的價值？
競爭對手
不要說競爭對手的壞話。相反，你應該讚美他們，同時強調你的與眾不同之處。當你侮辱另一家公司時，這只會讓你看起來很卑鄙。
如果潛在客戶試圖讓您與競爭對手競爭，請採取積極的態度。指出您擅長的領域和您過去的成功，如果競爭對手對潛在客戶的建議與您認為的最佳實踐相矛盾，請根據您的經驗或行業專業知識建立您的解決方案。
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異議是一個很好的自我反思工具，並且總是可以透過提出正確的問題來處理。
反對的根本原因通常很簡單，但人性就是偏離真正的痛點。人們不會揭露潛在的動機，而是會找藉口作為一種方式保留控制權的談話。
當你對反對意見置之不理時，你就允許你的潛在客戶控制銷售。當你讓潛在客戶控制銷售流程時，你通常不會贏得銷售。