Связь с психографикой: 4 совета по использованию силы сторителлинга

[jisansorkar12]

Время полагаться на простую демографию и фирмографику для управления продажами и маркетинговыми стратегиями прошло. Если у B2B-брендов есть хоть какая-то надежда на достижение нужных перспектив, необходимо приложить усилия для установления связи на более глубоком, высокоперсонализированном уровне.

Вот тут-то и вступают в дело психографика и сторителлинг .

По сути, функция психографических данных заключается в том, чтобы сократить разрыв между более статичными переменными, такими как должность, доход или размер компании, и фактическими предпочтениями людей, стоящих за каждой учетной записью.

Психографика — это не только увлекательная тема (которую мне лично было интересно изучать), но и мощный инструмент, который может помочь установить настоящие связи с потенциальными клиентами и построить отношения, стимулирующие продажи.

Неотъемлемым элементом этого является использование психографики для формирования повествования, которое находит отклик у целевых рынков и в конечном итоге способствует развитию брендов.



Итак, как можно использовать психографику для управления повествованием?



Сторителлинг: что это такое и почему он важен для вашего бренда


По своей сути сторителлинг — это создание повествования, которое захватывает и поддерживает интерес на протяжении тематического или концептуального путешествия. Для большинства людей концепция сторителлинга относится исключительно к художественным произведениям, таким как книги, телешоу, фильмы или даже произведения искусства.

Однако в контексте B2B сторителлинг является инструментом позиционирования контента и конкретных предложений таким образом, чтобы он соответствовал текущим предпочтениям и интересам целевой аудитории. Контент, используемый в стратегии сторителлинга, строится на всеобъемлющем повествовании, сохраняя тонкую грань между развлекательным и ценным, будучи информативным.

Повествование должно быть простым для восприятия аудиторией. Во многих вымышленных произведениях повествование строится вокруг простой структуры, которая начинается с введения темы, создания развития и проблем, прежде чем наконец закончиться разрешением.

Повествование таким образом поддерживает интерес и интерес аудитории, благодаря чему сообщение, независимо от выбранного средства, доносится эффективно.

Подумайте о финале вашего любимого телешоу. История, скорее всего, развивалась медленно с течением времени, с различными поворотами сюжета, событиями и конфликтами, разбросанными по многим сезонам шоу, которые держали вас в напряжении.

Без различных стадий истории и удовлетворительного завершения ваше удовольствие и интерес к шоу, скорее всего, быстро сошли бы на нет .

Теперь сравните это с последней покупкой B2B, которую вы совершили (или, по крайней мере, обдумывали). Вероятно, есть некоторое сходство между этапами пути покупателя, через которые вы прошли, и структурой повествования, которое вы исследовали в популярных медиа.

Наиболее существенным отличием является то, что повествование в контексте B2B, скорее всего, будет сосредоточено на конкретных болевых точках целевых персон и на том, как ваш бренд идеально подходит для их решения.



Как выглядит сторителлинг в B2B?


Вместо того чтобы знакомить с персонажами, сюжетом, ультиматумами и драматическими заключениями, «история» B2B следует траектории пути покупателя , позиционируя бренды таким образом, чтобы вызывать интерес.

Например, вместо того, чтобы знакомить вас с персонажами истории, потенциальный клиент B2B узнает о вашем бренде и его предложениях на вершине стадии осведомленности воронки. Вместо заключения третьего акта потенциальный клиент достигнет стадии принятия решения и превратится в клиента, завершив основную часть истории, преодолев свои болевые точки с вашей помощью.

Будет ли продолжение? Это полностью зависит от того, насколько потенциальным читателям понравилась сюжетная линия первой истории, ее персонажи и готовы ли они к следующей части.

Очень драматично, я знаю. Однако, как вы можете себе представить, настоящее влияние сторителлинга заключается в том, чтобы заставить потенциального клиента почувствовать себя главным героем и соединиться с вашим брендом по мере того, как он продвигается по своему пути вместе с вами.



4 совета по использованию силы сторителлинга


Теоретически сторителлинг может оказать огромное влияние на успех как стратегий продаж, так и маркетинга.

Однако это не так просто, как просто запустить старую кампанию и наблюдать за потоком результатов. Создание конкурентоспособной кампании, которая действительно работает, — это довольно сложная задача. В конце концов, времена меняются, а вместе с ними и личности людей, их приоритеты и, соответственно, их цели.

Так что же делает повествование сильным?

Ниже я изложил четыре лучших метода создания прочной основы для создания историй, которые вдохновят вашу команду и помогут вашим потенциальным клиентам установить связь с вашим брендом и вашими предложениями.

Давайте начнем:



1: Поймите свою аудиторию


Само собой разумеется, что создание кампании, которая связывается с потенциальными клиентами, требует детального понимания их потребностей, предпочтений и поведения. Рассказывание историй не является исключением.

В конце концов, наши предпочтения всегда подвержены изменениям в зависимости от внешних факторов и всего, что может формировать контекст наших потребностей. Например, поведение потребления контента студентом колледжа будет меняться по мере того, как он заканчивает учебу, получает работу и продвигается по различным этапам своей карьеры.

В результате, если вы надеетесь хотя бы попасть в поле зрения различных целевых персон, ваш контент и более масштабная стратегия должны подкрепляться данными, чтобы иметь возможность отслеживать эти разработки.

Расширяйте свои знания, начиная со сбора психографических данных непосредственно из надежного источника — вашей текущей аудитории.

Проводите стимулирующие опросы и проводите социальное прослушивание. Уделите время, чтобы услышать клиентов и сузить круг того, что им понравилось в ваших предложениях или бренде. Это также должно включать выяснение того, какой контент привлек их интерес в первую очередь.

Сбор этих идей позволит вам определить каналы и типы контента, которые лучше всего подходят для определенных персон. Оттуда вы сможете расставить приоритеты для нужного контента в нужное время и на нужном канале, чтобы сформировать историю, которую вы хотите рассказать.



2: Определите «состав» группы покупателей


Далее пришло время развить понимание своей аудитории и более детально изучить группы покупателей, входящие в каждый целевой аккаунт.

Подобно вашим любимым СМИ, каждая группа покупателей часто состоит из разнообразного состава участников, у каждого из которых есть свои роли и обязанности.

Выяснение динамики власти в этих группах имеет важное значение для определения того, как каждый человек будет реагировать на повествование, а также какую роль они будут играть в вашем повествовании.

Подумайте о звездных актерах в блокбастерах, таких как «Гарри Поттер» , или телешоу, таких как «Сайнфелд» . Несмотря на то, что обе истории и жанры кардинально отличаются, персонажи в каждой из них помогли определить форму повествования посредством своих ролей и вклада в общую сюжетную линию.

Группа B2B-покупателей ничем не отличается ( за исключением очевидного отсутствия волшебников и закадрового смеха ), поскольку каждый член также играет уникальную роль в принятии решений комитетом. Понимание различных ролей, которые играют, является неотъемлемой частью построения повествования, которое резонирует с их индивидуальными потребностями.

Вот несколько основных вопросов, на которые вам следует попытаться ответить, чтобы направить свое повествование:



Насколько широки полномочия по принятию решений у каждого члена?

Золотой вопрос. Хотя это довольно абстрактно, получение более глубокого понимания кувейт whatsapp номер телефона ого, какие участники держат ключи, имеет важное значение для формирования вашего повествования в соответствии с их точками зрения.



Как долго они сидят на своем месте?

Существует большая разница между новым членом и тем, кто был забронирован на несколько «сезонов». Хотя старшинство не всегда означает власть, это важный фактор, который следует здесь учитывать.



Как часто они взаимодействуют как группа покупателей?

В зависимости от структуры группы покупателей не все члены будут встречаться так же регулярно, как другие, и, следовательно, будут иметь меньший вклад в процесс принятия решений. В результате вы можете обнаружить, что один член, в частности, обладает большей властью, чем другие, если это так.



Как только вы определите, где и как каждый отдельный участник «акции» вписывается в структуру группы покупателей в целевой организации, вы сможете реализовать более подробные кампании.

Это важный шаг к выявлению множества факторов и переменных, которые повлияют на то, как вы расскажете свою историю группе покупателей, и позволят вам вовлечь множество участников с помощью персонализированных стратегий повествования.



3: A/B-тестирование


Даже при наличии большого количества данных важно убедиться, что вы используете контент, который наилучшим образом соответствует интересам вашего целевого рынка, чтобы поддержать ваше повествование.

Например, поскольку роль директора по маркетингу (CMO) продолжает развиваться, его предпочтения, скорее всего, будут больше сосредоточены на контенте, посвященном увеличению доходов. Однако это может быть не так для всех CMO, так как же определить правильную стратегию?

Самый простой способ сделать это — провести A/B-тестирование, чтобы определить, как контент работает на нескольких каналах и как эти отдельные каналы работают с точки зрения привлечения внимания.

Важно подходить к знанию вашего целевого рынка и персон в нем как к теории. В конце концов, данные всегда требуют интерпретации. Проверяйте свои теории, отслеживая результаты в реальном времени и повышая точность своих стратегий и планов на будущее.



4. Создайте более глубокую связь


Многие пренебрегают эмоциональной стороной B2B, но дело в том, что B2B так же движим эмоциональными триггерами, как и B2C. Именно поэтому всем, кто участвует в B2B-покупках, следует регулярно напоминать, что они имеют дело с другим человеком , который заботится об их потребностях.

Потенциальные клиенты ищут взаимодействия с брендами, которое выходит за рамки маркетинговых сообщений, создает впечатление и ведет к более глубокой связи. В конце концов, первоначальный крючок маркетинговых материалов, скорее всего, будет забыт, если его не развивать должным образом в отношениях.

Уделите время созданию разговора с каждым потенциальным клиентом. Это побудит их создать более тесную связь с историей, которую вы пытаетесь рассказать с помощью своих брендов и предложений, что, в свою очередь, увеличит ваши возможности продаж.



Почему путешествие B2B — это история


Подобно структурам, которые можно найти в популярных медиа, путь покупателя B2B имеет начало, середину и конец. Рассмотрение пути покупателя как повествования позволяет вам формировать и согласовывать опыт потенциальных клиентов с вашим брендом с их ожиданиями и перспективами.

По сути, история, которую вы рассказываете с помощью маркетинговых сообщений и контента, является инструментом, который поможет потенциальным клиентам установить более глубокую связь с вашим брендом и почувствовать, что их уникальные потребности важны.

Итак, если вы хотите повысить пожизненную ценность и удержание клиентов , обязательно внедрите эти передовые методы, чтобы использовать силу сторителлинга и заставить клиентов захотеть вернуться за продолжением.

Психографика — часть ДНК INFUSE. Мы — универсальный магазин, который может удовлетворить все ваши потребности, включая стратегии, описанные выше, чтобы обеспечить вам непревзойденное взаимодействие с вашей аудиторией, независимо от ее ниши .



Об авторе:
Работая в Чикаго, Джефф Клисби , вице-президент по стратегическим счетам, имеет 25-летний опыт в продажах и маркетинге и постоянно изобретает и совершенствует свое мастерство. Джефф увлеченно демонстрирует B2B-бизнесу силу многоканальных решений по генерации лидов и психографики. Заядлый фанат спорта, увлеченный читатель и шоссейный велосипедист в свободное время, Джефф привносит свой соревновательный дух и экспертные знания в области продаж в команду INFUSE.