Канальный маркетинг 101: Как начать
Posted: Mon Jan 06, 2025 8:24 am
Несмотря на сложный экономический климат, расходы на ИТ прогнозируются на уровне 5,06 триллиона долларов (Gartner, 2024), при этом маркетинг каналов демонстрирует значительный рост и оптимистичные прогнозы. Действительно, Canalys прогнозирует, что рынок программного обеспечения для каналов достигнет 11,08 миллиардов долларов к 2028 году . Эта постоянная жизнеспособность обусловлена адаптивностью и эффективностью маркетинга каналов в охвате более широкой аудитории по доступной цене.
Более того, 80% глобальных расходов СМБ поступает от партнеров . Поскольку 44% расходов на ИТ поступает от СМБ, это подчеркивает важную роль, которую канал играет в увеличении доходов для компаний разных размеров и вертикалей.
В сочетании с заметным ростом партнерских экосистем эта устойчивость привлекла внимание организаций, которые теперь рассматривают маркетинг каналов как ключевую тактику, заинтересованные в его окупаемости инвестиций и эффективной работе.
В этой статье рассматриваются основы канального маркетинга, в том числе способы разработки стратегий с нуля для стимулирования вашего роста.
ЧТО ТАКОЕ КАНАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ?
Маркетинг каналов относится к стратегиям, реализуемым через партнерскую экосистему для маркетинга продуктов и услуг через сторонних посредников или партнеров для конечных клиентов. Экосистемы партнеров маркетинга каналов могут включать розничных торговцев, дистрибьюторов и реселлеров, среди других моделей партнерства.
Таким образом, цель маркетинга в каналах сбыта — расширить охват японский номер телефона whatsapp организации, а также ее возможности в области продаж и маркетинга за счет использования партнеров по каналам сбыта, обладающих уникальным опытом, связями и знанием рынка.
ЧТО ТАКОЕ ПАРТНЕРСКИЕ ЭКОСИСТЕМЫ?
Партнерские экосистемы относятся к сетям партнеров из одних и тех же или взаимосвязанных отраслей, которые работают сообща, чтобы предоставлять решения для конечных пользователей, будь то поставщики, поставщики управляемых услуг (MSP), системные интеграторы (SI) или другие. Поскольку важность партнеров по каналу продолжает расти, партнерские экосистемы признаются мощной стратегией для обеспечения устойчивого и масштабируемого роста.
Важность и преимущества канального маркетинга
Учитывая сокращение бюджетов и акцент на максимизации окупаемости инвестиций , маркетинг в каналах сбыта представляет собой значительную возможность для стимулирования роста, если его правильно использовать.
Одним из примеров потенциала канала для обеспечения непрямых продаж является модель Go-to-Market (GTM) компании Dell Storage. Эта стратегия полностью основана на росте, возглавляемом партнерами, чтобы противодействовать влиянию на формирование доходов от экономической неопределенности — падению доходов на 20% в целом (IT Channel Oxygen, 2023).
Эта тактика «сначала партнер» подкрепляется схемой вознаграждения, которая вознаграждает торговых представителей более высокими комиссионными, если их продукты и услуги по хранению продаются через партнера, а не напрямую. В общей сложности 99% текущих и потенциальных клиентов Dell будут считаться клиентами, ориентированными на партнера, для своих решений по хранению.
Акцент на маркетинговых стратегиях, ориентированных на партнеров, подобных этому примеру, является явным показателем эффективности маркетинга каналов сбыта для привлечения и развития отношений с клиентами.
Это привело к тому, что все больше компаний стали применять стратегии GTM, ориентированные на экосистемный рост (ELG), ориентированные на партнерские экосистемы как основной способ создания клиентской базы и стимулирования роста.
По данным Crossbeam , сделки ELG закрываются на 53% чаще и на 46% быстрее. Клиенты, привлеченные ELG, также на 58% реже отступают. В том же отчете также указано, что 30% воронки продаж в 2023 году были приписаны партнерам.
Кроме того, McKinsey прогнозирует, что модель роста экосистемы достигнет $60 трлн к 2025 году , учитывая растущий спрос на безупречный покупательский опыт от клиентов (Accenture). Это, следуя прогнозу Canalys на 2023 год , согласно которому партнеры по каналам будут управлять 70% мирового рынка ИТ стоимостью $4,7 трлн, подчеркивает растущую роль маркетинга каналов в моделях GTM.
Более того, 80% глобальных расходов СМБ поступает от партнеров . Поскольку 44% расходов на ИТ поступает от СМБ, это подчеркивает важную роль, которую канал играет в увеличении доходов для компаний разных размеров и вертикалей.
В сочетании с заметным ростом партнерских экосистем эта устойчивость привлекла внимание организаций, которые теперь рассматривают маркетинг каналов как ключевую тактику, заинтересованные в его окупаемости инвестиций и эффективной работе.
В этой статье рассматриваются основы канального маркетинга, в том числе способы разработки стратегий с нуля для стимулирования вашего роста.
ЧТО ТАКОЕ КАНАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ?
Маркетинг каналов относится к стратегиям, реализуемым через партнерскую экосистему для маркетинга продуктов и услуг через сторонних посредников или партнеров для конечных клиентов. Экосистемы партнеров маркетинга каналов могут включать розничных торговцев, дистрибьюторов и реселлеров, среди других моделей партнерства.
Таким образом, цель маркетинга в каналах сбыта — расширить охват японский номер телефона whatsapp организации, а также ее возможности в области продаж и маркетинга за счет использования партнеров по каналам сбыта, обладающих уникальным опытом, связями и знанием рынка.
ЧТО ТАКОЕ ПАРТНЕРСКИЕ ЭКОСИСТЕМЫ?
Партнерские экосистемы относятся к сетям партнеров из одних и тех же или взаимосвязанных отраслей, которые работают сообща, чтобы предоставлять решения для конечных пользователей, будь то поставщики, поставщики управляемых услуг (MSP), системные интеграторы (SI) или другие. Поскольку важность партнеров по каналу продолжает расти, партнерские экосистемы признаются мощной стратегией для обеспечения устойчивого и масштабируемого роста.
Важность и преимущества канального маркетинга
Учитывая сокращение бюджетов и акцент на максимизации окупаемости инвестиций , маркетинг в каналах сбыта представляет собой значительную возможность для стимулирования роста, если его правильно использовать.
Одним из примеров потенциала канала для обеспечения непрямых продаж является модель Go-to-Market (GTM) компании Dell Storage. Эта стратегия полностью основана на росте, возглавляемом партнерами, чтобы противодействовать влиянию на формирование доходов от экономической неопределенности — падению доходов на 20% в целом (IT Channel Oxygen, 2023).
Эта тактика «сначала партнер» подкрепляется схемой вознаграждения, которая вознаграждает торговых представителей более высокими комиссионными, если их продукты и услуги по хранению продаются через партнера, а не напрямую. В общей сложности 99% текущих и потенциальных клиентов Dell будут считаться клиентами, ориентированными на партнера, для своих решений по хранению.
Акцент на маркетинговых стратегиях, ориентированных на партнеров, подобных этому примеру, является явным показателем эффективности маркетинга каналов сбыта для привлечения и развития отношений с клиентами.
Это привело к тому, что все больше компаний стали применять стратегии GTM, ориентированные на экосистемный рост (ELG), ориентированные на партнерские экосистемы как основной способ создания клиентской базы и стимулирования роста.
По данным Crossbeam , сделки ELG закрываются на 53% чаще и на 46% быстрее. Клиенты, привлеченные ELG, также на 58% реже отступают. В том же отчете также указано, что 30% воронки продаж в 2023 году были приписаны партнерам.
Кроме того, McKinsey прогнозирует, что модель роста экосистемы достигнет $60 трлн к 2025 году , учитывая растущий спрос на безупречный покупательский опыт от клиентов (Accenture). Это, следуя прогнозу Canalys на 2023 год , согласно которому партнеры по каналам будут управлять 70% мирового рынка ИТ стоимостью $4,7 трлн, подчеркивает растущую роль маркетинга каналов в моделях GTM.