B2B Martech: не торопитесь, но поторопитесь!

[liza89]

Категории:Стратегическое развитие Технологии вентес и маркетинга Технологии Продажи и Маркетинг
Маркетинговые технологии Ландшафт Martech 5000
ФейсбукLinkedIn
ИИ, предиктивный, поддержка продаж, DMP, большие данные, цифровая трансформация , машинное обучение, IoT…

Предложение сектора Martech (маркетинговые технологии) представляет собой невероятный алфавитный суп. Интерес к решениям, которые могут обрабатывать большие источники данных, высок для крупных корпораций, как в секторах B2B, так и B2C. Но что насчет малых и средних предприятий (МСП) B2B Квебека, которые все еще испытывают трудности с интеграцией простой CRM?

—-

Недавно на конференции я говорил канада телеграмма о человеческом аспекте и процессах, которые нужно внедрить в Martech, а не о последней «продвинутой» вещи. Конечно, волнительно быть на новом рубеже маркетинга… особенно когда вы продаете технологическое решение, которое, кажется, решает так много проблем и дает так много обещаний.

Однако реальность в траншеях совершенно иная. Даже в очень крупных компаниях B2B уровень проникновения Martech все еще очень низок, за исключением CRM и автоматизации маркетинга, которая, следует отметить, по-прежнему ограничивается отправкой автоматизированных электронных писем почти во всех случаях.



В B2B МСП культура продаж по-прежнему преобладает. Маркетинг по-прежнему рассматривается как «расходы» отдела продаж, которые существуют для поддержки продаж.

Продажи все еще испытывают трудности с эффективным использованием CRM. Ввод полезной маркетинговой информации в систему CRM все еще кажется пустой тратой времени! Истории о сопротивлении превосходят по количеству успешные согласования продаж и маркетинга.

Несмотря на это, многие опытные продавцы отмечают снижение продаж…

Им не нужны курсы по продажам, им нужно научиться работать с маркетингом ! Этот разговор должен состояться до обсуждения новейших технологий.

Опыт клиентов
Более того, мы легко забываем о клиентском опыте, связанном с этими технологиями. Это касается как сотрудников, которым нужно адаптироваться к ним, так и клиентов, которым приходится иметь дело с новыми способами взаимодействия с вами. Такое взаимодействие с технологиями может стать источником многих разочарований, чего мы определенно хотим избежать в B2B!

Хотя я твердо верю, что чат-боты станут более распространенными в коммерческом ландшафте 2018 года, нам придется оценить потенциал неудачных продаж, вызванных плохим опытом клиентов. Потеря нескольких продаж пары обуви — это одно, а потеря интереса потенциального клиента к новой промышленной системе — это совсем другой порядок!

Оценка лидов уже реализована на некоторых популярных платформах. Я видел, как отделы продаж почти фантазировали о том, что им не нужна маркетинговая команда, потому что их программное обеспечение будет фильтровать потенциальных клиентов за них. Однако фильтры, применяемые к лидам, тип оценки (соответствие/поведение/против/путь покупателя) и даже оценка, связанная с поведением группы (очень полезная в B2B), — все это требует хорошо продуманной стратегии и сложной «вовлеченности».

Это одна из проблем в B2B. Необходимо учитывать влиятельных лиц, пользователей и покупателей. Они создают много шума и иногда заставляют компании забивать свои CRM слишком большим количеством информации, что вызывает больше путаницы, чем реальных результатов продаж!