Понимание маркетинга, ориентированного на клиентов (ABM)
ABM — это стратегический подход, который рассматривает отдельные номера мобильных телефонов в швеции счета как рынки в их собственном праве. Он включает персонализированные маркетинговые кампании, разработанные для конкретных организаций, фокусирующиеся на высокоценных целях, а не на широкомасштабном охвате. Этот метод согласовывает усилия по продажам и маркетингу, способствуя более глубоким отношениям с ключевыми счетами и увеличивая доход.
Почему ПРО так важна для аэрокосмической и оборонной промышленности
Аэрокосмический и оборонный секторы характеризуются сложными процессами закупок, длительными циклами продаж и контрактами на высокую стоимость. Традиционные маркетинговые подходы часто неэффективны в этих отраслях. Точность и персонализированный охват ABM делают его идеальным для:
Нацеливание на лиц, принимающих решения: контракты в аэрокосмической и оборонной промышленности часто включают несколько заинтересованных сторон. ABM позволяет вам выявлять и привлекать ключевых лиц, принимающих решения, в целевых организациях.
Формирование доверия и авторитета: персонализированные кампании демонстрируют глубокое понимание конкретных потребностей и проблем вашего потенциального клиента, формируя доверие и авторитет.
Максимизация рентабельности инвестиций: сосредоточивая ресурсы на ценных клиентах, ABM повышает эффективность маркетинговых усилий и максимизирует окупаемость инвестиций.
Пошаговое руководство по внедрению ABM
1. Определите свои цели и задачи
Начните с постановки четких целей для вашей стратегии ABM. Обычные цели включают увеличение дохода от ключевых клиентов, сокращение цикла продаж и улучшение удержания клиентов. Убедитесь, что ваши цели конкретны, измеримы, достижимы, актуальны и ограничены по времени (SMART).
2. Определите счета с высокой стоимостью
Используйте комбинацию маркетинговых исследований, данных о продажах и прогнозной аналитики для определения ценных счетов, которые соответствуют вашим бизнес-целям. Рассмотрите такие факторы, как:
Размер компании и доход
Соответствует вашему предложению о продукте или услуге
Потенциал долгосрочного партнерства
Стратегическое значение для вашего бизнеса
3. Создайте кросс-функциональную команду ABM
Успешное ABM требует сотрудничества между отделами маркетинга, продаж и обслуживания клиентов. Сформируйте кросс-функциональную команду, чтобы обеспечить согласованность и обмен идеями. Каждый член команды должен понимать свою роль в процессе ABM и вносить вклад в общую стратегию.
4. Разрабатывайте персонализированные кампании
Создавайте индивидуальные маркетинговые кампании для каждого целевого аккаунта. Это включает:
Персонализация контента: Разрабатывайте контент, который решает конкретные болевые точки и потребности каждого аккаунта. Это может включать в себя тематические исследования, технические документы и персонализированные кампании по электронной почте.
Выбор канала: выберите наиболее эффективные каналы для охвата целевых аккаунтов, такие как электронная почта, LinkedIn, вебинары и отраслевые мероприятия.
Обмен сообщениями: создавайте персонализированные сообщения, которые соответствуют уникальным задачам и целям каждого аккаунта.
