Kan du vägleda mig genom hur du har hjälpt en kund att förbättra sin hanteringsprocess för leads?
Vi hade den här klienten, Planet Together, och vi använder dem som E-postlista för företag och konsumenter ett exempel om och om igen eftersom de är de mest identifierbara för många B2B-organisationer. De gör planering och schemaläggning optimering programvara för tillverkare.
Det är bortom nisch. Det är inte som att bly bara faller från himlen för dem. Det är inte som att om de bara lägger en massa innehåll online så skulle någon hitta det. Vi upptäckte att det tog nästan nio månader för dem att avsluta en affär. De satte ingenjörer i frontlinjen för att prata med potentiella kunder om de tekniska aspekterna av denna produkt, men de hade faktiskt ingen förfinad försäljningsprocess.
Vi ringde närmare 200 av deras förlorade spår och frågade dem om varför de bestämde sig för att inte göra affärer med dem. Nästan alla förlorade potentiella kunder var grunderna för att ha en bra försäljningsprocess, som att inte förstå nästa steg, inte ha uppföljning, etc.
Genom att hjälpa dem att automatisera den resan digitalt och koppla ihop den med sunda kontaktpunkter från försäljningen, kunde vi minska deras försäljningscykel från 9 månader till 1 månad. Det här är ett sexsiffrigt köp vi pratar om. Vi tog alla de saker som folk sa att de saknade i form av utbildning och vi kastade det till marknadsföringssidan. Vi gav säljarna säkerheter och de saker de behövde för att svara på frågor.
Nicole Pereira: "Vi ringde närmare 200 av deras förlorade leads och frågade dem om varför de bestämde sig för att inte göra affärer med dem"
Hur lider en säljorganisation om det inte finns någon process för lead management?
När ledningshanteringsprocessen inte är tydligt definierad är de största problemen operativa. Det är inte bara de svåra siffrorna, och det finns verkligen många ledtrådar som faller mellan stolarna. De flesta leads som har tillräckligt stor smärta för att få den lösning de behöver, om du har en bra produkt.
Att lägga till alla dessa lager av beröringspunkter, skicka ett e-postmeddelande, nå ut till dem på Twitter, skicka en present med posten, bygger en relation med framtidsutsikter över tiden.
Vilka skulle vara de bästa sätten för mig att driva en lead managementprocess framåt?
Det är roligt, inom vår organisation och även med våra kunder handlar vi om att vara skurkaktiga och göra små sidotester. Även praktikanter i min organisation, om du vill att någon form av förändring ska rulla upp till organisationen måste den testas först. Dokumentera din nuvarande process och identifiera var du tror att luckorna finns.
] Du planerar din plan för att fixa gapet och sedan mikrotestar du det inom din lilla omloppsbana. Säg att du har en säljare som försöker fixa vad de tror är ett avbrott i försäljningsprocessen. Om du kan befria dem på en viss nivå för att ha friheten att bryta processen, kan de gå iväg och testa det på ett par fall. Gå igenom, förfina sin process och kom sedan in med dokumenterade exempel på hur situationen gav framgång.
