Fil-bejgħ, irridu naħdmu ħafna iebes biex ma nkunux iċċentrati lilhom infushom fl-interazzjonijiet tagħna mal-prospetti. Iva, irridu nilħqu n-numri tagħna u nżommu negozju ġdid għaddej. Imma dik hija biss naħa waħda tat-tranżazzjoni. Fuq in-naħa l-oħra hemm il-klijent bis-sitwazzjoni u t-tħassib uniċi tagħhom.
F'konversazzjoni tal-bejgħ, it-tendenza naturali tagħna hija li nipprovdu informazzjoni biex twieġeb il-mistoqsija dwar għaliex il-klijent għandu jixtri mingħandna. Iżda l-klijent irid iwieġeb mistoqsija oħra: Għandhom jixtru mingħandna? Huma għandhom ix-xogħol li jqabblu l-għażliet biex jiddeterminaw x'se jaħdem l-aħjar għalihom, mhux għalina.
Kif nistgħu naqdu permezz tal-bejgħ?
Bejjiegħ qaddej ipoġġi l-klijent u l-aġenda tal-klijent l-ewwel.
Bejjiegħ qaddej jaħdem ħafna biex iżomm lista tan-numri tat-telefon ċellulari l-oġġettività meħtieġa biex jgħin lill-klijent jiddetermina jekk ix-xiri hux fl-aħjar interess tal-klijent jew le.
Bejjiegħ qaddej jipprova kemm jissodisfa l-ħtieġa ddikjarata tal-klijent kif ukoll iqajjem kwistjonijiet oħra li jistgħu jinjoraw jew ma jkunux jafu bihom.
Bejjiegħ qaddej tassew jismaʼ bil-ħsieb li jifhem.
Bejjiegħ qaddej jipprova jinfluwenza aktar milli jikkontrolla.
Bejjiegħ qaddej jippreferi jitlef il-bejgħ milli jkollu l-klijent jieħu deċiżjoni li ma tkunx fl-aħjar interess tal-klijent.
Bejjiegħ qaddej ma jagħmilx:
Żomm lura l-offerta irħas bit-tama li l-klijent iħallas għall-primjum.
Ipprova tbigħ xi ħaġa li jista 'jgħid lill-klijent m'għandux bżonn.
Ipprova pressjoni fuq il-klijent biex jieħu deċiżjoni malajr.
Aħbi informazzjoni li ma tistax tkun favur tiegħu.
Falz interess fil-klijent.
Ipprova jimmanipula l-emozzjonijiet tal-klijent.
Jieħdu l-vjaġġ
Irridu li l-klijenti prospettivi tagħna jkunu riċettivi għall-perspettiva tagħna? Ovvjament! Imbagħad jagħmel sens li l-ewwel, irridu nuru li aħna riċettivi għal tagħhom. Stanfill isejjaħ dan "tieħu l-vjaġġ." Dan ifisser li tħalli l-pożizzjoni tiegħek fil-Pol tat-Tramuntana, biex ngħidu hekk, u żżur il-pożizzjoni tagħhom fil-Pol t'Isfel.
Meta klijent jitfa' ostaklu jew oġġezzjoni, dak huwa l-ħin biex tieħu l-vjaġġ. X'inhi r-raġuni vera wara l-oġġezzjoni tagħhom?
Meta l-klijent jemmen xi ħaġa mhux vera dwar il-kumpanija jew il-prodott tiegħek, dak huwa l-ħin biex tieħu l-vjaġġ. X'qed iġiegħelhom jaħsbu kif jagħmlu?
Il-klijenti jħossuhom frustrati meta bejjiegħ jgħoddsa fi preżentazzjoni mingħajr ma jifhmu s-sitwazzjoni tagħhom jew dak li jkunu qed ifittxu. Il-bejjiegħ qed jaħli kemm il-ħin tiegħu kif ukoll il-ħin tal-klijent meta dan iseħħ. Li tieħu l-ħin bil-quddiem biex titgħallem dak kollu li tista' dwar is-sitwazzjoni tal-klijent, il-problemi tagħhom, u l-għanijiet tagħhom jgħinek tirfina l-preżentazzjoni tiegħek.
Konklużjoni
Insara li jaħdmu fil-bejgħ għandhom l-opportunità li jfarrku l-isterjotip tal-bejjiegħa bħala nies pushy li l-aġenda tagħhom hija qasira u sempliċi: 1) Ikseb dan il-bejgħ, 2) Ikseb il-kummissjoni tiegħi.
Ejja naħdmu biex inkunu bejjiegħa b'qalb tajba li l-prospetti tagħna jħobbu, jafdaw, u jistgħu jirrikorru għalihom għal soluzzjonijiet u pariri tassew utli dwar l-oqsma tal-kompetenza tagħna.
"L-ebda bejjiegħ qatt ma rnexxielu mingħajr ma jispira fiduċja, u m'hemm assolutament l-ebda mod kif toħloqha ħlief bl-onestà u dejjem tgħid il-verità." – James Samuel Knox
Dwar l-Awtur: Marvin Martin huwa kap tal-bejgħ u l-kummerċjalizzazzjoni f'Rosewood. Huwa pprovda l-ispirazzjoni għal dan l-artikolu u kkollabora mat-Tim tal-Messaġġi ta 'Rosewood biex jipproduċih. Ikkuntattja lil Marvin fuq [email protected]
