在另一個角落，是基於帳戶的行銷人員。
兩個對手有可能和解嗎？入站行銷和基於帳戶的行銷 (ABM) 是否可以協同工作，為您的公司實現更大的收入？
入站行銷的價值
根據 HubSpot 的2018 年全球入站狀況報告，美國華人資料庫 79% 的受訪北美公司表示入站行銷是他們的主要行銷形式。報告中百分之七十五 (75%) 的入站行銷團隊認為他們的行銷策略有效。
然而，在同一份報告中，56% 的北美受訪者表示，提高銷售管道的效率是他們團隊的首要任務。除此之外，40% 的受訪者表示，如今從潛在客戶那裡獲得回應比幾年前更加困難。百分之二十八 (28%) 的人甚至難以評估其潛在客戶的價值。
儘管入站行銷非常有效，但它並不是萬靈藥，當然也不是行銷團隊應該採取的唯一策略（如果您想最大限度地提高結果）。如果您非常致力於入站行銷，我們不建議您放棄任何計劃。相反，我們建議您透過帳戶為基礎的行銷 (ABM) 來增強入站行銷，因為這種組合將為您帶來更高的行銷投資報酬率。
基於帳戶的營銷的價值
反導飛彈
透過帳戶為基礎的行銷，您可以針對特定客戶或特定公司。您製作的行銷資料將針對這些帳戶進行個人化。基於帳戶的行銷的理念是針對選定的理想帳戶列表，並以個人化的方式進行。
ABM 是當今行銷界的寵兒。超過90% 的 B2B 行銷人員稱其為“重要”或“非常重要”，許多行銷人員聲稱 ABM 比任何其他形式的 B2B 行銷都能提供更高的投資回報率。顯然，基於帳戶的行銷是現代潛在客戶開發策略的重要組成部分。
第一步是確定您作為客戶最重視的客戶，然後一旦您有了該列表，您就可以研究並定義每個客戶中您將瞄準並努力與之建立關係的特定個人。然後，您可以對這些個人進行持續的、有針對性的外展活動，並根據您認為與每個帳戶和個人最相關的通訊和訊息進行完全客製化。
ABM 不僅限於冷外展。如果可以的話，您可能會利用預先存在的關係和人脈來幫助您與目標公司的決策者進行溝通，但您不需要將 ABM 工作僅限於非客戶。在您的大客戶中，可能還有其他部門、其他部門、其他辦公室和其他團體需要您的服務，並且與任何非客戶公司一樣代表新的銷售機會。
另一方面，對於入站行銷，行銷人員有時會追求「數量而非品質」。透過入站行銷，目標是產生大量潛在客戶並對所有潛在客戶進行跟進，以獲得合格的潛在客戶。逐漸地，您將這些潛在客戶篩選為少數願意、有能力且有興趣購買的潛在客戶，然後將重點放在這些潛在客戶上。 ABM 的情況正好相反。它本質上就是把漏斗顛倒過來。你從你的理想前景開始。你跳過漏斗的頂部，直接跳到外展和參與，通常在入站行銷中，這些內容會保留在漏斗的中層或下層。在入站行銷中，您永遠不知道誰會聯繫您，直到他們聯繫您，而在 ABM 中，您可以確切地知道您的目標是誰以及他們將擁有的確切品牌接觸點。
神奇的問題
基於帳戶的營銷 (ABM) 和潛在客戶開發
作為代理機構，我們有機會要求許多行銷團隊列出他們的前 100 個目標客戶。換句話說，如果他們能揮動魔杖，他們的下一個客戶將會是哪些公司。
這是一個相當基本的問題。畢竟，如果您不知道哪些公司將是您的理想客戶，那麼世界上誰應該知道？
通常，得到的答案都是模糊且缺乏說服力的。在說出幾個明顯的名字之後，我們的問題通常會被沉默。
因此，請詢問您自己的行銷團隊。您能說出您最希望成為下一個客戶的 100 家公司嗎？如果不能的話，前50名怎麼樣？前25名？如果您無法說出它們的名稱，那麼是時候開始更詳細地分析您的市場，並開始探索 ABM 作為您的潛在客戶開發組合的新成員。
開始使用 ABM 更有效地開發潛在客戶
給我們喊一聲！
為什麼您應該將基於帳戶的行銷添加到您的潛在客戶開發策略中
1.它有助於鼓勵銷售和行銷的協同工作
70% 使用 ABM 的公司表示，他們的銷售和行銷團隊基本上一致，而未使用 ABM 的公司只有 51%。在傳統的孤立系統中，行銷人員會開發潛在客戶，然後交給銷售人員以完成交易。透過以客戶為基礎的行銷，銷售和行銷人員共同開發和產生潛在客戶、研究潛在客戶並找到適合潛在客戶的解決方案。與傳統的孤立營運不同，ABM 鼓勵所有部門協同工作，甚至包括產品開發、客戶服務和支援。
