[案例3] 与研讨会参与者改善关系的场景

[ashammi228]

这是一个场景示例，通过继续接触参加公司研讨会或网络研讨会的潜在客户，您可以加深与他们的联系。

<示例场景>

步骤 1：研讨会结束后立即发送感谢邮件。
步骤 2：第二天发送邮件介绍研讨会参与者专属的特殊材料和折扣计划。
步骤 3：三天后发送邮件邀请参与者免费参加个人在线面试。
一个想法是将感谢电子邮件的收件人引导至在线调查，然后根据答复扩 洪都拉斯电子消费者电子费者电子邮件列表表 展您的方法。为那些无法参加的人准备不同的方案也可能是一个好主意，例如分发网络研讨会幻灯片以跟进那些无法参加的人。

[案例4] 重新接触休眠客户的场景
这是一个休眠客户的示例场景，他们过去曾与您联系过，例如进行询问或业务谈判，但在一定时期内未采取任何行动。它会提醒潜在的客户您的产品并鼓励他们采取积极行动或重新考虑。

<示例场景>

步骤 1：发送电子邮件询问您目前的考虑状态（包括产品介绍和最新案例研究的 URL）
步骤 2：如果点击了电子邮件中的 URL，则在第二天发送电子邮件通知他们研讨会
步骤 3：研讨会信息打开电子邮件后，通知内部销售人员，两天后，就客户当前的问题和需求进行听证会。
如果收件人打开电子邮件但没有点击 URL，您可以向他们发送网络调查以检查他们当前的情况，并根据他们的问题和需求为他们提供不同的内容。

提高想定作战效能的要点


最后，有四点可以确保成功的潜在客户培育情景管理。

【要点1】分析潜在客户的画像
要进行精准培育，重要的是分析和定义潜在客户的角色，并从客户的角度创建场景。角色是使用公司产品或服务的“典型客户”。在 B2B 中，角色的定义包括“公司”和“人（负责人或决策者）”。

具体来说，您将设置以下项目：

企业形象物品示例 角色的示例项目
・公司名称
、行业、市场规模
、员工人数
、销售额
、市场趋势
、公司情况、地位
、公司目标和挑战 ・姓名
・部门
・
职位・工作内容・团队内的角色
・决策权
・工作目标和问题
・工作相关行为特征・价值观
角色并不是您希望客户成为的理想形象，而是基于潜在客户的实际情况进行的真实描绘。不要根据想象或假设来设定，而要根据现有的客户信息、调查响应数据、访问分析数据等来设定。

[要点2] 创建客户旅程地图
客户旅程地图是客户在购买之前经历的过程的可视化。通过根据潜在客户的性格按时间顺序组织接触点以及行为和思维的变化，可以更轻松地确定有效的内容和方法的时机。

典型的 B2B 客户旅程图是通过在横轴上设置购买过程的阶段并在纵轴上设置接触点、客户想法、挑战等来创建的。

<横轴项目示例>

认识
信息收集
比较
决策与批准
赞同
<纵轴项目示例>

接触点
潜在行为
顾客的想法和感受
公司措施
另请参阅以下文章：

[附模板] 如何创建 B2B 客户旅程地图以及避免错误的技巧

[要点 3] 从简单的场景开始
MA 工具允许您操作具有复杂分支的高级场景，但如果您没有很多潜在客户，我们建议采用简单的流程。这是因为，如果分支点太多，就没有潜在客户达到场景的目标，您很可能会发现自己无法提取优质潜在客户的情况。

特别是由于BtoB的潜在客户比BtoC少，因此设计与目标数量相匹配的场景非常重要。从小处做起，然后随着潜在客户数量的增加，考虑增加更多分支机构或细分市场。

[要点4] 定期回顾情景
定期测试您所创建的场景的有效性并根据需要进行改进非常重要。潜在客户可能不会按照原定的情景做出反应，并且交付的内容或时间也可能会存在问题。

此外，随着潜在客户周围的环境和需求发生变化，该场景可能会变得过时。不要过于拘泥于已经设计的场景，而是使用 PDCA 循环来不断改进场景并提高方法的准确性。

设置场景以提高潜在客户培育的有效性
在B2B领域，由于购买过程较长，根据潜在客户的情况设定场景，分阶段进行潜在客户培育是一种有效的方法。一般使用MA工具来操作场景，通过设定“谁、何时、什么、如何”来投放，可以使培育措施的运作自动化。

为了创建准确的场景，第一步是收集有关潜在客户的信息并分析他们的角色和客户旅程。通过根据数据想象真实的客户资料，可以更容易地适当地设置内容、交付时间和渠道。

然而，创建复杂场景时必须小心，因为它们可能无法按预期运行。我们建议，当您有少量潜在客户时，从简单的场景开始，然后在数量增加后修改流程。

利用本文介绍的场景设置和操作要点，可以高效、有效地进行潜在客户培育。

在 Sea Label，我们为那些在“培育”方面遇到困难的公司提供支持。

[yadaysrdone]

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