潜在客户资质较差
专注于没有购买力的潜在客户
推销产品
尚未做好下一步准备
关键要点
我们生活在一个信息乌托邦中。对于每个客户问题，解决方案就在他们指尖等待 — 只需一个搜索栏即可。
现在，客户清楚地知道自己想要什么。所有行业的销售策略都发生了重大转变。我们不再积极推销产品，而是让客户主动找上门来。
这是通过入站销售实现的。关键在于创建高价值内容、提供痛点解决方案以及与受众建立关系。
但是，在充斥着信息的互联网中，我们如何才能脱颖而出呢？阿根廷电话号码资源 我们来帮您克服这个障碍！在本指南中，我们将介绍以下内容：
什么是入站销售？
入站销售与出站销售
了解买家的旅程
如何构建您自己的入站销售流程。
结束入站销售线索。
销售代表在获取入站线索时应避免的错误。
什么是入站销售？
“建好它，客户就会来”是入站销售的核心前提——让客户主动找上门。这样一来，您就能吸引对您的产品和服务感兴趣的潜在客户。那么，我们如何获得这些入站潜在客户呢？
你可以使用多种策略，但大多数都围绕内容营销。一些最流行的入站策略包括：
搜索引擎优化 (SEO)
社交媒体广告
按点击付费（PPC）
影响力营销
付费广告
入站销售的主要目标是让您的客户在听到销售代表的发言之前，相信您的产品或服务是解决他们痛点的最终解决方案。
例如，如果您销售园艺服务，您可以撰写有关常见园艺问题的文章。您可以将其发布在您的网站、社交媒体平台和在线园艺社区上。这会吸引一些关注。
但是，如果人们想要深入了解信息，您的网站会提供免费电子书或信息图，他们可以下载，但需要提供电子邮件或电话号码。从这里开始，销售代表可以尝试完成销售。
入站销售比出站销售更好吗？
入站与出站
简短的回答是——视情况而定。
您需要同时进行入站销售和出站销售才能持续扩展您的业务。虽然入站销售非常适合寻找感兴趣的潜在客户，但填补您的销售渠道可能需要一段时间。
您必须平衡您的销售和外向策略，例如冷电子邮件活动。入站和出站策略甚至可以相互补充。
例如，您正在向潜在客户发送一封冷电子邮件。但是，您没有在 CTA 中要求开会，而是链接到您撰写的一篇关于如何解决“x 痛点”的文章。
潜在客户点击它，获得有价值的见解，然后对您的其他文章产生兴趣。从那里，联系和个性化销售跟进将变得更加容易。
请记住，总会有某种策略表现更好的情况。由您来决定哪种策略更适合您的业务。
了解买家的旅程
买家的旅程决定了每一个入站销售流程。以下是他们在购买产品或服务之前经历的三个主要阶段。
意识
在认知阶段，潜在客户可以通过入站内容营销活动查看您的产品。
这些客户正在努力寻找解决问题的最佳方法。他们很可能正在考虑多种与您的解决方案类似的解决方案。
考虑
在这里，客户会将您的产品/服务与竞争对手进行比较。他们会考虑优点、缺点、价格，甚至评论。
这就是入站销售大放异彩的地方，因为您可以提供必要的内容来引导客户向您推销产品。
决定
在此阶段，客户已仔细研究了他们的选择并准备购买。销售代表应该能够轻松解决入站销售线索的问题，并深入了解您的产品的独特卖点。
建立您自己的入站销售流程
入站销售策略
了解买家的旅程后，我们可以自信地围绕它构建销售流程。根据经验，您的入站销售流程应在每个阶段支持买家的旅程。
支持买家的旅程有助于协调您的所有努力，从内容营销到完成销售。要制定销售流程，请使用以下框架：
确认
开发入站潜在客户数据库是该流程的第一步。一旦您建立了可靠的潜在客户捕获页面，找到这些潜在客户就会变得容易得多。
您还可以通过社交聆听、分析和使用理想的客户资料来识别对您的产品感兴趣的潜在客户。
但是，优先考虑的始终是通过您网站上的表单字段（潜在客户捕获页面）自愿提供联系信息的潜在客户。
连接
有了强大的潜在客户数据库，您就可以开始联系客户了。根据您所在的行业，您可以通过社交媒体或电话开始联系客户。不过，最一致、最专业的方法是通过电子邮件。
在联系之前，请确保您与正确的人进行沟通。使用您的买方角色来帮助识别您要向其销售产品的决策者。
探索
探索阶段可帮助你和你的潜在客户进一步了解彼此。目标是建立关系、了解痛点、目标并提供解决方案。
但要建立牢固的关系，你需要先建立融洽的关系。这样做可以让你更容易了解你的领导组织的来龙去脉。
尝试了解他们的内在需求和时间框架。以下是您可以使用的快速检查表：
您的产品是否满足其内部需求？
您的潜在客户组织是否有预算来购买您的产品？
他们的购买行为是否与您的销售周期一致？
建议
建议阶段将团队的重点从销售人员转移到顾问。在此阶段，您的代表向潜在客户提供个性化的建议、指南或解决方案。
您必须提供即时价值，而不仅仅是提供任何人都可以在网上找到的一般信息。研究您的潜在客户未考虑的需求，以及您的产品如何成为解决方案。
完成入站销售线索
完成入站销售
现在我们已经建立了入站销售线索系统，剩下的就是完成销售。由于入站销售线索已经对我们的产品感兴趣，因此完成销售线索会更容易。
但是，如果我们不小心，变得过于激进，我们很容易失去潜在客户。为了避免这些问题，这里有一个关于如何更一致地关闭入站线索的快速指南：
研究
在进行外展之前，请花时间研究每一位潜在客户。更多地了解他们和他们的组织。您已经可以在 LinkedIn 等网站上找到大量信息。
即使是最基本的信息也可以帮助您个性化您的推广活动。此外，最好不要为电话或电子邮件做准备，这样您就不会盲目行事。
快速响应
根据研究，首先回应潜在客户的供应商更有可能实现转化。不要犯这样的错误：等待几天或几周才联系您的潜在客户。
自动化您的销售流程并设置通知和警报，以便相关销售代表能够尽快开始销售。
例如，当潜在客户通过表单从您的网站下载电子书或案例研究后，您可以发送自动欢迎电子邮件。
或者，可以通知销售代表，他们可以对潜在客户进行快速研究，并自己发送个性化电子邮件，请求进行发现电话。
提出正确的问题
安排会议后，确保您的销售代表知道如何提出正确的问题。不要推销您的产品，而是让您的潜在客户说出他们的需求。
您可以先问这样的问题：“是什么促使您与我们联系？” 这类问题有时可以为您提供所需的所有信息，以帮助您完成销售。
当您提出正确的问题时，销售渠道中下游的合格潜在客户就会变得更加精简和优化。
符合条件
只有一些联系的潜在客户才有资格与您做生意，反之亦然。您需要考虑：
您的潜在客户的组织目标
他们内心的痛苦
他们的痛苦如何影响他们实现目标
他们的时间表
预算
决策者是谁。
如果您正在与组织中非主要决策者的某个人进行沟通，您可以询问：“除了您自己之外，您认为我们还需要让谁参与这次通话/电子邮件？”
请记住，大多数组织都有不同的利益相关者。确保你与每个利益相关者进行沟通并量身定制你的销售策略。一旦你的潜在客户符合条件，就可以为下一步做好准备。
设置后续步骤
合格的潜在客户已做好销售准备，并已准备好接受您的客户经理 (AE) 的咨询。简要介绍一下您的解决方案如何解决潜在客户的痛点以及如何帮助他们实现目标。
然后，询问您的潜在客户是否有必要进行下一步。当事情进展顺利并且已经开始讨论下一步时，请务必在确切的日期安排会议。如果潜在客户说“我们很快就会通知您”，请尝试确定一个具体的日期。
然而，事情并不总是一帆风顺的。你还需要学会如何处理异议。如果潜在客户说事情不合理——让他们解释原因。你需要迅速解决这些问题。
但不要让它感觉像是强迫的。这是销售代表在尝试通过入站线索完成销售时最常犯的错误之一。
销售代表在获取潜在客户时常犯的错误
您无法保证总能达成交易。但您可以通过避免以下常见错误来更轻松、更一致地完成交易：
潜在客户资质较差
入站销售非常适合被动地生成合格的潜在客户。但是，并非所有潜在客户都是平等的，进一步限定和细分这些潜在客户大有裨益。
这就是为什么应该强调充分利用发现电话的原因。销售代表必须充分了解潜在客户的痛点以及产品是否适合他们。
如果不是，他们只是在浪费时间。因此，在那些至关重要的首次沟通中，要提出正确的问题并积极倾听，以尽可能地获得合格的潜在客户。
