Процесс продаж «Шесть сигм»

[nurnobi40]

Когда вице-президент по продажам обращается к обладателю черного пояса , чтобы поговорить о продажах, естественной тенденцией для специалиста по шести сигм является поиск «болевых точек» и работа с командой над определением проблемы и созданием решения. Такой подход поможет трансформировать процесс продаж, но может не улучшить результаты продаж. Это происходит потому, что отправной точкой для увеличения продаж – и расширения бизнеса компании – являются не продавцы, а клиенты. В сфере продаж «шесть сигм» можно использовать для поиска лучших способов построения, поддержания и развития отношений с ключевыми клиентами. Этот метод называется процессом продаж «Шесть сигм».

Подход DMAIC породил систему «Шесть сигм», которая представляет собой дисциплинированный, основанный на статистике , управляемый данными подход и методологию постоянного совершенствования для устранения дефектов в продукте, процессе или услуге. Этот подход «шести сигм» оказался успешным по нескольким причинам. Теперь наши выдающиеся специалисты по внедрению B2B учат владельцев бизнеса тому, как использовать подход «Шесть сигм» для улучшения продаж. Система Crush B2B поможет вам увеличить продажи, а также снизить затраты и улучшить культуру компании.

Процесс продаж «Шесть Сигм»
Есть много людей, которые проведут вас через процесс продаж, но лишь немногие могут описать, как внедрить подход «шести сигм» для улучшения продаж. Процесс продаж «Шесть сигм» помогает руководителям продаж и лучшим специалистам вернуться к основам и сделать шаг вперед.

Команды продаж обычно формируются по своим направлениям и в соответствии с некоторыми заранее установленными целями и задачами, поэтому реализовать процесс продаж «Шесть сигм» не всегда легко. «Шесть сигм» — это очень структурированный подход к совершенствованию процессов, поэтому неудивительно, что хорошие продавцы поначалу колеблются. У каждого великого продавца есть определенный способ делать то, что, по его мнению, ему подходит. Любой умный продавец знает, что всегда можно добиться большего.

У вас могут быть отличные продавцы и непростая команда продаж. Часто существует большая разница между лучшими продавцами и членами команды продаж, которые испытывают трудности. Это несоответствие часто во многом связано с процессом продаж, который использует каждый продавец. Как вы можете получить одинаковые результаты, если каждый продавец использует свой процесс продаж?

Какова скорость закрытия ваших самых продаваемых товаров? Средний показатель закрытия во всех отраслях составляет около 25%. Это означает, что средний продавец большую часть времени терпит неудачу. Такой результат неприемлем ни в одной другой сфере вашей компании. Следовательно, это не должно быть приемлемо и в процессе продаж. Всегда есть возможности для улучшения, поэтому вы должны знать, какая часть процесса нуждается в доработке.

Оцените свой процесс продаж
Напишите типичные примеры процесса продаж, с которыми вы мож кувейт whatsapp номер телефона ете столкнуться в своем бизнесе. Передайте это своему отделу продаж. Спросите их, что бы они сделали, чтобы превратить потенциальных клиентов в реальных клиентов. Вы должны знать, какой реакции ожидать. Представьте несколько различных сценариев и задайте вопросы, основанные на их ответах.

Ответы, которые, по вашему мнению, не способствуют закрытию клиента, вероятно, попадают в 75% потенциальных клиентов, которые не закрываются. Познакомить своих продавцов с реальными сценариями — отличный способ оценить ситуацию. Это также отличный способ рассказать вашей команде о том, как лучше всего направлять потенциальных клиентов в правильном направлении. Важно иметь четкий процесс продаж, чтобы ваша команда могла закрыть как можно больше потенциальных клиентов.

Применение процесса «Шесть Сигм» в вашем отделе продаж
Подход «Шесть сигм» состоит из пяти основных этапов, известных как процесс DMAIC. Это означает «Определить, Измерить, Анализировать, Улучшить и Контролировать». Если вы примените подход «Шесть сигм» к своему процессу продаж, вы можете ожидать немедленных и измеримых результатов. Давайте посмотрим, как сценарий DMAIC помогает нам увидеть этот процесс.

Набор
Что ожидают получить от продаж?

Задача этапа определения — убедить торговую организацию в том, что это способ улучшить ее отношения с ключевыми и потенциальными клиентами путем сбора уникальной информации о том, как принимаются решения о покупке.

Привлеките к работе над проектом ключевых заинтересованных сторон и экспертов по контенту. По мере формирования команды проекта обсудите и задокументируйте роли, которые будет играть каждый член команды, временные обязательства и ожидаемые результаты. Попробуйте создать межфункциональную команду, в которую войдут продавцы и менеджеры по продажам, назначенные ключевым клиентам, специалисты по обслуживанию клиентов, служба поддержки продаж и менеджеры по продуктам.

Четко определите направленность проекта. Постановка проблемы, включающая размер проблемы, гипотезу и диаграмму масштаба, поможет команде сосредоточиться на конкретной области. Компания может решить сосредоточить свой первоначальный проект на конкретном регионе или продуктовой линейке. Избегайте начинать со слишком большого масштаба.