Как уменьшить сложность процесса покупки B2B

[muskanislam99]

Покупатели, рассматривающие системы управления проектами, имеют выбор из более чем 300 поставщиков, а многие категории программного обеспечения включают еще больше вариантов. Неудивительно, что 77% покупателей B2B сообщили Gartner, что их последняя покупка была сложной или трудной . Это ошеломляет, если не сказать больше.

Сложность — не единственная проблема, с которой сталкиваются покупатели. Покупки B2B полны риска для клиентов.

А что, если они выберут продукт, а он не будет выполнять свои функции?
А что, если поставщик не отреагирует на них?
Или поставщик прекращает свою деятельность или его покупают?
Существует ряд сценариев, в которых покупающая данные телеграммы организация может потратить кучу времени и денег на развертывание новой системы, только чтобы сделать это снова слишком скоро. За последние два года примерно 56% организаций сильно пожалели о своей крупнейшей покупке, связанной с технологиями. Большая часть этих сожалений вызвана разочарованием в процессе покупки. Покупатели программного обеспечения на 20% больше разочарованы своей способностью получать доступ к базовой деловой информации от поставщиков, чем в 2020 году. И поскольку они не могут получить доступ к нужной им информации, они в конечном итоге принимают необоснованные решения о покупке.

Как покупатели пытаются снизить сложность?
Исследование Qwilr показало, что более половины (59%) покупателей программного обеспечения хотят более быстрых и простых процессов покупки. Чтобы добиться этого, они берут процесс под контроль . Они решают, какой контент потреблять и когда, а также когда обращаться к поставщикам, а не позволяют поставщикам диктовать график общения.

59% покупателей программного обеспечения хотят ускорить и упростить процесс покупки.

Покупатели также завершают 70% своего пути, используя цифровые каналы и сторонние веб-сайты для исследования. Согласно упомянутому выше исследованию Qwilr, 40% покупателей хотят иметь возможность проводить демонстрации самостоятельно или пробовать продукт бесплатно, не общаясь с торговыми представителями. Это дает им свободу фактически оценить продукт для своих нужд, не затуманивая свое суждение ненужными функциями.

Думайте как покупатель
Маркетологам B2B также приходится иметь дело с этой сложностью, особенно потому, что каждый покупатель по-разному подходит к принятию решений о покупке, и в принятии решений о покупке задействовано больше людей . И многие люди сопротивляются изменениям, связанным с внедрением новой технологии, что является конечным результатом процесса покупки B2B.

Чтобы эффективно уменьшить сложность, с которой сталкиваются покупатели, вы должны думать как покупатель. Вы хотите отказаться от контактной информации ради общей информации, которую вы можете найти в другом месте? Нет, не хотите. Блокировка малоценного контента — это быстрый способ разочаровать покупателей и заставить их бежать к вашим конкурентам. Если вы собираетесь разместить контент за воротами, это должна быть очень релевантная информация, которую они не смогут получить в другом месте.

Вам также нужно сделать свой контент ценным. Хотите ли вы сидеть на длинных вебинарах или читать неясные официальные документы, которые были просто очередным замаскированным коммерческим предложением? У вас нет на это времени, и у ваших покупателей тоже.

Кроме того, ваш сайт должен быть удобен для покупателей в поиске информации. Используйте понятные вкладки навигации и добавляйте ссылки на связанную информацию в блогах и на страницах продуктов. Например, страница блога о фишинге должна включать ссылки на программное обеспечение для управления идентификацией.

Думать как покупатель — значит говорить об их проблемах и о том, как вы можете помочь. Меньше времени тратьте на разговоры о вашей технологии и о том, как она работает. Многие из ваших покупателей и влиятельных лиц не будут работать в сфере ИТ, поэтому их меньше будет волновать, как работает продукт, и больше — какие преимущества он предлагает. Но не будьте слишком расплывчаты. Например, «ускорение цифровых преобразований» на самом деле ничего не говорит покупателю. Какие проблемы цифровой трансформации вы решаете?

Создавайте контент, чтобы помочь покупателям
Поскольку покупатели теперь самостоятельно осуществляют большую часть процесса покупки, вам необходимо создать контент, который позволит покупателям . Ваш контент должен облегчить потенциальным покупателям проведение собственных исследований и сбор необходимой им информации для их закупочного комитета. Вам необходимо ответить на распространенные вопросы и возражения, чтобы покупатели могли получить эту информацию без давления разговора о продаже.

Если создаваемый вами контент не привлекает покупателей, вам нужно спросить себя, в чем его ценность.

Примеры тем, которые вам следует охватить, включают:

Распространенные вопросы, которые вы получаете от клиентов
Проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, и которые решает ваш продукт или услуга
Распространенные ошибки, с которыми сталкиваются клиенты при внедрении вашего продукта или услуги
Что следует учесть покупателям перед подписанием контракта
Для создания контента рассмотрите возможность партнерства с проверенными сторонними поставщиками контента, которые понимают покупателей и обслуживают их, поскольку 70% поставщиков услуг испытывают трудности с восприятием. Эти компании будут иметь представление о том, что ищут покупатели, и могут помочь вам создать контент, отвечающий этим потребностям.

Вы масштабировали свой B2B-контент. Что дальше?

Предоставьте различные форматы для вашего контента
При создании контента вам также нужно создать несколько форматов для удовлетворения различных потребностей. Не у всех есть время смотреть вебинар, поэтому аудиозапись, которую можно слушать во время работы над другими делами или по дороге на работу, может быть лучшим вариантом. А загружаемые PDF-файлы не всегда подходят для мобильного опыта. Вместо этого рассмотрите записи в блогах или электронные письма, ориентированные на мобильные устройства.

У вас должно быть по крайней мере два разных способа, которыми люди могут потреблять контент, который вы создаете, чтобы охватить более широкую аудиторию. Один должен быть в печатном формате, а другой должен включать в себя какой-то вид мультимедийных материалов.

Возможные типы контента включают:

Блоги
Белые документы или электронные книги
Аудио/видеозаписи (например, подкасты, видеоролики Youtube и т. д.)
Вебинары
Инфографика
Рассылки по электронной почте
Круглые столы видео панельных дискуссий
Встречайте покупателей там, где они находятся
Покупатели возвращают себе власть в процессе покупки B2B, и в наши дни они не обращаются к поставщикам, пока не пройдут 70% пути своего процесса. Маркетологи должны выяснить, где они ищут информацию, и обратиться к ним. TechnologyAdvice заслужил доверие 100 миллионов покупателей технологий, которые ежегодно заходят на наш портфель веб-сайтов, чтобы пройти сложный процесс покупки технологий. Наш портфель поддерживается командой из более чем 150 редакторских экспертов или технологов, охватывающих более 200 технологических тем в 5000 единицах контента каждый год.

Независимо от того, посещают ли покупатели наши веб-сайты, читают наши электронные рассылки или общаются с нашими техническими консультантами по телефону, мы упрощаем задачу, помогая им принимать важные решения о покупке технологий для продвижения их бизнес-процессов и развития бизнеса.