我们正在仔细研究销售中的关键绩效指标 (KPI)，深入探讨该主题，并解决以下基本问题：
销售中的 KPI 是什么？
销售指标与销售 KPI 有何不同？
为什么 KPI 对销售很重要？
如何选择最佳的销售 KPI？
销售团队应该追踪哪些 KPI？
对销售 KPI 的透彻理解可以为您的企业提供可行的成功战略。
什么是销售 KPI
什么是销售 KPI？
“KPI” 代表“关键绩效指标”。KPI 是用于衡量企业、部门或团队绩效的指标，具体与明确定义的目标相关。
在销售中，可以利用许多不同的 KPI，具体取决于您感兴趣的特定活动或目标。
销售指标与销售 KPI
尽管销售指标和 KPI 紧密联系，但它们并不相同。
销售指标用于衡量个人、团队或企业在特定时期内的销售相关绩效。
销售 KPI 用于衡量特定战略目标的绩效。
从这个角度来看：cashapp 数据库 销售指标由销售活动产生的数据组成，而销售 KPI 则是企业追踪其是否达到目标的方式。
为什么销售 KPI 如此重要
为什么销售 KPI 如此重要？
仅仅设定目标不足以在任何领域取得有意义的进展。定义一种跟踪目标进展的方法非常重要，以确定当前方法是否成功或是否需要调整。
对于销售而言，KPI 至关重要：
为团队中的每个人提供清晰的认识，为他们提供实现最佳结果所需的信息。
保持对个人/团队活动和表现的可见性。
指导管理层做出决策。
在“大局”和细节层面上进行优化
提供业务发展方向的详细情况。
如何选择正确的KPI
如何选择正确的KPI
为了最大限度地提高KPI的有效性，选择正确的KPI并实施正确的方法至关重要。
关于如何选择销售 KPI，您需要了解以下几点：
一个有效的KPI是“SMART”的：
具体的
可衡量
可实现
相关的
及时
追求质量而不是数量，这样您的团队就可以专注于首要任务。
准备好跟踪 KPI 的方法。
了解 KPI 并非“设定后就忘掉”的工具。应不断重新审视和参考它们。
请记住，销售 KPI 应根据您的业务/团队的需求来选择。
销售团队需要跟踪的一些销售 KPI
虽然每个企业都应该个性化制定 KPI 的方法，但少数 KPI 可以对不同的团队/企业有所帮助。
以下是常见的关键销售 KPI 的有用细分。
月销售额增长
为了生存，企业必须实现一定程度的销售增长。月度销售增长是一项基础 KPI，它可让销售主管根据趋势采取行动并快速发现潜在问题，为他们提供采取快速有效行动所需的信息。
为销售团队设定切合实际的月度销售增长目标可以起到强大的激励作用。此外，这些目标还可以帮助销售团队努力与企业的期望和目标保持一致。
月销售额增长 =
((本月销售额 - 上月销售额)/上月销售额) X 100
销售机会
销售机会是一种指标，用于计算销售线索的估计价值，该价值明确基于销售成功完成的可能性。
您将根据阶段（如提案或谈判）整理您的潜在客户。每个阶段都会被分配一个加权值，称为其“机会状态”。
销售机会 =
销售价值 X 机会状态
此 KPI 以数据为依据，提供哪些潜在客户值得追求的视角，将“价值”这一无形概念转化为实际金额。销售机会增加表明有潜力产生更高的销售额，而销售机会减少可能表明销售工作需要改进。
它还可以帮助你确定营销策略的方向。例如，特定策略（如程序化广告或设备 ID 定位）的潜在销售机会可能会凸显投资回报率有多高。
报价收盘比率
报价成交比率表示已成交/赢得的交易数量与发送给潜在客户的报价总数之比。这是一种转化率，可显示销售人员的效率，通常与当前趋势和历史目标一起被视为评估绩效的一种手段。
报价收盘比率 =
（成交/赢得交易的数量/发送的报价数量）X 100
客户生命周期价值（CLV）
客户生命周期价值 (CLV) 是企业在与客户保持业务关系期间预期获得的收益。该指标可有效确定哪些客户群体能产生最多收益，以及您应该为获取新客户花费多少。
客户终身价值 =
毛利率 % X 每位客户的平均收入 X 留存率
留存率和流失率
留存率是继续从贵公司购买产品/服务的客户百分比，直接反映您的销售团队留住客户和创造持续收入的能力。留存率越高，表明您的产品/服务在市场上受到欢迎，并且您已经建立了忠诚的客户群。
留存率=
((期末客户数量 - 期中获取的新客户数量)/期初客户数量) x 100
另一方面，客户流失率是指不再继续与贵公司保持业务往来的客户所占的百分比（例如，合同取消）。如果客户流失率不断上升，则可能表明客户体验存在问题、产品/服务不足或您的竞争对手正在崛起。
流失率 =
（一段时期内流失的客户数量/起始客户数量）X 100
按联系方式销售
通过联系销售方法，您可以跟踪已完成交易的整个过程，直至其起源点，以便您能够深入了解最适合您业务的最有效的销售工具和策略。
通常，此 KPI 会与其他 KPI（例如个人销售代表绩效）搭配使用，以增加背景信息。例如，一位销售代表可能最擅长通过电话促成销售，而另一位销售代表可能最擅长通过电子邮件促成销售。
按联系方式销售 =
（特定联系方式的销售额/总收入）X 100
销售线索转化率
想要确保充分利用社交媒体、付费广告、搜索引擎优化、内容和公关等销售渠道吗？潜在客户转化率是实现这一目标的绝佳方法。
潜在客户转化率，也称为潜在客户转化率，表示潜在客户转化为实际销售的百分比。从本质上讲，它显示了潜在客户转化为付费客户的效率。它对于确定最适合您企业的营销渠道也非常有价值。将此指标作为销售 KPI 是协调您的销售和营销工作的好方法。
销售线索转化率 % =
（销售总数/潜在客户总数）X 100
平均每条线索费用
确定平均每条线索成本是确保贵公司实施具有成本效益的营销活动的必要条件。根据您的需求，可以通过单个活动或整个营销活动来评估平均每条线索成本。
最终，这些信息将指导您制定营销预算，以生成新的潜在客户，同时指出生成购买力最高的客户的渠道。目标是保持相对较低的平均每条潜在客户成本，同时生成大量优质潜在客户。
平均每条线索费用 =
营销活动的总成本/产生的潜在客户数量
现有客户参与
与客户建立长期关系是商业的基本原则。使用专注于现有客户参与度的数据，您可以更好地了解您的团队正在采取哪些措施来与客户保持良好的关系以及如何让客户满意。
社交媒体和内容创作是两种营销策略，可以与现有客户互动紧密结合，帮助客户保持对品牌的兴趣，并让他们一次又一次地回头。如果您选择现有客户互动作为销售 KPI 的基础，那么将社交媒体和内容纳入您的营销策略作为支持手段是一个好主意。
现有客户参与度 =
与客户互动的次数与客户关系的平均长度之比。
如何提高销售 KPI
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照片来源：JulsIst、NicoElNino、Blue Planet Studio、Apichatn21
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